Инструменты для улучшения переговоров
Posted: Sun Dec 15, 2024 6:58 am
На этом этапе мы определяем, насколько далеко мы можем уступить и что мы готовы принять. Но дело не только в ценах: на самом деле, проявив немного творчества, вы наверняка сможете заставить каждого достичь своих целей. Например, представьте, что ваш собеседник попросил снизить цену на вашу услугу, возможно, вы не сможете предложить ее без потери приемлемой маржи, если только это не будет компенсировано другим способом, например, предложением более простой услуги, изменением метод оплаты на один срок, заключение более крупного контракта или введение бонуса за достигнутые цели.
Спросите себя, есть ли, помимо цены, другие факторы, влияющие на прибыль вашей компании, и можете ли вы договориться с ними, чтобы компенсировать соглашение и не подвергать риску прибыльность вашего бизнеса.
Этап 4. Закрытие
Продажа не закрывается до тех пор, пока она не вступит в силу или не номера ватсап будет заключен письменный договор. После переговоров, особенно если они проходят лично или по телефону, очень важно зафиксировать условия переговоров в документе, чтобы в дальнейшем не было права на ошибку.
ПОЛУЧИТЕ ЛУЧШЕ
BATNA (Лучшая альтернатива договорному соглашению) — это туз в рукаве, который следует подготовить; это альтернативное решение наилучшего сценария переговоров; То есть подготовка BATNA означает рассмотрение возможных сценариев, которые могут возникнуть в ходе переговоров, и подготовку предложения, удовлетворяющего нас по каждому из них. Так вы будете готовы заранее, и если не сможете достичь самого желаемого соглашения, у вас будет альтернатива.
Чтобы подготовить хорошую BATNA, выполните следующие шаги:
Перечислите возможные сценарии, которые могут возникнуть в ходе переговоров.
Оцените плюсы и минусы каждого из них, а также возможности, которые они открывают для изменения соглашения.
Отсортируйте альтернативы, отдавая приоритет наиболее выгодным, и это будет ваш вариант BATNA!
Определите стиль вашего переговорщика
Существует 4 основных стиля ведения переговоров, давайте рассмотрим их ниже, чтобы вы могли определить стиль вашего собеседника и то, что он обозначает.
Соревновательный стиль
Конкурентный стиль переговоров характеризуется тем, что здесь не заинтересовано общее благо, а только индивидуальное. Одна из сторон пытается навязать свою волю другой, заставляя ее во всех случаях уступать.
Стиль переговоров
Стиль ведения переговоров характеризуется жесткой позицией собеседника, он не заинтересован в построении отношений или установлении доверия, хотя в переговорах присутствует принцип «взаимные уступки» и определенный баланс. Цель стиля ведения переговоров — утилитарная, поэтому в долгосрочной перспективе это не стратегия, позволяющая привлекать клиентов. В целом, этот стиль не рекомендуется для бизнес-моделей B2B .
Спросите себя, есть ли, помимо цены, другие факторы, влияющие на прибыль вашей компании, и можете ли вы договориться с ними, чтобы компенсировать соглашение и не подвергать риску прибыльность вашего бизнеса.
Этап 4. Закрытие
Продажа не закрывается до тех пор, пока она не вступит в силу или не номера ватсап будет заключен письменный договор. После переговоров, особенно если они проходят лично или по телефону, очень важно зафиксировать условия переговоров в документе, чтобы в дальнейшем не было права на ошибку.
ПОЛУЧИТЕ ЛУЧШЕ
BATNA (Лучшая альтернатива договорному соглашению) — это туз в рукаве, который следует подготовить; это альтернативное решение наилучшего сценария переговоров; То есть подготовка BATNA означает рассмотрение возможных сценариев, которые могут возникнуть в ходе переговоров, и подготовку предложения, удовлетворяющего нас по каждому из них. Так вы будете готовы заранее, и если не сможете достичь самого желаемого соглашения, у вас будет альтернатива.
Чтобы подготовить хорошую BATNA, выполните следующие шаги:
Перечислите возможные сценарии, которые могут возникнуть в ходе переговоров.
Оцените плюсы и минусы каждого из них, а также возможности, которые они открывают для изменения соглашения.
Отсортируйте альтернативы, отдавая приоритет наиболее выгодным, и это будет ваш вариант BATNA!
Определите стиль вашего переговорщика
Существует 4 основных стиля ведения переговоров, давайте рассмотрим их ниже, чтобы вы могли определить стиль вашего собеседника и то, что он обозначает.
Соревновательный стиль
Конкурентный стиль переговоров характеризуется тем, что здесь не заинтересовано общее благо, а только индивидуальное. Одна из сторон пытается навязать свою волю другой, заставляя ее во всех случаях уступать.
Стиль переговоров
Стиль ведения переговоров характеризуется жесткой позицией собеседника, он не заинтересован в построении отношений или установлении доверия, хотя в переговорах присутствует принцип «взаимные уступки» и определенный баланс. Цель стиля ведения переговоров — утилитарная, поэтому в долгосрочной перспективе это не стратегия, позволяющая привлекать клиентов. В целом, этот стиль не рекомендуется для бизнес-моделей B2B .