家复杂的决策需求分解为理性

[sumaia45]

该矩阵由四个不同的象限组成，将 B2B 买与感性、公司与个人，以便我们更好地理解这种关系。在任何 B2B 决策过程中，所有四个象限的因素都会发挥作用，这些因素可能不同或重叠，并且会对最终决策产生不同程度的影响。

因此，让我们进一步细分各个象限。



理性的动机……
…个人需求。

总体而言，大多数专业人士都希望按照角色参数尽可 全球数据 能有效和高效地完成工作。因此，在做出专业决策时，一个常见的想法是“该产品/服务将如何帮助我完成工作？”此外，这些人还会花时间考虑与购买相关的可能痛点。

与个人生活相比，商界人士实际上不太愿意在职业生活中做出妥协和接受痛点。

在考虑个人的合理需求时，主要考虑的是—— “这种奉献如何帮助该个人更好地完成工作？”

…公司需求。

在考虑购买时，决策者已经有一个明确的功能需求清单，这些需求是在公司层面定义的，很可能是由决策部门定义的。这些是产品必须满足的基本需求，才能进一步考虑。

不满足这些功能需求意味着供应商根本不是一个选择。满足这些需求本质上意味着供应商满足了产品的基本要求。这些因素列表很可能对价格是重要考虑因素的决策产生最大影响。

在考虑公司的合理需求时，主要考虑的应该是—— “该产品是否满足企业的功能需求？”



情感动机……
…个人需求。

情绪是人类的一种自主反应，因此人们不太可能在上班时将情绪留在家中。是的，我们可以在一定程度上控制或隐藏这些情绪，以便我们能够有效地工作并让别人信赖我们。与此相反，当我们渴望给别人留下深刻印象、表现得像个领导者并避免在工作场所发生冲突时，这些情绪很可能会浮现出来。工作时浮现的许多情绪都是人类对成功和给人留下深刻印象的需求的结果，而这种需求源于个人自尊。

在工作中做出决定时，人们可能会问自己“做出这个决定会让我看起来怎么样？”

个人情感需求可能是最难满足的象限。个人天生具有不同的情感倾向，因此对商业产品的反应也不同。