一旦你拥有了所有四种数据的来源，那么是时候把所有这些信息付诸实践了。如果你已经确定了目标账户，那么你可以跳过这一步。然而，这是让你的数据为 ABM 做好准备的关键部分，所以如果你还没有选择你的目标账户，那么请继续阅读。
重要的是要了解，目标账户选择不仅仅是营销工作。您必须获得销售和客户成功同行的认可和批准。仅靠一个人或一个部门无法决定您的组织应该瞄准哪些账户。需要整个客户团队的集体智慧才能有效地选择合适的账户。您首先需要定义您的理想客户档案 (ICP)，然后列出与之匹配的账户列表。您会问有多少个账户？这个数字各不相同，但您可以使用我们的目标账户列表计算器来获得针对您业务的答案。有关如何构建目标账户列表的更多指导，请查看如何构建和维护您的目标账户列表。
获得列表后，您需要将其分成三个部分：
第 1 层 (1:1)。这些是您的高优先级帐户，您不应该在这个层级中拥有超过几十个帐户。这个想法是，您将对这些帐户进行经典的一对一 ABM 实践，深入研究他们的需求，并为他们创建定制资源和活动。当 ITSMA说 ABM 的投资回报率比任何其他 B2B 营销策略都高时，他们谈论的就是这个。但是……正如您可能猜到的那样，它很难扩展。这就是为什么您应该限制第 1 层中的帐户数量。
第 2 层（1：少数）。这些是您的中优先级帐户，此层中有几百个帐户。这些帐户可能无法获得完全定制的营销策略和内容，但仍应根据其行业和角色获得高度相关的触动。
第 3 层（1：多）。这些是您的低优先级帐户，您可能有数千个属于此类别的帐户。您可以使用特定的外向策略来定位这些帐户，有时这些策略会根据行业或解决方案进行定制，但其余时间您只需使用广泛的需求生成策略，但针对特定帐户，包括 ABM 广告、内容联合和活动。
步骤3：衡量您的帐户覆盖率。
要盘点您的联系人数据，首先要考虑谁通常是您产品的采购委员会成员。举个例子，假设通常是 CRO、CTO 和销售开发主管。然后您需要问自己以下问题：
有谁缺席吗？例如，也许您没有关于 CTO 的任何信息。在这种情况下，您的 SDR 和 AE 知道他们应该联系谁就很重要了。
每个人的联系数据中存在哪些差距？（例如，您知道他们的电子邮件地址，但没有他们的电话号码。）
对于那些有联系数据的人，您有权限向哪些人发送电子邮件？
哪些人参与了？如果您擅长获得 CRO 的参与，但不太擅长获得销售开发的参与，那么您就知道下一步该把精力集中在哪里了。
步骤#4：创建联系人获取策略。
保持健康的基于账户的销售开发运营意味着为所有账户层级的每个账户提供稳定的新联系人来源。获取优质联系人的方法有很多，但为了维持健康的渠道，您需要一个可预测且可靠的来源。找到一种平衡数量、质量和价格的方法听起来似乎不可能，但在这篇文章中，我们列出了三种可以实现这种平衡的方法。
手动潜在客户生成
所有 SDR 和 ADR（客户开发代表）都应该学会培养这项技能。代表可以通过浏览社交网络（至少是 LinkedIn 和 Twitter）、公司网站、聚会或会议以及博客、论坛或讨论板等手动查找联系人。
关键是要有斗志。一些最努力的销售代表会发挥创造力，学会利用工具和技巧来开始自动化一些手动工作。以下是一些入门方法：
学习使用布尔搜索查询、InMail 解决方法、LinkedIn 群组以及LinkedIn 上的其他高级潜在客户挖掘策略。
学会发现和验证电子邮件惯例。如果您知道某家公司使用“[email protected]”，那么您可以找出电子邮件地址并使用Rapportive 等工具进行验证。
提高你的技术技能，编写脚本从网站抓取数据。印度尼西亚电话号码库 如果你不懂技术，可以使用工具和扩展程序来帮助你抓取数据。
不要忘记您现有的数据。您的 CRM、营销自动化或 ERP 系统中目前存在可供挖掘的潜在客户。
清单购买和技术运用
许多数据公司都开发了自己的联系人数据汇总方法。但是，这种方法有一个注意事项：您通常会得到您所支付的。换句话说，如果标价太低以至于不真实，您可能购买的是过时的数据。如果您采用这种方法，以下四个步骤可确保您获得最准确和完整的数据：
设置所需的基线数据。低标准，例如姓名、电子邮件、公司、职位、社交账号等。
调查提供商的声誉。通过与同行交谈并阅读G2 Crowd 或TrustRadius等网站上的评论，了解其他人对其数据质量和完整性的评价。
与销售代表通电话。由于数据的保质期有限，而且每年大约有 1000 万人换工作，因此您需要确保物有所值。首先要问的一个好问题是，他们是否愿意与您合作以满足您需要的标准并更换或退还不良联系记录。
使供应商多样化。您需要不止一个供应商。永远不要依赖单一来源。但为了提高效率，请考虑使用充当联系人数据“中心”的数据管理公司，这意味着数据管理公司会汇总和删除多个供应商文件的重复项。
外包
这是以极低的价格获得优质潜在客户的好方法。它涉及与自由职业者（通常是海外）合作。这可能需要一些资源来建立和管理，但当您开始运作时，结果是值得的。
首先，您需要仔细记录手动潜在客户开发的内部流程。尽可能详细，以便自由职业者可以轻松遵循该流程。创建此资源后，您可以从Upwork、Mechanical Turk和Outsourcely等网站聘请自由职业者。
从 10 小时合同开始，测试工人的准确性、工作量和遵守指示的能力。提供模板和您期望的交付样本通常很有用。如果他们通过了测试，您就可以延长合同。您可能会收到各种各样的工作报价，但请坚持选择时薪在 5 至 8 美元范围内的人。根据我的经验，我接受测试合同的每五到六个人中，有一个人真正脱颖而出，值得签订长期合同。
一旦你开始重新接手工作，记得检查一下。如果你的跳出率为 5%-6%，那么是时候聘请其他人了。确保在你的 CRM 中正确标记你的潜在客户来源和潜在客户来源详细信息，这样你就可以进行适当的跟踪，并把更多的工作交给表现最好的人。这也有助于归因、可见性和绩效管理。
步骤#5：实施持续的数据质量和发现策略。
在基于账户的营销中，您需要一个系统来确保您的系统满负荷运行，这意味着要确保您注入引擎的燃料是优质、清洁的燃料。正如我们一直在谈论的，数据就是燃料。然而，数据的保质期只会越来越短。这就是为什么您必须有一个系统来监控和维护您的数据。
您可以在整个组织内建立系统来内部检查数据的清洁度，也可以将其外包。例如，Oceanos提供一项服务，他们会检查您的联系人数据并标记数据过期或不正确的联系人。
清理数据是值得的
优化联系人数据是一个需要持续关注的过程。如果您想在竞争中占据优势，您必须投入时间和资源来建立 ABM 基础并提高数据的准确性和完整性。您必须自信地识别目标帐户以及这些帐户中的关键联系人。您必须制定数据策略。
如果您这样做，您将能够精心策划各种行动来建立品牌资产，增加您的收入，并击败竞争对手。
