因此，您今天所熟知的 B2B 营销将在 2021 年及以后走向沉没。现在是营销人员和卖家调整风帆的时候了。
第一章：营销的第一次转变
在营销技术的第一章（2000-2015 年）中，营销部门成为收入引擎的战略组成部分。正如我喜欢说的那样，营销部门从举办派对和印刷彩色宣传册的部门发展成为渠道和收入的真正推动者。
在这个时代，营销开始占据漏斗顶端，使用营销自动化工具发送电子邮件、捕获和培养潜在客户，并将其传递给销售，而销售则负责完成交易和售后增长。营销是电子邮件的“所有者”，控制着与客户沟通的关键。这令人兴奋，确实帮助营销建立了信誉和尊重。
如今，在许多 B2B 公司中，营销仍然专注于发送漏斗顶端的电子邮件、产生新的业务线索，并像接力棒一样将它们交给销售人员——事实上，这是许多团队的衡量标准。但正如我们将看到的，面对现代 B2B 采购，这种模式看起来越来越过时。
下一章看起来非常不同
过去几年，我们看到了一些新趋势，迫使我们重新思考我们的核心 B2B 营销理念。这些新趋势足以引发变革，但综合起来，它们代表着对营销现状的根本颠覆：
营销不再是漏斗顶端活动的唯一所有者。GDPR 等新隐私法规以及 Outreach 和 Salesloft 等销售互动工具的兴起意味着许多销售团队发送的电子邮件比营销团队发送的电子邮件还多。
营销在漏斗底部发挥着更大的作用。 更大的采购委员会（12-16 人）意味着销售代表不可能在销售周期内与每个利益相关者进行一对一的交谈——但与多个角色交谈正是营销所擅长的。（事实上，Gartner 的研究发现，即使在购买后期，也有 83% 的客户访问了数字渠道。）
非线性采购打破了“接力棒交接”模式。采购流程越来越非线性，使得传统的销售和营销之间的交接在当今高度复杂的 B2B 采购过程中变得无效。
越来越多的购买研究发生在您的网站之外。等待客户访问您的网站并举手已经太晚了。潜在客户在进入特定品牌的网站之前平均进行 12 次搜索，并在研究中平均使用 10.4 个来源。
更加注重售后收入。大多数营销人员专注于创造新业务，但经常性收入模式的兴起和扩张收入的重要性日益增加意味着绝大多数收入是在首次销售后产生的。这是一个需要解决的根本性错配。
基于账户的营销 (ABM) 的兴起。B2B组织意识到营销专注于潜在客户而销售专注于账户是没有意义的。公司现在越来越专注于赢得理想客户档案 (ICP) 中的账户的更大交易。这些公司正在采用 ABM 来推动增长，即使入站营销的结果由于竞争和噪音而趋于平缓。
需要多渠道协调。营销噪音的激增使得通过数字渠道接触买家变得更加困难，因此协调人性化和数字化接触比以往任何时候都更加重要。人性化的个性化接触通常更值得信赖，因此也更有效。
这些趋势共同推动着对营销和销售工作方式的根本性重新定义，以创造和赢得新业务并推动账户大规模增长。
如果你认为你的工作是发送电子邮件和为销售团队寻找线索，那你就醒醒吧。形势正在发生变化。你的角色正在改变。
B2B营销的新角色是什么？
鉴于这些变化，问问自己：您的营销在未来将发挥什么作用？
改变 1：帮助销售人员掌控销售漏斗顶端
如今，销售代表和 SDR 在渠道顶端扮演着更重要的角色，原因如下：
GDPR 和隐私法减少了受影响国家/地区发送的营销电子邮件数量。一些公司正在改变计划，由销售人员发送个人电子邮件，而不是由营销人员发送 HTML 电子邮件。
有更多工具可用于加速销售电子邮件。许多销售代表正在采用 Outreach、SalesLoft 和 Yesware 等工具，据估计，这些高速度销售代表每月可使用这些平台发送 1000 多封电子邮件。
拥有较小市场数据库的公司可以使用销售勘探工具寻找新买家，以促进更快的增长。
个性化电子邮件通常更有效。与营销人员发送的通用 HTML 电子邮件相比，买家更有可能与为他们定制的优质冷电子邮件互动。
这意味着销售人员正在从事过去“属于”营销人员的活动，例如寻找电子邮件地址、寻找新线索、给潜在客户发送电子邮件以及利用社交媒体。在这种新环境中，营销人员有了新的工作。要取得成功，他们必须影响和指导他们的收入团队，确定要瞄准哪些账户以及如何为每个客户创造相关性，而不仅仅是执行活动。
变化 2：与销售更加一体化、更加协调
营销人员，如何与卖家合作是您成功的最重要因素。
您的职责不再是向潜在客户推送营销活动，而是为客户购买团队的不同成员创造有意义的互动 — 通常与销售和 SDR 合作。您的职责是支持销售周期、加快交易速度并与销售人员更高效地合作。
简而言之，更加一体化、更加协调。
它是同步且同时的，而不是连续的。
优秀的营销和销售团队不是像足球队一样传递接力棒，伊朗电话号码库 而是齐心协力在球场上传球，创造和赢得新业务并推动客户增长。
传统的线性交易进展模式（从营销到销售）不适用于复杂的现代 B2B 采购。
– Gartner咨询部杰出副总裁 Brent Adamson
这是B2B 营销协调，是贯穿整个客户旅程的持续协调过程。为了支持这一新的上市动议，销售和营销必须查看相同的数据，并主动分享与每个帐户和参与策略相关的见解。
根据TOPO 的 2019 年基于账户的基准报告，基于账户的成功的第一指标是营销和销售之间的协调。他们的研究还显示，当前执行营销-SDR 精心策划的活动的组织通常会在目标账户的“会议安排”中实现 30-50% 的提升，有些组织报告的增幅甚至达到 100%（根据 TOPO 的营销和销售发展协调，2017 年 1 月）。
改变3：利用意图和预测分析来集中你的努力
据CEB称，B2B 买家在实际在企业网站上采取行动之前，已经完成了 57% 的决策。潜在买家在确定解决方案、访问公司网站或开始正式的 RFP 流程之前，就已经通过阅读内容表达了兴趣。
