Пример Квалификации Лида: Практика для Российского Бизнеса
Posted: Sat May 31, 2025 10:08 am
Понимание того, как выглядит пример квалификации лида (пример квалификации лида) на практике, помогает российским компаниям выстроить эффективную систему продаж. Рассмотрим гипотетический сценарий для B2B-компании, продающей CRM-систему для малого и среднего бизнеса.
Ситуация: На сайте компании, продающей CRM, пользователь Иванов Иван Иванович, директор по продажам ООО "МегаТорг", скачал бесплатный чек-лист "10 способов увеличить продажи с помощью CRM" и оставил свои контактные данные. Он также посетил несколько страниц, включая "Тарифы" и "Возможности CRM для малого бизнеса".
Этапы квалификации лида:
Автоматический скоринг:
Скачивание чек-листа: +10 баллов (высокая магазин заинтересованность в теме).
Посещение страницы "Тарифы": +15 баллов (сигнал о потенциальной готовности к покупке).
Посещение страницы "Возможности CRM для малого бизнеса": +5 баллов (подтверждение релевантности для его сегмента).
Должность "Директор по продажам": +20 баллов (лицо, влияющее на решение).
Компания "ООО "МегаТорг"": Допустим, по внешним данным она соответствует критериям МСБ: +10 баллов.
Общий балл: 60. Компания установила пороговое значение для передачи лида в отдел продаж – 50 баллов. Лид передан менеджеру по продажам.
Первичный контакт менеджера по продажам (квалификация по BANT):
Менеджер: "Иван Иванович, здравствуйте. Меня зовут Алексей, я менеджер по продажам компании [Название вашей компании]. Вижу, что вы скачали наш чек-лист и интересовались тарифами CRM. Могли бы вы уделить пару минут, чтобы я задал несколько вопросов и понял, насколько наш продукт может быть вам полезен?"
Потребность (Need): "Какую задачу вы сейчас пытаетесь решить в МегаТорг, связанную с продажами или учетом клиентов?" (Ответ: "Нам нужно систематизировать клиентскую базу, чтобы менеджеры не теряли контакты и не забывали о задачах").
Бюджет (Budget): "Есть ли у вас бюджет, выделенный на внедрение CRM-системы в ближайшие полгода?" (Ответ: "Да, бюджет есть, но мы рассматриваем несколько вариантов").
Полномочия (Authority): "Кто еще участвует в принятии решения по выбору CRM?" (Ответ: "Обычно решение за мной, но финальное слово за генеральным директором").
Сроки (Timeline): "Когда вы планируете внедрить новую систему?" (Ответ: "Желательно в течение 2-3 месяцев").
На основе этого примера квалификации лида, менеджер определяет, что Иван Иванович – это квалифицированный лид (SQL), готовый к более детальной презентации продукта, поскольку он имеет потребность, бюджет, полномочия и сроки.
Ситуация: На сайте компании, продающей CRM, пользователь Иванов Иван Иванович, директор по продажам ООО "МегаТорг", скачал бесплатный чек-лист "10 способов увеличить продажи с помощью CRM" и оставил свои контактные данные. Он также посетил несколько страниц, включая "Тарифы" и "Возможности CRM для малого бизнеса".
Этапы квалификации лида:
Автоматический скоринг:
Скачивание чек-листа: +10 баллов (высокая магазин заинтересованность в теме).
Посещение страницы "Тарифы": +15 баллов (сигнал о потенциальной готовности к покупке).
Посещение страницы "Возможности CRM для малого бизнеса": +5 баллов (подтверждение релевантности для его сегмента).
Должность "Директор по продажам": +20 баллов (лицо, влияющее на решение).
Компания "ООО "МегаТорг"": Допустим, по внешним данным она соответствует критериям МСБ: +10 баллов.
Общий балл: 60. Компания установила пороговое значение для передачи лида в отдел продаж – 50 баллов. Лид передан менеджеру по продажам.
Первичный контакт менеджера по продажам (квалификация по BANT):
Менеджер: "Иван Иванович, здравствуйте. Меня зовут Алексей, я менеджер по продажам компании [Название вашей компании]. Вижу, что вы скачали наш чек-лист и интересовались тарифами CRM. Могли бы вы уделить пару минут, чтобы я задал несколько вопросов и понял, насколько наш продукт может быть вам полезен?"
Потребность (Need): "Какую задачу вы сейчас пытаетесь решить в МегаТорг, связанную с продажами или учетом клиентов?" (Ответ: "Нам нужно систематизировать клиентскую базу, чтобы менеджеры не теряли контакты и не забывали о задачах").
Бюджет (Budget): "Есть ли у вас бюджет, выделенный на внедрение CRM-системы в ближайшие полгода?" (Ответ: "Да, бюджет есть, но мы рассматриваем несколько вариантов").
Полномочия (Authority): "Кто еще участвует в принятии решения по выбору CRM?" (Ответ: "Обычно решение за мной, но финальное слово за генеральным директором").
Сроки (Timeline): "Когда вы планируете внедрить новую систему?" (Ответ: "Желательно в течение 2-3 месяцев").
На основе этого примера квалификации лида, менеджер определяет, что Иван Иванович – это квалифицированный лид (SQL), готовый к более детальной презентации продукта, поскольку он имеет потребность, бюджет, полномочия и сроки.