笔交易进行专案管理
Posted: Tue Dec 17, 2024 4:22 am
销售代表：想想您上次的胜利，从第一次接触到达成交易。您需要进行多少次互动、讨论、步骤和后勤工作才能形成闭环并赢得业务？也许它始于一次冷漠的外展活动，后来变成了一次资讯丰富的发现电话。在某些时候，您必须处理定价讨论、与采购团队的谈判、保密协议和其他法律要求，当然还有需要签署的所有文件。
在整个过程中，您可能会质疑跟进或提供折扣以确保交易的正确时间。销售跟进流程和时间表可能很难驾驭。每笔交易都是不同的，正确的后续计划可能取决于时机、经过考验的实践和客户本身的组合。无论您的流程是什么，一路上都会有很多复选框。
现在，从专案管理的角度来看这些步骤。与潜在客户建立真诚、有益的联系仍 澳大利亚使用whatsapp吗 然是关键。但是，在流程结束时全面了解您需要达到的目标，不仅可以帮助您掌握每次互动的情况，还可以引导您和您的潜在买家获得最佳结果。
让我们深入探讨如何掌控后续流程，并为您的企业达成更好、更具策略性的交易。
从推销电话到达成交易
成为正确的来电者
简而言之，很少有潜在客户在第一次外展尝试时回覆电话或电子邮件。优秀的销售领导者知道这一点，并在坚持和烦恼之间找到平衡，以便与高价值的潜在客户建立联系。
数据表明，坚持是有回报的。事实上，Velocify 的研究表明，打电话给新潜在客户 3 次比打电话 1 次有效 68%，而拨打 6 次比拨打 1 次有效 94%（此时，转换率开始急剧下降）。
让它们保持温暖
一旦建立了联系，重要的是要透过策略性的潜在客户培育计划来保持潜在客户的温暖，即使他们碰巧消失了。为每个潜在客户提供他们需要的内容，以便他们在自己的时间里更多地了解您的产品或服务，这将有助于您的公司保持领先地位，并为潜在客户做出明智的购买决定。他们预先掌握的资讯越多，您为销售所做的工作就越少。
带有漏斗范例的内容地图
带漏斗的 B2B 内容图范例（点击图片线上修改）
检查他们的脉搏
一旦对话重新开始，无论是在同一个通话中还是在后续电话或会议中，请准备好倾听。询问他们是否有任何疑虑或看到任何危险信号。当您着手完成交易并提供深刻的见解来为与未来潜在客户的对话提供资讯时，您在流程的此阶段收集的资讯将非常有价值。
建立一个时间表
人们常说，时机就是一切——对于销售来说尤其如此。重要的是要间隔好后续沟通的时间，以最大限度地发挥影响力和结果。关于一天中打电话或发送电子邮件的最佳时间有很多研究。然而，理想的时间将取决于个别交易和所涉及的人物。运用您的最佳判断，确定最适合当前交易的时间表。
一旦确定了后续计划，将其记录下来就很重要。在详细的图表中，概述每次电话和电子邮件跟进的时间。
在 Sales Hacker 网路研讨会上，SurveyMonkey 企业销售经理 Ryan Guptill 解释了他的销售团队如何使用 Lucidchart 来协调基于帐户的策略：
“我们实际上已经在 Lucidchart 中开发了一个完整的客户计划，该计划从 Salesforce 收集了我们合作过的每个人的信息……因此我们可以轻松地来回共享信息。”
从谈判到签署：如何对下一笔交易进行专案管理
假设您已经完成了早期的介绍，并且正在就您的产品可以带来的价值进行真实、实质性的对话。客户很兴奋——他们看到了这个愿景并认为它是一个真正的解决方案。这是一个巨大的胜利。
然而，在获得支持和获得最终签名之间可能会发生很多事情。请遵循这些提示，让您到达终点线。
谈判阶段：展现你的价值，然后展现耐心
当您要满足配额时，您可能会不惜一切代价完成交易。然而，重要的是要记住，您是销售人员，而不是订单接受者。你销售的是价值，不是商品。您的工作是评估潜在客户的需求，解决他们的异议，并提供解决方案来满足他们的特定需求。
因此，无论您是向中小企业还是企业组织销售产品，都不要一开始就提供折扣。建立连接，显示值，然后暂停。给您的潜在客户时间来处理您告诉他们的资讯。这也让销售代表您有时间处理这种情况。
不要一出门就打折。
不要成为订单接受者。你卖的是价值，不是薯条。
只要有可能，就亲自联系。
透过电话达成口头协议。
在纸上记录该过程。
准备好走开。
显示您的投资报酬率。
在整个过程中，您可能会质疑跟进或提供折扣以确保交易的正确时间。销售跟进流程和时间表可能很难驾驭。每笔交易都是不同的，正确的后续计划可能取决于时机、经过考验的实践和客户本身的组合。无论您的流程是什么，一路上都会有很多复选框。
现在，从专案管理的角度来看这些步骤。与潜在客户建立真诚、有益的联系仍 澳大利亚使用whatsapp吗 然是关键。但是，在流程结束时全面了解您需要达到的目标，不仅可以帮助您掌握每次互动的情况，还可以引导您和您的潜在买家获得最佳结果。
让我们深入探讨如何掌控后续流程，并为您的企业达成更好、更具策略性的交易。
从推销电话到达成交易
成为正确的来电者
简而言之，很少有潜在客户在第一次外展尝试时回覆电话或电子邮件。优秀的销售领导者知道这一点，并在坚持和烦恼之间找到平衡，以便与高价值的潜在客户建立联系。
数据表明，坚持是有回报的。事实上，Velocify 的研究表明，打电话给新潜在客户 3 次比打电话 1 次有效 68%，而拨打 6 次比拨打 1 次有效 94%（此时，转换率开始急剧下降）。
让它们保持温暖
一旦建立了联系，重要的是要透过策略性的潜在客户培育计划来保持潜在客户的温暖，即使他们碰巧消失了。为每个潜在客户提供他们需要的内容，以便他们在自己的时间里更多地了解您的产品或服务，这将有助于您的公司保持领先地位，并为潜在客户做出明智的购买决定。他们预先掌握的资讯越多，您为销售所做的工作就越少。
带有漏斗范例的内容地图
带漏斗的 B2B 内容图范例（点击图片线上修改）
检查他们的脉搏
一旦对话重新开始，无论是在同一个通话中还是在后续电话或会议中，请准备好倾听。询问他们是否有任何疑虑或看到任何危险信号。当您着手完成交易并提供深刻的见解来为与未来潜在客户的对话提供资讯时，您在流程的此阶段收集的资讯将非常有价值。
建立一个时间表
人们常说，时机就是一切——对于销售来说尤其如此。重要的是要间隔好后续沟通的时间，以最大限度地发挥影响力和结果。关于一天中打电话或发送电子邮件的最佳时间有很多研究。然而，理想的时间将取决于个别交易和所涉及的人物。运用您的最佳判断，确定最适合当前交易的时间表。
一旦确定了后续计划，将其记录下来就很重要。在详细的图表中，概述每次电话和电子邮件跟进的时间。
在 Sales Hacker 网路研讨会上，SurveyMonkey 企业销售经理 Ryan Guptill 解释了他的销售团队如何使用 Lucidchart 来协调基于帐户的策略：
“我们实际上已经在 Lucidchart 中开发了一个完整的客户计划，该计划从 Salesforce 收集了我们合作过的每个人的信息……因此我们可以轻松地来回共享信息。”
从谈判到签署：如何对下一笔交易进行专案管理
假设您已经完成了早期的介绍，并且正在就您的产品可以带来的价值进行真实、实质性的对话。客户很兴奋——他们看到了这个愿景并认为它是一个真正的解决方案。这是一个巨大的胜利。
然而，在获得支持和获得最终签名之间可能会发生很多事情。请遵循这些提示，让您到达终点线。
谈判阶段：展现你的价值，然后展现耐心
当您要满足配额时，您可能会不惜一切代价完成交易。然而，重要的是要记住，您是销售人员，而不是订单接受者。你销售的是价值，不是商品。您的工作是评估潜在客户的需求，解决他们的异议，并提供解决方案来满足他们的特定需求。
因此，无论您是向中小企业还是企业组织销售产品，都不要一开始就提供折扣。建立连接，显示值，然后暂停。给您的潜在客户时间来处理您告诉他们的资讯。这也让销售代表您有时间处理这种情况。
不要一出门就打折。
不要成为订单接受者。你卖的是价值，不是薯条。
只要有可能，就亲自联系。
透过电话达成口头协议。
在纸上记录该过程。
准备好走开。
显示您的投资报酬率。