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我引用最多的营销统计数据是，目前只有 5% 的市场参与者“愿意”从您这里购买产品。这是《The Long and The Short Of It》一书的原文——有史以来最重要的营销文本之一。在有需求时抓住需求是营销的重要组成部分。打造您的品牌，使其得到认可、记住和尊重也至关重要。但这些事情必须同时发生。当然，对于您的 BoFu 活动，依赖市场的高峰和低谷会让您很难仅仅依靠“准备好的人”。而且您的大多数竞争对手也会这样做，从而占据您准备购买的潜在客户群。

企业试图绕过这一问题，让销售团队直接接触尚未准备好购买的人。他们开始尝试在 MoFu 进行推广。但这种方法有其缺陷。试图强迫潜在客户进入臭名昭著的营销渠道根本行不通，因为这不是买家的行为方式。他们不会从接 台湾 区号 手机号码 触点 1 到接触点 12 采取合乎逻辑的路径。有些人花的时间少一些，有些人花的时间多一些。有些人需要 1 个月才能完成购买过程，而有些人则需要数年时间。幸运的是，有一种方法可以首先接触到准备参与的潜在客户。这就是基于意图的营销。



什么是基于意图的营销？
基于意图的营销是一种收集个人在线行为数据的方法，并在个人最有可能购买时，在合适的环境下利用这些数据向他们投放广告或与他们沟通。通过利用这些行为数据，您可以避开难免混乱的付费搜索和 SEO 战场。您可以在这些人到达 BoFu 之前，也就是他们即将到达 BoFu 时与他们交谈或向他们推销产品。因此，您不会太早介入，但您可以先于其他人到达 BoFu。

这对营销人员意味着什么？
当向准备好的潜在客户提供营销内容时，您可以调整您的信息以回答或解决您知道他们现在面临的问题。这可以减少广告浪费，因为您有更高的机会吸引他们，从而带来更好的 ROAS，因为您只在可能转化的个人身上花钱。

有一些工具和平台允许营销人员根据用户的浏览行为显示个性化广告。6Sense是一款出色的工具和平台，它可直接与LinkedIn Ads集成，实现完美的 B2B 营销设置。

您可以将意向数据与 ABM 方法相结合，从比通常的 ABM 更大的数据库开始，并将您的活动重点放在此数据库内已准备好的潜在客户身上。同样，这种方法可能会带来比标准活动更高的投资回报率。

一般来说，基于意图的营销不仅能提高营销活动的有效性，还能在营销>销售交接过程中提供更丰富的数据。

销售拓展是否也需要发展？
从销售角度来看，浪费的时间更少，因为销售线索更容易达成。销售团队只需要花时间跟进并向准备好的个人销售。

一旦营销团队确定了处于购买阶段的客户，您就可以采取一些措施。请记住，通过获取更多关于客户行为的数据，销售人员可以量身定制推广计划。我们的团队过去采取的几种方法是：

通过 LinkedIn 消息联系他们：制作一条 LinkedIn 消息，重点介绍您在他们领域的一些成功案例，并邀请他们参加会议。
发送相关内容的链接：发送有关其行业最新趋势的免费报告的链接。
通过电子邮件发送演示优惠：发送个性化电子邮件，提供一对一演示和可下载的解决方案实施指南。
开展LinkedIn 广告空中掩护活动：针对个人投放 LinkedIn 广告，推广针对他们特定问题的解决方案，甚至可以提供您过去如何为其他类似组织解决该问题的案例研究。