5 formas de mejorar su estrategia de generación de clientes potenciales
Posted: Sun Dec 15, 2024 10:40 am
Desde ampliar sus canales de alcance hasta aprovechar al máximo sus anuncios, impulse su canal de ventas con estos consejos de generación de clientes potenciales.
Michael Maximoff
Escrito por Michael Maximoff
Publicado el 26 de septiembre de 2023
Vendedor respondiendo a una bandeja de lista de números de teléfono móvil entrada de correo electrónico llena
Imagen: Shutterstock / Built In
Logotipo de Brand Studio
Es el sueño de todo representante de ventas. Envías un correo electrónico sin previo aviso y, en cuestión de minutos, recibes una respuesta que te permite concertar una cita para la mañana siguiente.
Ojalá la generación de clientes potenciales fuera así de fácil.
En la vida real, nos cuesta hacer ese primer contacto, mantener el contacto y concertar una cita con clientes potenciales. Sin mencionar que puede llevar meses nutrir y convertir a tus clientes potenciales.
Si a esto le sumamos la recesión que han experimentado muchas empresas durante los meses de verano de 2023, que resultó en presupuestos de marketing reducidos y una escalabilidad limitada, la situación solo se está volviendo más difícil .
5 consejos para mejorar la generación de leads en ventas
Utilice el omnicanal para hacerse ver.
Trabajar con plataformas de revisión.
Libere el poder de los anuncios.
Envíe correos electrónicos fríos dirigidos.
Lanzar programas de recomendación de clientes.
Sin embargo, según mi propia experiencia, no es imposible luchar contra esos desafíos. Hablaré de algunas estrategias probadas y comprobadas para garantizar que su canal de ventas se mantenga sólido y conduzca constantemente a acuerdos cerrados.
¿Los considera genéricos? Piénselo de nuevo: en tiempos de incertidumbre en el mercado, brillaron con nuevos matices de eficacia para mi agencia. Así que tengan paciencia mientras les comparto estos consejos aparentemente obvios.
1. Utilice el omnicanal para hacerse visible
Cuantos más canales manejes, más posibilidades tendrás de captar la atención de tus leads.
El futuro de las ventas y el marketing B2B pasa por adoptar un enfoque omnicanal integral. La tendencia empezó a ganar fuerza hace un tiempo, pero realmente despegó después de la COVID. De hecho, McKinsey descubrió que dos tercios de los compradores B2B ahora prefieren las interacciones humanas a distancia o incluso el autoservicio digital .
Si bien puede resultar difícil establecer un entorno verdaderamente omnicanal, se puede empezar por lo pequeño. En Belkins, utilizamos una fórmula sencilla:
Crea landings SEO dedicadas para cada uno de nuestros servicios.
Reorientar a los visitantes de nuestro sitio web, adaptando nuestros mensajes en función de la página que visitaron.
Lanzar campañas publicitarias en redes sociales, abordando los puntos débiles de los clientes potenciales.
También recopilamos correos electrónicos de clientes potenciales a través de otros canales, como publicaciones de blogs, contenido descargable y podcasts, y luego los incluimos en nuestras listas de desarrollo de correo electrónico.
Following those steps helped us stay on the radar of the potential leads who have shown interest in our services and can help your team do the same.
More on Sales
Why Sales Onboarding and Upskilling Are Key to Closing More Deals
2. Work with Review Platforms
Trusted reviews are still alive and well, and will be for the foreseeable future.
What’s more, 94 percent of B2B buyers still rely on them to make a purchase decision, according to a report from Clutch. And around 47 percent of buyers read at least six testimonials while considering different service providers.
Given that, you can’t afford to ignore the importance of social proof to gain credibility and support your expertise.
It’s important to collect testimonials on external review platforms that are relevant to your field. If you are a product company, use Capterra. As a service provider, we focused on gathering testimonials on review platforms Clutch, G2, and GoodFirms, among others.
We put a lot of effort into collecting positive reviews and boosting our average score on each of those sites to improve our rankings and rise to the top. This wasn’t easy, as you can’t buy the ranking, only earn it. But it’s worth the time investment.
When we created our profiles there, we realized they might bring leads, too. Over time, this hypothesis justified itself. From Clutch alone, we received:
2,171 of total contacts acquired.
561 marketing-qualified contacts from those total contacts.
375 deals scored.
85 closed-won deals.
To get the most out of this channel, we developed a separate landing page for those coming to us from review platforms. This helped us grow conversions almost twice: From 1-to-2 percent to 4 percent.
Here’s what the leads’ inflow from Clutch looked like for us in the past 15 months:
Belkins genera leads desde Clutch. | Imagen: Belkins
Belkins data on new leads generated from Clutch review platform. | Image: Belkins
Thus, it’s important to use independent review platforms not just as a way to build trust, but as an additional source of leads.
3. Unleash the Power of Ads
Google and LinkedIn ads can be another powerful tool for lead generation. But only if done right.
You might think you need to focus on getting more visitors through these channels through ad campaigns. That was our initial approach, but thousands of visitors yielded just 30-to-40 prospects monthly.
Instead, prioritizing quality and narrowing down the targeting can give you much more significant results. This approach resulted in over 100 sales-qualified leads per month for us.
But we faced yet another challenge: We couldn’t measure the efficiency precisely because of the long sales cycle.
To gain more visibility into ad performance, we introduced a dedicated leads qualification and scoring system for leads coming from ads. Now, we promptly see what campaigns bring us contacts matching our ideal customer profile, right after our business development reps review them. Additionally, we refined the messaging on our website to make it more resonating.
Creating a lead qualification and scoring system for your ads can help you more accurately measure and tweak their effectiveness.
Doing so helped us reduce ad costs by 38 percent and increased conversions up to 16 percent, which is five times better than the industry average.
Another eye-opening tip is that after the 25th of each month, cost-per-click (CPC) cuts in half, as most brands drain their budgets. To capitalize on that, we doubled our pay-per-click (PPC) marketing efforts from the 25th on and saw an additional 50 deals come almost for nothing.
So, go for quality over quantity and be open to experimenting with approaches and processes to find your sweet spot.
4. Send Targeted Cold Emails
I’m sure you’ve heard about the importance of personalization and other best practices for cold email templates. And what about current outreach trends and manual lead research?
Let me give you a fresh perspective on those basic tips.
Watch Out For the Current Market State
You might think you know everything about outbound. But for some reason, around 56 percent of all emails go to spam and the U.S. leads the party with over 8 billion junk emails sent daily, according to recent reports.
To save your mass mailings, follow these principles:
Never settle for the comfort zone and assume, “I’ve got enough experience with this.”
Keep an eye on what is going on in the market.
Back up your outreach strategy with data-driven industry insights.
Such research helps you calibrate the length and frequency of your sequences, sending times, and even the content of your emails.
Choose Your Leads Thoroughly
Using databases like Apollo, ZoomInfo, or web scrapers for creating your lead lists is no evil on its own. Until you start sending emails to the prospects from those lists.
Most salespeople complain about outdated information in those databases, as people tend to change positions and companies. Setting aside wasted time, reaching out to non-existing email addresses undermines your sender reputation. Which, in turn, makes all your future emails end up in junk folders. I assume that’s not what you’re striving for, right?
On the contrary, custom lead lists increase the chances of meaningful interactions and result in higher conversion rates. Manual lead research and verification helped us get open rates as high as 80 percent and convert more than 15 percent of leads into deals.
Entonces sí, no todo se puede automatizar .
Un tutorial sobre cómo mejorar la programación de citas B2B | Vídeo: Belkins
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5. Lanzar un programa de recomendación de clientes
El último consejo es generar leads a partir de tus clientes leales .
Ante una posible recesión, muchas marcas repensaron su estrategia de retención e invirtieron más en los clientes existentes. ¿Por qué no pedirles que recomienden su empresa a otras empresas con las que estén en contacto? A menudo, puede combinar esto con algunas ventajas para el cliente para endulzar el trato, como un mes gratuito de acceso a su plataforma o promociones de marca gratuitas.
De esta manera, sus clientes estarán más satisfechos con sus servicios y podrá conseguir nuevos clientes potenciales calificados para la venta por un bajo costo. Diría que incluso casi gratis.
Aunque nuestro programa de referencias estuvo activo sólo durante unos meses, ya ha generado cuatro oportunidades de alta calidad.
Estos consejos no son una panacea y deben adaptarse a las necesidades y recursos actuales de su empresa. Sin embargo, la combinación adecuada de canales y estrategias puede impulsar su crecimiento y mantener su cartera de clientes en funcionamiento.
Michael Maximoff
Escrito por Michael Maximoff
Publicado el 26 de septiembre de 2023
Vendedor respondiendo a una bandeja de lista de números de teléfono móvil entrada de correo electrónico llena
Imagen: Shutterstock / Built In
Logotipo de Brand Studio
Es el sueño de todo representante de ventas. Envías un correo electrónico sin previo aviso y, en cuestión de minutos, recibes una respuesta que te permite concertar una cita para la mañana siguiente.
Ojalá la generación de clientes potenciales fuera así de fácil.
En la vida real, nos cuesta hacer ese primer contacto, mantener el contacto y concertar una cita con clientes potenciales. Sin mencionar que puede llevar meses nutrir y convertir a tus clientes potenciales.
Si a esto le sumamos la recesión que han experimentado muchas empresas durante los meses de verano de 2023, que resultó en presupuestos de marketing reducidos y una escalabilidad limitada, la situación solo se está volviendo más difícil .
5 consejos para mejorar la generación de leads en ventas
Utilice el omnicanal para hacerse ver.
Trabajar con plataformas de revisión.
Libere el poder de los anuncios.
Envíe correos electrónicos fríos dirigidos.
Lanzar programas de recomendación de clientes.
Sin embargo, según mi propia experiencia, no es imposible luchar contra esos desafíos. Hablaré de algunas estrategias probadas y comprobadas para garantizar que su canal de ventas se mantenga sólido y conduzca constantemente a acuerdos cerrados.
¿Los considera genéricos? Piénselo de nuevo: en tiempos de incertidumbre en el mercado, brillaron con nuevos matices de eficacia para mi agencia. Así que tengan paciencia mientras les comparto estos consejos aparentemente obvios.
1. Utilice el omnicanal para hacerse visible
Cuantos más canales manejes, más posibilidades tendrás de captar la atención de tus leads.
El futuro de las ventas y el marketing B2B pasa por adoptar un enfoque omnicanal integral. La tendencia empezó a ganar fuerza hace un tiempo, pero realmente despegó después de la COVID. De hecho, McKinsey descubrió que dos tercios de los compradores B2B ahora prefieren las interacciones humanas a distancia o incluso el autoservicio digital .
Si bien puede resultar difícil establecer un entorno verdaderamente omnicanal, se puede empezar por lo pequeño. En Belkins, utilizamos una fórmula sencilla:
Crea landings SEO dedicadas para cada uno de nuestros servicios.
Reorientar a los visitantes de nuestro sitio web, adaptando nuestros mensajes en función de la página que visitaron.
Lanzar campañas publicitarias en redes sociales, abordando los puntos débiles de los clientes potenciales.
También recopilamos correos electrónicos de clientes potenciales a través de otros canales, como publicaciones de blogs, contenido descargable y podcasts, y luego los incluimos en nuestras listas de desarrollo de correo electrónico.
Following those steps helped us stay on the radar of the potential leads who have shown interest in our services and can help your team do the same.
More on Sales
Why Sales Onboarding and Upskilling Are Key to Closing More Deals
2. Work with Review Platforms
Trusted reviews are still alive and well, and will be for the foreseeable future.
What’s more, 94 percent of B2B buyers still rely on them to make a purchase decision, according to a report from Clutch. And around 47 percent of buyers read at least six testimonials while considering different service providers.
Given that, you can’t afford to ignore the importance of social proof to gain credibility and support your expertise.
It’s important to collect testimonials on external review platforms that are relevant to your field. If you are a product company, use Capterra. As a service provider, we focused on gathering testimonials on review platforms Clutch, G2, and GoodFirms, among others.
We put a lot of effort into collecting positive reviews and boosting our average score on each of those sites to improve our rankings and rise to the top. This wasn’t easy, as you can’t buy the ranking, only earn it. But it’s worth the time investment.
When we created our profiles there, we realized they might bring leads, too. Over time, this hypothesis justified itself. From Clutch alone, we received:
2,171 of total contacts acquired.
561 marketing-qualified contacts from those total contacts.
375 deals scored.
85 closed-won deals.
To get the most out of this channel, we developed a separate landing page for those coming to us from review platforms. This helped us grow conversions almost twice: From 1-to-2 percent to 4 percent.
Here’s what the leads’ inflow from Clutch looked like for us in the past 15 months:
Belkins genera leads desde Clutch. | Imagen: Belkins
Belkins data on new leads generated from Clutch review platform. | Image: Belkins
Thus, it’s important to use independent review platforms not just as a way to build trust, but as an additional source of leads.
3. Unleash the Power of Ads
Google and LinkedIn ads can be another powerful tool for lead generation. But only if done right.
You might think you need to focus on getting more visitors through these channels through ad campaigns. That was our initial approach, but thousands of visitors yielded just 30-to-40 prospects monthly.
Instead, prioritizing quality and narrowing down the targeting can give you much more significant results. This approach resulted in over 100 sales-qualified leads per month for us.
But we faced yet another challenge: We couldn’t measure the efficiency precisely because of the long sales cycle.
To gain more visibility into ad performance, we introduced a dedicated leads qualification and scoring system for leads coming from ads. Now, we promptly see what campaigns bring us contacts matching our ideal customer profile, right after our business development reps review them. Additionally, we refined the messaging on our website to make it more resonating.
Creating a lead qualification and scoring system for your ads can help you more accurately measure and tweak their effectiveness.
Doing so helped us reduce ad costs by 38 percent and increased conversions up to 16 percent, which is five times better than the industry average.
Another eye-opening tip is that after the 25th of each month, cost-per-click (CPC) cuts in half, as most brands drain their budgets. To capitalize on that, we doubled our pay-per-click (PPC) marketing efforts from the 25th on and saw an additional 50 deals come almost for nothing.
So, go for quality over quantity and be open to experimenting with approaches and processes to find your sweet spot.
4. Send Targeted Cold Emails
I’m sure you’ve heard about the importance of personalization and other best practices for cold email templates. And what about current outreach trends and manual lead research?
Let me give you a fresh perspective on those basic tips.
Watch Out For the Current Market State
You might think you know everything about outbound. But for some reason, around 56 percent of all emails go to spam and the U.S. leads the party with over 8 billion junk emails sent daily, according to recent reports.
To save your mass mailings, follow these principles:
Never settle for the comfort zone and assume, “I’ve got enough experience with this.”
Keep an eye on what is going on in the market.
Back up your outreach strategy with data-driven industry insights.
Such research helps you calibrate the length and frequency of your sequences, sending times, and even the content of your emails.
Choose Your Leads Thoroughly
Using databases like Apollo, ZoomInfo, or web scrapers for creating your lead lists is no evil on its own. Until you start sending emails to the prospects from those lists.
Most salespeople complain about outdated information in those databases, as people tend to change positions and companies. Setting aside wasted time, reaching out to non-existing email addresses undermines your sender reputation. Which, in turn, makes all your future emails end up in junk folders. I assume that’s not what you’re striving for, right?
On the contrary, custom lead lists increase the chances of meaningful interactions and result in higher conversion rates. Manual lead research and verification helped us get open rates as high as 80 percent and convert more than 15 percent of leads into deals.
Entonces sí, no todo se puede automatizar .
Un tutorial sobre cómo mejorar la programación de citas B2B | Vídeo: Belkins
Más sobre ventas
5 razones por las que todos los correos electrónicos de ventas que envíe deben ser compatibles con dispositivos móviles
5. Lanzar un programa de recomendación de clientes
El último consejo es generar leads a partir de tus clientes leales .
Ante una posible recesión, muchas marcas repensaron su estrategia de retención e invirtieron más en los clientes existentes. ¿Por qué no pedirles que recomienden su empresa a otras empresas con las que estén en contacto? A menudo, puede combinar esto con algunas ventajas para el cliente para endulzar el trato, como un mes gratuito de acceso a su plataforma o promociones de marca gratuitas.
De esta manera, sus clientes estarán más satisfechos con sus servicios y podrá conseguir nuevos clientes potenciales calificados para la venta por un bajo costo. Diría que incluso casi gratis.
Aunque nuestro programa de referencias estuvo activo sólo durante unos meses, ya ha generado cuatro oportunidades de alta calidad.
Estos consejos no son una panacea y deben adaptarse a las necesidades y recursos actuales de su empresa. Sin embargo, la combinación adecuada de canales y estrategias puede impulsar su crecimiento y mantener su cartera de clientes en funcionamiento.