Спросите себя, есть ли, помимо цены, другие факторы, влияющие на прибыль вашей компании, и можете ли вы договориться с ними, чтобы компенсировать соглашение и не подвергать риску прибыльность вашего бизнеса.
Этап 4. Закрытие
Продажа не закрывается до тех пор, пока она не вступит в силу или не номера ватсап будет заключен письменный договор. После переговоров, особенно если они проходят лично или по телефону, очень важно зафиксировать условия переговоров в документе, чтобы в дальнейшем не было права на ошибку.
ПОЛУЧИТЕ ЛУЧШЕ
BATNA (Лучшая альтернатива договорному соглашению) — это туз в рукаве, который следует подготовить; это альтернативное решение наилучшего сценария переговоров; То есть подготовка BATNA означает рассмотрение возможных сценариев, которые могут возникнуть в ходе переговоров, и подготовку предложения, удовлетворяющего нас по каждому из них. Так вы будете готовы заранее, и если не сможете достичь самого желаемого соглашения, у вас будет альтернатива.
Чтобы подготовить хорошую BATNA, выполните следующие шаги:
Перечислите возможные сценарии, которые могут возникнуть в ходе переговоров.
Оцените плюсы и минусы каждого из них, а также возможности, которые они открывают для изменения соглашения.
Отсортируйте альтернативы, отдавая приоритет наиболее выгодным, и это будет ваш вариант BATNA!
Определите стиль вашего переговорщика
Существует 4 основных стиля ведения переговоров, давайте рассмотрим их ниже, чтобы вы могли определить стиль вашего собеседника и то, что он обозначает.
Соревновательный стиль
Конкурентный стиль переговоров характеризуется тем, что здесь не заинтересовано общее благо, а только индивидуальное. Одна из сторон пытается навязать свою волю другой, заставляя ее во всех случаях уступать.
Стиль переговоров
Стиль ведения переговоров характеризуется жесткой позицией собеседника, он не заинтересован в построении отношений или установлении доверия, хотя в переговорах присутствует принцип «взаимные уступки» и определенный баланс. Цель стиля ведения переговоров — утилитарная, поэтому в долгосрочной перспективе это не стратегия, позволяющая привлекать клиентов. В целом, этот стиль не рекомендуется для бизнес-моделей B2B .
