برائن نوردلي
پاران لکيل آهي برائن نوردلي
شايع ٿيل نومبر 17، 2021
مختلف دنيان ۾ سيلز ڊولپمينٽ جو نمائندو موجود ٿي سگهي ٿو، پر انهن جو تعلق ڪنهن سان آهي؟
ڪجھ مهينا اڳ، آرٿر ڪاسٽيلو سيلز ٽيمن جي جوڙجڪ بابت پنهنجي نيٽ ورڪ ۾ سيلز اڳواڻن کان ڪجهه دلچسپ ڳالهيون ٻڌڻ شروع ڪيو. انهن دليل ڏنو ته سيلز ڊولپمينٽ جي نمائندن کي سيلز جي تحت نه هجڻ گهرجي پر ان جي بدران مارڪيٽنگ جي تحت.
ڪاسٽيلو ڏانهن، جيڪو سيلز مصروفيت واري ڪمپني چلي پائپر لاءِ فيلڊ مارڪيٽنگ مئنيجر طورموبائل فون نمبر لسٽ ڪم ڪري ٿو، اها شفٽ واءَ جي تبديليءَ وانگر محسوس ٿي رهي آهي، جنهن ۾ ڊگهي عرصي کان هڪ طرفي جنگ ٿي رهي آهي ته SDRs کي ڪير سنڀالڻ گهرجي. سيلز صلاحڪار فرم برج گروپ معلوم ڪيو آهي ته 68 سيڪڙو ڪمپنيون پنهنجون ايس ڊي آرز سيلز جي تحت ترتيب ڏين ٿيون - هڪ رجحان جيڪو 2012 کان هلي رهيو آهي، ان جي 2021 سروي مطابق .
"مون وانگر هو، 'هڪ منٽ انتظار ڪريو. جيڪڏهن اهي ماڻهو جيڪي هميشه SDRs بابت ڳالهائي رهيا آهن سيلز جي رپورٽنگ انهن جي دھن کي تبديل ڪري رهيا آهن، منهنجو خيال آهي ته هتي ڪجهه آهي، '' ڪاسٽيلو چيو.
تنهن ڪري، Castillo فيصلو ڪيو ته سندس نيٽ ورڪ LinkedIn تي پولنگ : ڇا SDRs کي سيلز يا مارڪيٽنگ جي رپورٽ ڪرڻ گهرجي؟ پوسٽ هڪ تار کي ڇڪيو، 8,300 کان وڌيڪ ووٽ ۽ 299 تبصرن کي متحرڪ ڪيو.
پوءِ SDRs کي ڪنهن کي رپورٽ ڪرڻ گهرجي؟ اهو منحصر آهي ته توهان ڪير پڇو.
گرم بٽڻ واري مسئلي جي وضاحت ڪئي وئي
جيستائين تانيا سمال ووڊ ياد ڪري سگهي ٿو، اتي هڪ بحث ٿي چڪو آهي ته ڪير SDRs کي منظم ڪرڻ گهرجي.
SDRs وڪرو ۽ مارڪيٽنگ جي وچ ۾ وچين ميدان ۾ ڪم ڪن ٿا. اهي ليڊ پيدا ڪن ٿا ۽ امڪاني گراهڪ جي وچ ۾ شعور پيدا ڪن ٿا جهڙوڪ مارڪيٽرز پر پڻ ٿڌو ڪال ۽ مسئلا حل ڪن ٿا- سيلز نمائندن وانگر.
هن ٽيمن بابت ٻڌو آهي جتي SDRs سيلز جي رپورٽ ڪن ٿا، ٻيا جتي اهي مارڪيٽنگ هيٺ اچن ٿا ۽ ڪجهه جتي SDRs هڪ متحد آمدني تنظيم سان تعلق رکي ٿو. هر منظر ڪم ڪري سگهي ٿو، پر اهو سڀ ان تي منحصر آهي ته توهان جي ڪمپني ڪيئن پئسا ٺاهي ٿي، سمال ووڊ چيو، جيڪو هن وقت سپر مارڪيٽ اي ڪامرس پليٽ فارم ڪمپني هومسوم ۾ آمدني جي سربراهه طور ڪم ڪري ٿو.
جيڪڏهن توهان هڪ گهٽ قيمت واري پراڊڪٽ کي وڏي مقدار تي وڪرو ڪندا آهيو - مطلب ته گراهڪ توهان جي پراڊڪٽ کي هڪ لنڪ جي ڪلڪ سان خريد ڪري سگھن ٿا - SDRs مارڪيٽنگ تحت ڪم ڪري سگهن ٿيون. انهي نقطي تي، ڪردار انبائونڊ ليڊز کي فيلڊنگ ڪرڻ ۽ انهن کي صحيح جڳهه تي رهنمائي ڪرڻ بابت آهي، ٿوري وڪرو واري حڪمت عملي سان شامل آهي، Smallwood چيو.
برج گروپ جو 2021 سروي اهو ظاهر ڪري ٿو، جيئن انبائونڊ SDR ٽيمون 1.4 ڀيرا وڌيڪ امڪاني طور تي مارڪيٽنگ کي رپورٽ ڪن ٿيون.
پر جڏهن اهو اچي ٿو پيچيده ڪاروبار کان ڪاروبار وڪرو، Smallwood دليل ڏئي ٿو ته اهو سيلز ٽيم جو حصو ٿيڻ لاء سيلز ڊولپمينٽ نمائندن لاء سڀ کان وڌيڪ احساس آهي. هن جي نظر ۾، اهو هڪ آسان گراهڪ تجربو پيدا ڪري ٿو ۽ سيلز ٽيم کي وڌيڪ متحرڪ ٿيڻ جي اجازت ڏئي ٿو.
معلوم ڪريو ته ڪير نوڪري ڪري رهيو آهي .
ڏسو سڀ سيلز جون نوڪريون ٽاپ ٽيڪ ڪمپنيون ۽ شروعاتي
نوڪريون ڏسو
ڇو SDRs کي سيلز کي رپورٽ ڪرڻ گهرجي
جڏهن SDRs سيلز جي رپورٽ ڪن ٿا، ان جو مطلب آهي ته اهي ساڳيون ميٽنگن ۾ آهن جيئن اڪائونٽ ايگزيڪيوٽوز، انهن جي ميٽرڪس سيلز جي مقصدن سان جڙيل آهن ۽ انهن جي مئنيجر توهان کي رپورٽون، سيلز ليڊر.
"اڪثر مارڪيٽ وارا انهن قسمن جي شين جي باري ۾ نه سوچندا آهن."
اهو SDR ۽ اڪائونٽ ايگزيڪيوٽو جي وچ ۾ وڌيڪ متحد ڪنيڪشن ٺاهي ٿو، جيڪو بيحد ڪسٽمر تجربو مهيا ڪرڻ لاء اهم آهي. وڌيڪ پيچيده B2B وڪرو ۾، اهي ٻه ڪردار ڀائيوار طور ڪم ڪن ٿا، Smallwood چيو. SDR خريد ڪندڙ سان پهريون تعلق ٺاهي ٿو، انهن کي انهن جي چئلينج کي سمجهڻ ۾ مدد ڪري ٿو ۽ پوء انهن جي پارٽنر اڪائونٽ ايگزيڪيوٽو سان ملاقات کي ترتيب ڏئي ٿو.
سيلز تحت سيلز ڊولپمينٽ نمائندن کي ترتيب ڏيڻ جا 3 فائدا
اهو سيلز ٽيم کي وڌيڪ متحرڪ ٿيڻ جي اجازت ڏئي ٿو ۽ ان جي مارڪيٽ جي حڪمت عملي کي ترتيب ڏيو.
اهو بهتر ڪري ٿو SDR ۽ اڪائونٽ ايگزيڪيوٽو رشتي وڌيڪ بيحد ڪسٽمر تجربو لاءِ.
SDRs وڌيڪ لاڳاپيل ڪيريئر ڊولپمينٽ ٽريننگ حاصل ڪن ٿا.
جڏهن اهي سيلز ٽيم تي آهن، ايس ڊي آر کي بهتر احساس آهي ته ڇا خريد ڪندڙن کي نشانو بڻائڻ ۽ هڪ تعلق ڪيئن قائم ڪيو وڃي جيڪو هڪ بند ڊيل جي اڳواڻي ڪندو، Smallwood چيو. جڏهن ته، مارڪيٽنگ تحت، SDR سيلز جي عمل مان هڪ قدم هٽايو ويو آهي. جڏهن ته اهو ممڪن آهي ته انهن لاءِ انهن جو اڪائونٽ ايگزيڪيوٽو سان سٺو تعلق آهي، انهن وٽ موروثي طور تي موجوده سيلز جي حڪمت عملي جي گهٽ نمائش آهي ۽ ڪهڙو سٺو معاملو آهي.
"سٺو رشتا پيدا ڪرڻ آسان ناهي جتي AE ۽ [سيلز ڊولپمينٽ نمائندن] محسوس نه ڪندا آهن ته اهي مقابلو ڪري رهيا آهن ۽ اهو هڪ ڀائيواري آهي،" Smallwood چيو. "سيلز هيٺ رهڻ انهي ڀائيواري کي ٺاهي ٿو ۽ انهي ڀائيواري کي بهتر ڪرڻ جي قابل ٿي رهيو آهي ... تمام گهڻو آسان."
۽ جيڪڏهن مسئلا SDR ۽ اڪائونٽ ايگزيڪيوٽو جي وچ ۾ بلبلا آهن، انهن کي حل ڪرڻ آسان آهي ڇو ته ٻئي ٽيمون ساڳئي اڳواڻن کي رپورٽ ڪري رهيا آهن.
"جيڪڏهن توهان وٽ آهي [SDR] مارڪيٽنگ جي شڪايت ۽ هڪ AE سيلز جي شڪايت، جيڪا غير ضروري رگڙ پيدا ڪري ٿي،" Smallwood چيو. ”جڏهن ته جيڪڏهن توهان سڀ رپورٽ ڪري رهيا آهيو سيلز جي وي پي کي ، اهي آهن ، 'WTF. اسان ان کي ٺيڪ ڪرڻ وارا آهيون.'
توهان وٽ پڻ مڪمل سيلز جي عمل تي ڪنٽرول آهي، اهو فيصلو ڪرڻ ته SDR کي ڪيتري قابليت ڪرڻ گهرجي، ڇا اهي هلڪي ڊيمو ڪندا آهن يا نه ۽ هٿ بند ڪرڻ جو عمل ڪهڙو نظر اچي ٿو. اهي عنصر هڪ ڊيل ٺاهي يا ٽوڙي سگهن ٿا، Smallwood چيو. توهان جي وڪرو جي عمل ۾ تمام گهڻو اوورليپ، ۽ خريد ڪندڙ ممڪن طور تي ڪنهن ٻئي ڏانهن منتقل ٿيندو. جڏهن SDRs مارڪيٽنگ هيٺ آهن، اهي سيلز حڪمت عمليون هميشه خطاب يا ترجيح نه هونديون آهن.
"اڪثر مارڪيٽ وارا انهن قسمن جي شين جي باري ۾ نه سوچندا آهن،" Smallwood چيو. "اسان هاڻي فينل جي چوٽي تي نه آهيون، اسان قابليت حاصل ڪئي آهي. سيلز ليڊر اهي آهن جيڪي انهن شين جي باري ۾ سوچيندا آهن.
هڪ ئي ڇت هيٺان ايس ڊي آر هجڻ سان سيلز پڻ توهان کي اجازت ڏئي ٿي ته توهان پرواز تي پنهنجي سيلز حڪمت عملي کي ترتيب ڏيو ، سمال ووڊ چيو. جيڪڏهن توهان هڪ علائقي جي بنياد تي سيلز جي نقطه نظر کان نالي واري اڪائونٽس حڪمت عملي ڏانهن منتقلي ڪرڻ جو فيصلو ڪيو ٿا ، توهان کي SDR ٽيم جي هدايتن کي تبديل ڪرڻ جي اجازت لاءِ مارڪيٽنگ ذريعي وڃڻ جي ضرورت ناهي. توهان هڪ ميٽنگ ۾ نئين طريقي کي رول آئوٽ ڪري سگهو ٿا، نئين ميٽرڪ قائم ڪري سگهو ٿا ۽ ان کي هلائڻ لاءِ ضروري تربيت کي منظم ڪري سگهو ٿا.
"توهان جا سيلز اڳواڻ اهي فيصلا ڪري سگهن ٿا ۽ مارڪيٽنگ کي آگاهي ڏين ٿا، جهڙوڪ، 'ٺيڪ، هي ٽيم مارڪيٽنگ ڏانهن رپورٽ ڪري ٿو. هاڻي مون کي ٽن ڏينهن جي پاور سيشن ۾ وڃڻو آهي انهي بابت ڳالهائڻ ته اسان هي تبديلي ڇو ڪري رهيا آهيون، نتيجو ڇا ٿيڻ وارو آهي ۽ اسان ان کي ڪيئن رڪارڊ ڪرڻ وارا آهيون، '' سمال ووڊ چيو. "اهو هڪ تاکتياتي نقطي نظر کان آسان بڻائي ٿو."
سيلز ٽريننگ ۽ ڪيريئر جا موقعا تائين وڌيڪ رسائي
تاکتياتي فائدن کان علاوه، اڳوڻي SDR زو هارٽس فيلڊ دليل ڏئي ٿو ته سيلز جي رپورٽنگ هڪ وڌيڪ بيحد شروعاتي ڪيريئر تجربو مهيا ڪري ٿي.
هارٽس فيلڊ پنهنجي ڪيريئر جي شروعات هڪ ايس ڊي آر جي طور تي ڪئي بمب بومب تي سيلز جي رپورٽنگ، هڪ وڊيو پروپيڪٽنگ پليٽ فارم. جڏهن ته هن عام SDR ڪيريئر جي رستي جي پيروي نه ڪئي ۽ هڪ اڪائونٽ ايگزيڪيوٽو بڻجي وئي، هن کي سيلز ٽريننگ ملي جيڪا هن حاصل ڪئي هن پنهنجي موجوده ڪردار لاءِ انمول آهي جيئن هن ڪميونٽي ۽ پارٽنر مينيجر طور سيلز پليٽ فارم ڊولي لاءِ.
”ڪوشش ڪرڻ ۽ پڇڻ لاءِ ڪنهن کي توهان جي اڳواڻي ڪرڻ لاءِ جتي اهي ڪڏهن به نه ويا آهن ، اهو مشڪل آهي. جيڪڏهن توهان ڪڏهن به ڊيمو منعقد نه ڪيو آهي، ڪڏهن به ڪولڊ ڪال نه ڪئي آهي، توهان کي ڪيئن سمجهڻ گهرجي ته مون کي کولڊ ڪال قابليت جي تربيت ڏي؟
شروعاتن لاءِ ، هن چيو ته سيلز ٽريننگ هڪ SDR جي ڪردار سان وڌيڪ لاڳاپيل آهي. اڪثر SDRs پنهنجو وقت ٿڌو ڪال ڪرڻ، سيلز اي ميلون موڪلڻ ۽ گراهڪن کان اعتراضن کي سنڀالڻ ۾ گذاريندا آهن . جيتوڻيڪ سيلز قابليت مارڪيٽنگ ۾ SDRs سان گڏ ڪم ڪري ٿي انهي تربيت مهيا ڪرڻ لاءِ ، اڪثر مارڪيٽن وٽ انهن صلاحيتن کي مضبوط ڪرڻ جو تجربو ناهي ، هارٽس فيلڊ چيو.
”ڪوشش ڪرڻ ۽ ڪنهن کان پڇڻ لاءِ توهان جي اڳواڻي ڪرڻ لاءِ جتي اهي ڪڏهن به نه ويا آهن ، اهو مشڪل آهي ،“ هارٽس فيلڊ چيو. "جيڪڏهن توهان ڪڏهن به ڊيمو منعقد نه ڪيو آهي، ڪڏهن به ڪولڊ ڪال نه ڪيو آهي، توهان کي ڪيئن سمجهڻ گهرجي ته مون کي کولڊ ڪال قابليت جي تربيت ڏي؟"
ان کان سواء، هارٽس فيلڊ ان موقعي کي ساراهيو جيڪو اڪائونٽ جي عملدارن جو دماغ چونڊڻ جو هن سان گڏ ڪم ڪيو. سيلز ۾ انهن سان ويجهي ڪم ڪندي، هوء سوال پڇڻ جي قابل هئي ته ڇا هڪ مثالي امڪان لاء ٺاهيو ويو آهي ۽ ڪهڙا اشارا هڪ آسان وڪرو سگنل آهن. جتان اڪثر SDRs اڪائونٽ ايگزيڪيوٽو بڻجي ويندا آهن، اهو تجربو ڪيريئر جي ترقي لاءِ اهم ٿي سگهي ٿو.
پر ان هوندي به جيڪڏهن هڪ SDR سيلز ڪيريئر ۾ وڃڻ نٿو چاهي، ته اڪائونٽ ايگزيڪيوٽو سان ڪم ڪندڙ نمائش اڃا به ڪارائتو ٿي سگهي ٿي.
هارٽس فيلڊ انهن سبقن کي استعمال ڪرڻ جي قابل ٿي ويو بهتر آئوٽ ريچ ڪاپي لکڻ لاءِ ، وڌيڪ لاڳاپيل ليڊز ڳولڻ ۽ وڌيڪ گڏجاڻيون بک ڪرڻ لاءِ جيڪي نمائندا بند ٿي سگهن ٿا. اهي تجربا ڪنهن به SDR لاءِ قيمتي تياري فراهم ڪن ٿا جيڪو اڪائونٽ ايگزيڪيوٽو بڻجڻ چاهي ٿو، پر هارٽس فيلڊ پڻ ان کي ڪارائتو محسوس ڪيو ان جي مارڪيٽنگ ۾ منتقلي لاءِ.
جڏهن هوءَ هڪ اڌ سال بعد BombBomb اندر ڪميونٽي مارڪيٽنگ جي ڪردار لاءِ انٽرويو ڪئي، مارڪيٽنگ جي VP اهو ڄاڻڻ چاهي ٿي ته انهن کي هن کي پنجن سالن جي تجربي سان مارڪيٽر مٿان ڇو چونڊڻ گهرجي. هارٽس فيلڊ هن جي تجربي ڏانهن اشارو ڪرڻ جي قابل هئي گراهڪن سان ڪم ڪرڻ، انهن جي درد جي نقطي کي سمجهڻ ۽ ڪيئن پراڊڪٽ انهن کي هڪ ڪنڊ طور حل ڪري ٿو.
هن ڪردار حاصل ڪيو ۽ هن جي تجربي کي وصف ڪري ٿو سيلز هيٺ ڪم ڪري رهيو آهي هڪ مارڪيٽ جي حيثيت سان هن جي ڪاميابي جو سبب.
"انهن سڀني ڳالهين کي حاصل ڪرڻ سان، سيلز جي رفتار کي سمجهڻ ۽ ڇا هڪ سٺو قابل قيادت ٺاهي ٿو، اهو مون کي هڪ مضبوط مارڪيٽ ٺاهيو،" هارٽس فيلڊ چيو.
وڌيڪ سيلز ڊولپمينٽ نمائندن تي
سيلز ليڊر ناڪامي لاءِ ايس ڊي آر سيٽ ڪري رهيا آهن
ڇو SDRs کي مارڪيٽنگ کي رپورٽ ڪرڻ گهرجي
ڪاسٽيلو ”SDRs کي سيلز کي رپورٽ ڪرڻ گهرجي“ ڪئمپ ۾ هوندو هو، پر تازو، هن پنهنجو ذهن تبديل ڪرڻ شروع ڪيو آهي.
ڪيترن ئي سيلز سوچڻ جي اڳواڻن سان ڳالهائڻ کان پوء ۽ چيلي پائپر تي اڪائونٽ ايگزيڪيوٽو کان فيلڊ مارڪيٽنگ مينيجر کي پنهنجو پاڻ کي منتقلي ڪرڻ کان پوء، هن کي متحرڪ ۾ خاميون ڏسڻ شروع ڪيو.
”انهي سخت عمل جي ڪري اهي لازمي طور تي ٽيڪنالاجي جو بهترين ٽڪرا خريد نٿا ڪن. اهو جهڙو آهي، 'ڪير منهنجي مسئلي کي تڪڙو حل ڪري سگهي ٿو، ۽ ڪير مون کان پڇي ٿو ته انهن کان مناسب قيمت تي خريد ڪري؟'
جڏهن SDRs سيلز جي تحت ترتيب ڏنل آهن، انهن جو بنيادي ڌيان عام طور تي قابليت گراهڪن ۽ گڏجاڻين جي بکنگ تي آهي. گهڻو ڪري، اهو ڪري سگهي ٿو نمائندن جي باري ۾ سوال پڇڻ جي بجٽ، اختيار، ضرورت ۽ ٽائم لائن گراهڪ کي قابليت ڏيڻ لاء. پر اهو نه آهي جيڪو خريد ڪندڙ لاءِ بهتر آهي.
مارڪيٽنگ تحت سيلز ڊولپمينٽ نمائندن کي ترتيب ڏيڻ جا 3 فائدا
SDRs خريد ڪندڙن سان وڌيڪ بامعني گفتگو ڪرڻ جي قابل آهن ڇو ته اهي صرف ميٽنگن جي بک ڪيل گڏجاڻين تي ماپ نه هوندا آهن.
SDRs وڏين قسمن جي امڪانن سان ڳالهائڻ جي قابل آهن.
اهو انهن کي کليل آهي وڌيڪ ڪيريئر رستا روايتي اڪائونٽ ايگزيڪيوٽو روٽ کان ٻاهر.
خريد ڪندڙ ا today پنهنجي خريداري جي عمل ۾ اڳي کان وڌيڪ آهن آن لائن پراڊڪٽ جي معلومات جي واڌاري جي مهرباني ، ڪاسٽيلو چيو. انهن اڪثر ڪري انهن مسئلن جو نقشو ٺاهيو آهي جيڪي اهي حل ڪرڻ چاهيندا آهن ۽ انهن شين جي تحقيق ڪئي آهي جيڪي اهي سوچيندا آهن ته اهو بهترين حل ڪري سگهي ٿو. انهن کي اهل هجڻ جي ضرورت ناهي.
”انهي سخت عمل جي ڪري اهي لازمي طور تي ٽيڪ جو بهترين ٽڪرا خريد نه ڪري رهيا آهن ،“ ڪاسٽيلو چيو. "اها آهي، 'ڪير منهنجي مسئلي کي جلدي حل ڪري سگهي ٿو، ۽ ڪير مون کان پڇي ٿو ته انهن کان مناسب قيمت تي خريد ڪري؟'"
جڏهن SDRs مارڪيٽنگ جي تحت ترتيب ڏنل آهن، اهي خريد ڪندڙن سان وڌيڪ مشغول گفتگو ڪرڻ جي قابل هوندا آهن. اھي سمجھڻ جي ڪوشش ڪري سگھن ٿا ڇو اھي پراڊڪٽ ۾ دلچسپي وٺندا آھن، انھن جي خريداري جي عمل کي ڇا شروع ڪيو ۽ انھن سان ملن ٿا جتي اھي آھن. اهو شايد هميشه گڏجاڻي جي اڳواڻي نه ڪري ، پر اهو قابليت واري خانن کي چيڪ ڪرڻ کان وڌيڪ معلوماتي آهي ، ڪاسٽيلو چيو.
توهان جي مارڪيٽنگ SDRs کي وڌيڪ 'معنيٰ گفتگو' ڪرڻ لاءِ ٺاهيو
اهو سيلز جي حڪمت عملي جي قيمت تي اچڻ جي ضرورت ناهي، يا ته، Castillo چيو. هن تجويز ڪيو ته SDR ٽيم کي ٽن ترجيحن جي چوڌاري ترتيب ڏيو.
پهريون شامل هوندو ٽارگيٽ اڪائونٽس تائين پهچڻ ۽ اڪائونٽ ايگزيڪيوٽوز لاءِ ميٽنگن جي بکنگ. ٻيو شامل هوندو امڪانن تائين پهچڻ جيڪي ارادي جو اشارو ڪن ٿا. ٿي سگهي ٿو انهن هڪ ويبينار ۾ شرڪت ڪئي، هڪ اڇو پيپر ڊائون لوڊ ڪيو يا هڪ بلاگ پوسٽ سان مصروف، پر اهي ڪمپني جي مثالي ڪسٽمر پروفائل لاء مناسب نه آهن . انھن ڳالھين جو مقصد اھو سمجھڻ ھوندو ته ڪھڙيءَ ڳالھھ انھن کي پھچايو. حتمي ترجيح انهن گراهڪن جي نظر ثاني ڪرڻ جي آس پاس هوندي جيڪي سمجھڻ لاءِ اڪائونٽ ايگزيڪيوٽو سان بند نه ٿيا.
"اڃا به تمام گهڻو قدر آهي جيڪو توهان حاصل ڪري سگهو ٿا خريد ڪندڙ سان ڳالهائڻ ۽ انهن کي توهان کي وضاحت ڪرڻ ۾ ڇو اهي خريد ڪندڙ موڊ ۾ نه آهن يا اهي هاڻي ڇا ڪري رهيا آهن."
بک ڪيل ملاقاتون اڃا به هڪ اهم ميٽرڪ هونديون، پر هو هڪ ٻيو به شامل ڪندو جنهن کي ”بامعنيٰ گفتگو“ سڏيو ويندو آهي، جنهن کي هو انهن ڳالهين جي طور تي بيان ڪري ٿو جيڪي ٽن منٽن کان وڌيڪ وقت تائين هلن ٿيون.
”اها مون کي ٻڌائي ٿي ته اها ڳالهه ٻولهه ڪافي دلچسپ آهي خريدار لاءِ ته هو مشغول ٿيڻ چاهي ٿو ۽ اڳتي وڌڻ چاهي ٿو ،“ ڪاسٽيلو چيو.
هي ثانوي ميٽرڪ گراهڪن جي وسيع قسم سان ملڻ لاءِ نمائندن کي آزاد ڪري ٿو ۽ قيمتي معلومات گڏ ڪري ٿو جيڪا اڪثر نظرانداز ٿي ويندي آهي جڏهن توهان صرف گڏجاڻين جو تعاقب ڪندا آهيو.
”اڃا به تمام گهڻي قيمت آهي جيڪا توهان حاصل ڪري سگهو ٿا خريد ڪندڙ سان ڳالهائڻ ۾ ۽ انهن کي توهان کي وضاحت ڏي ته اهي خريد ڪندڙ موڊ ۾ ڇو نه آهن يا اهي هاڻي ڇا ڪري رهيا آهن ،“ ڪاسٽيلو چيو. "اهو واپس وڃي سگھي ٿو ڪسٽمر ڪاميابي، سيلز يا پيداوار ڏانهن."
سيلز کان ٻاهر ڪيريئر جي موقعن جي نمائش
اسٽريٽجڪ فائدن کان ٻاهر، ڪاسٽيلو دليل ڏئي ٿو ته مارڪيٽنگ تحت SDRs کي ترتيب ڏيڻ نمائندن کي وڌيڪ ڪيريئر جا موقعا فراهم ڪري ٿو.
جيڪڏهن توهان ضروري سيلز جي صلاحيتن کي متعارف ڪرائڻ بابت پريشان آهيو، ته توهان سيلز فعال ڪرڻ واري ٽيم سان هفتيوار ٽريننگ شيڊول ڪري سگهو ٿا. پر نمائندن کي به وڌيڪ تجربو هوندو ته گراهڪ جي ڪاميابي، پراڊڪٽ ۽ مارڪيٽنگ جي باري ۾ سوچڻ جي مختلف ڳالهين جي بنياد تي انهن جي گراهڪن سان.
"مون سوچيو ته اهو ٿورو ويجهو هوندو. پر مان سمجهان ٿو ته اتي هڪ مٺي جڳهه آهي جتي [SDRs] مارڪيٽنگ کي رپورٽ ڪري سگهي ٿو ۽ سٺي ڪاپي حاصل ڪري سگهي ٿو ۽ ڪجهه سيلز جي صلاحيتن کي سمجهي سگهي ٿو [انهن کي ضرورت آهي].
يقينن، ڪاسٽيلو ڄاڻي ٿو ته هو ڪمپنين کي قائل ڪرڻ ۾ هڪ وڏي جنگ وڙهندي آهي انهن جي SDR ٽيم کي مارڪيٽنگ جي تحت ترتيب ڏيڻ لاء. جڏهن ته هو ڄاڻي ٿو ته هن جو نيٽ ورڪ گهڻو ڪري سيلز نمائندو آهي، هو اهو ڏسي حيران ٿي ويو ته هن جي راء ۾ صرف 18 سيڪڙو سوچيو ته SDRs کي مارڪيٽنگ کي رپورٽ ڪرڻ گهرجي.
”مون سوچيو ته اهو ٿورو ويجهو هوندو،“ ڪاسٽيلو چيو. "پر مان سمجهان ٿو ته اتي هڪ مٺي جڳهه آهي جتي [SDRs] مارڪيٽنگ کي رپورٽ ڪري سگهي ٿو ۽ سٺي ڪاپي حاصل ڪري سگهي ٿو ۽ ڪجهه سيلز جي صلاحيتن کي سمجهي سگهي ٿو [انهن کي ضرورت آهي]."
مارڪيٽنگ ۽ سيلز تعاون تي وڌيڪ
وڪرو ۽ مارڪيٽنگ اڪثر ڪري اوڊس تي آهن. انهن کي هجڻ جي ضرورت ناهي.
ٽيون آپشن: SDRs کي گڏيل روينيو ٽيم جو حصو ٿيڻ گھرجي
ڇا جيڪڏهن SDRs کي صرف سيلز يا صرف مارڪيٽنگ تحت الڳ ٿيڻ نه گهرجي؟ ان جي بدران، هارٽس فيلڊ هڪ ٽيون اختيار پيش ڪيو: هڪ متحد آمدني تنظيم کي SDRs رپورٽ ڪرڻ.
هن صورتحال ۾، سيلز ۽ مارڪيٽنگ ٻنهي کي هڪ ٽيم سمجهيو ويندو آهي جيڪو هڪ چيف روينيو آفيسر جي نگراني ڪندو آهي. مارڪيٽنگ جي ترجيحن ۽ سيلز جي ترجيحن جي وچ ۾ هاڻي ڪو زور ۽ ڇڪ نه آهي - صرف هڪ آمدني جي ترجيح. نتيجي طور، SDRs سيلز يا مارڪيٽنگ جي توسيع نه آهن، پر ان جي بدران، آمدني جي حڪمت عملي جو هڪ آزاد حصو.
گڏيل روينيو ٽيم جي تحت سيلز ڊولپمينٽ نمائندن کي ترتيب ڏيڻ لاءِ 3 فائدا
اهو ٻنهي سيلز ۽ مارڪيٽنگ وسيلن تائين رسائي فراهم ڪري ٿو.
جڏهن ٽيم جي ترجيحن جي ڳالهه اچي ٿي ته اتي ڪو ٽڪراءُ ناهي.
اهو SDRs کي ٻين ٽيمن ڏانهن وڌيڪ نمائش ڏئي ٿو، جيڪو انهن جي ڪيريئر جي ترقي جا موقعا وڌائيندو.
اهو هڪ طريقو آهي هارٽس فيلڊ ڊولي تي ڪم ڪرڻ کان واقف ٿي چڪو آهي. اهو سيلز ڊولپمينٽ نمائندن لاءِ وڌيڪ مددگار ۽ لچڪدار ماحول پيدا ڪري ٿو. هڪ مثال ۾، هن هڪ ڪاروباري ترقي جي نمائندي سان ڳالهايو جنهن کي هڪ ميٽنگ بک ڪرڻ لاءِ وائيٽ پيپر جي ضرورت هئي. هوء مواد جي سر کي پيغام ڏيڻ جي قابل هئي ۽ انهي مهيني جي آخر تائين BDR ڏانهن حاصل ڪيو.
هڪ الڳ ڍانچي ۾، مارڪيٽنگ شايد ٻيون ترجيحون هجن جيڪي انهي درخواست کي اڳتي وڌڻ جي پيداوار جي قطار ۾ اڳتي وڌندا، هارٽس فيلڊ چيو. جڏهن ٽيم ترتيب ڏني وئي آهي، مارڪيٽ کي SDR جي حمايت ڪرڻ لاء حوصلا افزائي ڪئي وئي آهي.
"هڪ اتر اسٽار تائين رولنگ ڪندي، ڇا اهو هڪ مقصد آهي، ميٽرڪ يا شخص، اهو ماڻهن کي ڪمپني جي اندر منتقل ڪرڻ لاء تمام گهڻو برابري ۽ موقعو پيدا ڪري ٿو."
ان کان سواء، هڪ متحد ماحول ۾ SDRs وڪرو ۽ مارڪيٽنگ جي حڪمت عملي ٻنهي جي برابر آهن. انهن کي سيلز ٽريننگ ملي ٿي جنهن جي انهن کي ضرورت آهي ۽ انهن گراهڪن جي باري ۾ وڌيڪ سکڻ لاءِ وڌيڪ آزادي جيڪي هميشه سڌو سنئون وڪرو ڏانهن نه ويندا آهن. اهو منافعو ادا ڪري ٿو جڏهن اهو ڪيريئر جي ترقي جو وقت اچي ٿو.
هارٽس فيلڊ چيو ته هڪ نمائندي لاءِ هڪ ٽيم کان ٻي ٽيم ڏانهن ٽپو ڏيڻ ڏکيو ٿي سگهي ٿو هڪ خاموش تنظيم ۾ جڏهن انهن وٽ ٻي ٽيم جي حڪمت عملي يا انهن جي مئنيجرن سان تجربو نه هوندو آهي. هڪ متحد روينيو ٽيم جي تحت، اهي ساڳيون گڏجاڻين ۾ هوندا آهن جيئن ڪسٽمر جي ڪاميابي، سيلز ۽ مارڪيٽنگ جي سربراه، جيڪي انهن ڪردارن ڏانهن انهن جي نمائش وڌائي ٿي ۽ انهن کي ڪردار مٽائڻ جا نوان موقعا فراهم ڪن ٿا.
