标帐户列表来帮助改进已经计划的直
Posted: Sat Dec 07, 2024 6:48 am
在 Demandbase，我们看到销售和营销团队有效地合作，投资于销售支持工具，如账户洞察和销售情报，这可以帮助营销和销售双方建立和迭代他们的目标账户列表，并提供有关其关键联系人的有意义的信息。
也许您有一些资金用于创新？争取分享部分预算来资助 ABM 技术。
此外，以统一阵线的形式参与进来可以帮助您在流程早期获得针对 ABM 的预算指令。如果销售和营销双方意见一致，您更有可能获得高层对 ABM 实施的支持。
重新分配现有的营销预算，以专注于基于帐户的策略。
组织没有意识到的一件事是，构建有效的 ABM 计划并不总是需要更大的预算。您可以通过更明智地使用当前的技术堆栈来取得成功。
您可以查看当前分配给其他计划的预算领域，并将帐户级增强功能纳入这些项目。您还可以将预算重新分配给 ABM，方法是将其从未产生潜在客户、机会或收入的任何预算支出中扣除。
这就是为什么对于任何现代营销人员来说，衡量和归因投资回报率 (ROI)都至关重要。
调整预算的第一步是诚实地审视您当前的营销绩效。
您需要列出所有营销计划和策略来回答以下问题：
您目前正在运行哪些营销计划？
您在每个项目上花了多少钱？
什么有效？什么无效？什么落后了？
您可以在哪里释放预算？
ABM 让您能够花费更少的时间、资源和精力，用与任何目标帐户均不相关的潜在客户来填充营销渠道，从而充分利用您现有的营销预算。
例如，许多 ABM 专家建议将现有的基于潜在客户的订单项重新分配到您的 ABM 策略中。例如，如果您将营销资金用于列表购买和程序化广告，则可能需要考虑将这些资源重新分配到 ABM 程序上。
让我们看一下您可能已经运行的一些程序（及其指定预算）将如何随着 ABM 而改变：
预算减少：
广告– 在 ABM 之前，您的广告没有针对性。在 ABM 之后，您的广告活动将重点针对一组特定的帐户。
内容联合——在 ABM 之前，您关注的是潜在客户数量，但转化率较低。在 ABM 之后，随着目标账户转化率的提高，您的成本会降低。
预算增加：
直接邮寄– 在 ABM 之前，您采用的是广泛的方式，提供低价值的优惠。在 ABM 之后，您开始向目标客户投放高价值的优惠。
网站和数字体验– 在 ABM 之前，每个人都只有一种数字体验。在 ABM 之后，您将为目标客户创建个性化的体验。
内容创作——在 ABM 之前，每个人获得的内容都一样。在 ABM 之后，您的内容将集中在关键部分。
预算重新分配：
赞助活动——在 ABM 之前，您需要举办很多活动，但每项活动的预算都很少。在 ABM 之后，您需要举办的活动更少（更有针对性），但每项活动的预算更多。
现场营销– 在实施 ABM 之前，您在全国范围内开展低接触活动。实施 ABM 之后，您在关键地区增加高接触活动。
网络研讨会和虚拟活动– 在 ABM 之前，您举办的教育网络研讨会和虚拟活动专注于产品和思想领导力。在 ABM 之后，您举办的网络研讨会和虚拟活动更有针对性、更有思想。
如何获得更多预算来正确开展 ABM。
在内部推广 ABM 可能很困难。倡导 ABM 策略的一种方法是要求在有限时间内为试点项目提供实验性预算。这可以消除一些风险，而不是要求大笔预算（通常是一个模糊的数字）来推出完整的 ABM 计划。这样，您既可以获得预算，又可以承担责任（无论如何，每个职能部门都必须承担责任）。
如果您在销售、营销和运营部门内确定 ABM 倡导者，可能会更容易获得支持。这些利益相关者将在领导层中扩大 ABM 的价值，并在您组建 ABM 团队时提高 ABM 的热情。
简单回顾一下，Altera Group 最近的一项调查发现：
56% 的受访者表示，ABM 对吸引新客户具有显著优势
84% 的受访者表示，ABM 在维护和拓展客户关系方面发挥了重要作用
97% 的受访者表示，ABM 的投资回报率高于其他营销策略
对于您的团队来说，拥有所有必要的ABM 工具对于取得成功同样至关重要。即使您在 ABM 之旅的早期就证明了一些快速成功的方法，您也需要技术来扩展规模。要构建 ABM 技术堆栈，请从您的游戏计划开始 - 技术应该支持战略，而不是替代缺乏战略。
在申请 Demandbase 等工具的预算时，我们建议在执行 ABM 策略的背景下阐明我们的能力。使用 Demandbase 平台，您可以：
识别– 根据超越传统企业统计数据的信息，创建对您的产品感兴趣的公司的目标客户列表。您可以通过识别网络上的购买意向信号进行更深入的挖掘，这样您就可以在关键潜在客户找到您之前找到他们。
吸引– 在整个网络上精准定位目标客户中的内部利益相关者。利用个性化信息和广告来激发他们的兴趣，满足他们特定的痛点和需求。
参与——为您网站上的每位访问者提供真正个性化的体验 - 包括标题、网站内容、视觉效果、号召性用语和可下载资产。
转化——通过个性化拓展和最大限度提高与客户对话质量的洞察力帮助销售人员达成交易。
不惜一切代价避免这些（最大的）ABM 预算错误
我们已经学到了很多关于应避免哪些类型的 ABM 预算错误的知识。
不要孤立地规划 ABM。
Jennifer Dimas 目前是 Gigster 的首席营销官，但我们在她担任 Plex 整合营销和业务运营副总裁时与她进行过交谈，她解释了她的团队如何确定在何处进行投资以获得最大影响力。
首先，她采用与公司 CMO 相同的框架来制定预算，从设定目标和重点开始。她的目标是通过提出以下问题来使 ABM 目标与部门的上市目标保持一致：
销售订单目标是多少？
新标志业务和以客户为中心的销售团队的目标是什么？
今年将交付哪些产品和服务？
这将如何影响我们服务目标客户的能力？
市场营销、销售和合作伙伴对于渠道创建有何期望？
类似的策略是将 ABM 预算整合到营销预算的其他部分。
例如，建议将个性化功能集成到新的网站重新设计中，捷克共和国电话号码资源 或使用目邮活动。
不要在漏斗的某个区域投入过多。
我们非常喜欢迪马斯的描述，考虑到业务的重大技术变革，需要在创造和维持公司目标市场的参与度与为已经参与的账户提供更多价值之间取得谨慎的平衡。
这种类型的 ABM 交易培育可以很好地维持与潜在买家的关系并帮助他们进入销售漏斗。
以下是一个有用的比较：Dimas 花费了 20% 的预算，通过现场活动和直接邮寄等计划将咨询转化为合格的潜在客户。但只有 8% 的预算花在了实际交易上，因为他们开展了一系列博客和电子邮件活动，以帮助保持渠道账户的参与度。
不要停止衡量和重新调整计划以达到目标。
没有完美的 ABM 计划。正如 Dimas 所解释的那样，“我们在某些领域取得了成功，但在其他领域则不太成功。关键在于衡量和协作。”她的团队每周都会根据目标衡量成功程度。他们每两周与一些销售主管沟通一次，而其他销售主管则每月沟通一次。
关键在于他们从不让合作伙伴感到意外，并且始终乐于接受变化。这种心态对于促进 Dimas 营销团队与组织其他部门之间的协作和协调至关重要。
最后的想法
有了预算后，您就会想要开始组建 ABM 团队。您可能已经找到了 ABM 负责人，但现在是时候开始考虑召集其余的销售和营销人员来关注 ABM 绩效了。有关建立 ABM 团队的更多信息，请继续关注我的下一篇文章《如何像老板一样进行 ABM》。
也许您有一些资金用于创新？争取分享部分预算来资助 ABM 技术。
此外，以统一阵线的形式参与进来可以帮助您在流程早期获得针对 ABM 的预算指令。如果销售和营销双方意见一致，您更有可能获得高层对 ABM 实施的支持。
重新分配现有的营销预算，以专注于基于帐户的策略。
组织没有意识到的一件事是，构建有效的 ABM 计划并不总是需要更大的预算。您可以通过更明智地使用当前的技术堆栈来取得成功。
您可以查看当前分配给其他计划的预算领域，并将帐户级增强功能纳入这些项目。您还可以将预算重新分配给 ABM，方法是将其从未产生潜在客户、机会或收入的任何预算支出中扣除。
这就是为什么对于任何现代营销人员来说，衡量和归因投资回报率 (ROI)都至关重要。
调整预算的第一步是诚实地审视您当前的营销绩效。
您需要列出所有营销计划和策略来回答以下问题：
您目前正在运行哪些营销计划？
您在每个项目上花了多少钱？
什么有效？什么无效？什么落后了？
您可以在哪里释放预算？
ABM 让您能够花费更少的时间、资源和精力，用与任何目标帐户均不相关的潜在客户来填充营销渠道，从而充分利用您现有的营销预算。
例如，许多 ABM 专家建议将现有的基于潜在客户的订单项重新分配到您的 ABM 策略中。例如，如果您将营销资金用于列表购买和程序化广告，则可能需要考虑将这些资源重新分配到 ABM 程序上。
让我们看一下您可能已经运行的一些程序（及其指定预算）将如何随着 ABM 而改变：
预算减少：
广告– 在 ABM 之前，您的广告没有针对性。在 ABM 之后，您的广告活动将重点针对一组特定的帐户。
内容联合——在 ABM 之前，您关注的是潜在客户数量，但转化率较低。在 ABM 之后，随着目标账户转化率的提高，您的成本会降低。
预算增加：
直接邮寄– 在 ABM 之前，您采用的是广泛的方式，提供低价值的优惠。在 ABM 之后，您开始向目标客户投放高价值的优惠。
网站和数字体验– 在 ABM 之前，每个人都只有一种数字体验。在 ABM 之后，您将为目标客户创建个性化的体验。
内容创作——在 ABM 之前，每个人获得的内容都一样。在 ABM 之后，您的内容将集中在关键部分。
预算重新分配：
赞助活动——在 ABM 之前，您需要举办很多活动，但每项活动的预算都很少。在 ABM 之后，您需要举办的活动更少（更有针对性），但每项活动的预算更多。
现场营销– 在实施 ABM 之前，您在全国范围内开展低接触活动。实施 ABM 之后，您在关键地区增加高接触活动。
网络研讨会和虚拟活动– 在 ABM 之前，您举办的教育网络研讨会和虚拟活动专注于产品和思想领导力。在 ABM 之后，您举办的网络研讨会和虚拟活动更有针对性、更有思想。
如何获得更多预算来正确开展 ABM。
在内部推广 ABM 可能很困难。倡导 ABM 策略的一种方法是要求在有限时间内为试点项目提供实验性预算。这可以消除一些风险，而不是要求大笔预算（通常是一个模糊的数字）来推出完整的 ABM 计划。这样，您既可以获得预算，又可以承担责任（无论如何，每个职能部门都必须承担责任）。
如果您在销售、营销和运营部门内确定 ABM 倡导者，可能会更容易获得支持。这些利益相关者将在领导层中扩大 ABM 的价值，并在您组建 ABM 团队时提高 ABM 的热情。
简单回顾一下，Altera Group 最近的一项调查发现：
56% 的受访者表示，ABM 对吸引新客户具有显著优势
84% 的受访者表示，ABM 在维护和拓展客户关系方面发挥了重要作用
97% 的受访者表示，ABM 的投资回报率高于其他营销策略
对于您的团队来说，拥有所有必要的ABM 工具对于取得成功同样至关重要。即使您在 ABM 之旅的早期就证明了一些快速成功的方法，您也需要技术来扩展规模。要构建 ABM 技术堆栈，请从您的游戏计划开始 - 技术应该支持战略，而不是替代缺乏战略。
在申请 Demandbase 等工具的预算时，我们建议在执行 ABM 策略的背景下阐明我们的能力。使用 Demandbase 平台，您可以：
识别– 根据超越传统企业统计数据的信息，创建对您的产品感兴趣的公司的目标客户列表。您可以通过识别网络上的购买意向信号进行更深入的挖掘，这样您就可以在关键潜在客户找到您之前找到他们。
吸引– 在整个网络上精准定位目标客户中的内部利益相关者。利用个性化信息和广告来激发他们的兴趣，满足他们特定的痛点和需求。
参与——为您网站上的每位访问者提供真正个性化的体验 - 包括标题、网站内容、视觉效果、号召性用语和可下载资产。
转化——通过个性化拓展和最大限度提高与客户对话质量的洞察力帮助销售人员达成交易。
不惜一切代价避免这些（最大的）ABM 预算错误
我们已经学到了很多关于应避免哪些类型的 ABM 预算错误的知识。
不要孤立地规划 ABM。
Jennifer Dimas 目前是 Gigster 的首席营销官，但我们在她担任 Plex 整合营销和业务运营副总裁时与她进行过交谈，她解释了她的团队如何确定在何处进行投资以获得最大影响力。
首先，她采用与公司 CMO 相同的框架来制定预算，从设定目标和重点开始。她的目标是通过提出以下问题来使 ABM 目标与部门的上市目标保持一致：
销售订单目标是多少？
新标志业务和以客户为中心的销售团队的目标是什么？
今年将交付哪些产品和服务？
这将如何影响我们服务目标客户的能力？
市场营销、销售和合作伙伴对于渠道创建有何期望？
类似的策略是将 ABM 预算整合到营销预算的其他部分。
例如，建议将个性化功能集成到新的网站重新设计中，捷克共和国电话号码资源 或使用目邮活动。
不要在漏斗的某个区域投入过多。
我们非常喜欢迪马斯的描述，考虑到业务的重大技术变革，需要在创造和维持公司目标市场的参与度与为已经参与的账户提供更多价值之间取得谨慎的平衡。
这种类型的 ABM 交易培育可以很好地维持与潜在买家的关系并帮助他们进入销售漏斗。
以下是一个有用的比较：Dimas 花费了 20% 的预算，通过现场活动和直接邮寄等计划将咨询转化为合格的潜在客户。但只有 8% 的预算花在了实际交易上，因为他们开展了一系列博客和电子邮件活动，以帮助保持渠道账户的参与度。
不要停止衡量和重新调整计划以达到目标。
没有完美的 ABM 计划。正如 Dimas 所解释的那样，“我们在某些领域取得了成功，但在其他领域则不太成功。关键在于衡量和协作。”她的团队每周都会根据目标衡量成功程度。他们每两周与一些销售主管沟通一次，而其他销售主管则每月沟通一次。
关键在于他们从不让合作伙伴感到意外，并且始终乐于接受变化。这种心态对于促进 Dimas 营销团队与组织其他部门之间的协作和协调至关重要。
最后的想法
有了预算后，您就会想要开始组建 ABM 团队。您可能已经找到了 ABM 负责人，但现在是时候开始考虑召集其余的销售和营销人员来关注 ABM 绩效了。有关建立 ABM 团队的更多信息，请继续关注我的下一篇文章《如何像老板一样进行 ABM》。