网络分析
营销自动化报告
像 Demandbase 这样的 ABM 平台
销售代表活动
执行输入
结合使用这四种类型的数据，可以形成一种强大的策略。但还有一件事我们应该谈谈。这是一种高级策略，它利用这四种类型的数据来增强您的选择过程。
预测分析的力量
预测分析使用数据与算法和机器学习相结合，根据历史数据确定未来结果的可能性。它使我们能够处理比我们自己能够处理的信息多得多的信息。为了增加成交量，预测分析可以帮助我们更好地预测账户的购买倾向。
就像 Netflix 根据您已经观看过的电影来预测您会喜欢哪些电影一样，预测分析可以通过分析已经从您那里购买过产品（或已成为机会）的公司来帮助您选择最有可能购买的公司。
预测分析使用已进入购买过程某个阶段的账户数据来突出显示您所在市场中最相似的其他账户。预测分析模型的独特之处在于，它使我们能够在分析中包含更多维度和数据点——通常有数百甚至数千个。事实上，预测分析的很大一部分价值在于它为我们进行数据收集和数据清理。
激发您的管道的秘诀！
适合度：确定 ICP 内最有可能成为客户的账户。
意图：发现对您的独特产品和竞争对手进行匿名研究的账户。
关系：了解以前的销售推广和工作的背景和历史。
参与度：衡量账户如何在您的网站、内容和活动中与您的品牌互动。
第 2 步：采取三层方法
协调如何争取每个账户是 ABM 成功的另一个基本步骤。我们建议采用分层方法进行 ABM。请注意，您的总目标市场 (TAM) 中并非所有账户都是平等的。
ABM 的 3 种类型
使用帐户层级（一对一、一对少数和一对多）和不同的层级来确保每个帐户拥有适当的资源量。并确保公司中的每个人都对应用于每个层的优先级和资源保持一致，这样我们就会更加高效并获得更好的投资回报率。
关于 ABM 的三层方法有很多内容，这里我们简单回顾一下：
第一层：“经典”一对一 ABM
从最纯粹的形式来看（根据 ITSMA 的定义），ABM 是将每个账户视为一个市场，并配备专用资源和一切定制服务来为该账户提供服务。
第一层应该获得“全面”的 ABM 待遇，这意味着每个人都会得到深入的研究、完整的帐户计划、个性化内容、定制活动以及来自销售和营销团队成员的大量一对一关注。
第二层：“精简版”一对少数 ABM
虽然您可能可以数出获得一级处理的客户，但二级策略可让您将 ABM 的大部分重点和优势应用于更广泛的列表。有些人称之为“ABM Lite”。
二级账户也会得到单独研究，但可能仅限于每个账户的几个关键谈话要点。由于您拥有更多此类账户，因此您无法像一级账户那样花费大量时间研究和向他们发送个性化消息。
第三层：“程序化”一对多 ABM
这种类型涵盖了您想要定位但没有资源对其执行丰富个性化和定制的所有帐户。这些帐户通常较小，数量可达数千个。要执行这些操作，您需要自动化的帮助，这就是为什么这种类型的 ABM 通常被称为“程序化 ABM”。
您可以使用特定的外向策略来定位第三级客户，这些策略有时会根据行业或解决方案进行定制，但其余时间您只需使用广泛的需求生成策略。您仍将定位特定客户，但您将利用 ABM 广告、内容联合和网络个性化等策略。
分层考虑：采用计算的方式来选择您的账户
除了应用分层账户框架外，我们接下来必须考虑需要投入多少资源，以便明智地利用时间。列出所有可能的账户是不够的；您必须确定可以为每个账户投入多少资源，从而确定工作优先顺序。
正确的账户数量是您的团队能够以适当的方式处理的数量。 特定的企业客户主管可能只能处理几个一级账户，但公司代表可能一次可以处理几百个三级目标账户。
例如，让我们来看看您的“经典”ABM 方法，其中您的所有互动都是一对一的。如果您有 10 个这样的高价值帐户，但您很难保持一对一的沟通（即个人外发电子邮件与自动营销电子邮件、手写笔记与批量打印信件等），那么请缩减目标帐户的数量。如果您的质量有所提高，那么减少数量也没什么可耻的。
ABM 计划每个层级中的正确账户数量取决于许多因素，包括：
您预期的交易规模
销售周期的长度
您可用的销售和营销资源
您当前与某些帐户的互动程度
基于账户的策略的强度
然后就是明智地运用可用资源的问题。挑战在于扩展您的 ABM 计划，以便您可以满足销售团队的内部请求，但同时又不会失去 ABM 的独特方法并恢复到传统的需求生成和营销方式。
您必须认识到 ABM 需要时间。一旦您选择了目标账户列表，请确保为您的销售和营销工作提供足够的时间。您绝对应该至少在整个销售周期内保留您的账户，甚至更长。
步骤3：计算账户评分
现在是时候将您刚刚完成的所有工作应用于不同类型的数据和预测分析来确定您的 TAL。一种方法是应用帐户评分。本节探讨了其中一种方法。
步骤 1：为每个账户分配一个“适合度”分数
为此，请确定贵公司认为最重要的参与度属性，然后为每个属性分配一个分数范围。例如，如果您的理想客户规模在 10,000 到 25,000 人之间，则处于该范围内的公司将获得 100 分。介于 5,000 到 10,000 之间的公司可能会获得 80 分。介于 3,000 到 5,000 之间的公司可能会获得 60 分。对每个数据点执行此练习。然后，将各个分数相加得到总数。您最终将得到该帐户的适合分数。
第 2 步：为每个账户分配一个“预测”分数
与拟合分数非常相似，预测分数输出通常是 0 到 100 之间的数字，0 表示不拟合，100 表示完美拟合。无论您使用哪个范围，请确保拟合分数和预测分数都保持一致。这对于第 3 步很重要。
第 3 步：确定你的“账户”分数
接下来，取您的适合度得分和预测得分的平均值来确定综合得分。这就是您的帐户得分。然后，将您的帐户从最高分到最低分进行排序。（我们更喜欢在我们的 CRM 系统中显示一个分数，因为它更简单，也更不容易让销售人员感到困惑。）
账户评分表
最后，将客户名单缩小到您可以有效争取的客户。例如，您需要考虑您的预算、销售代表可以管理多少个客户以及营销团队可以支持多少个客户。
结果就是您的 TAL。
步骤 4：选择时间到了！
一旦您定义了 ICP、对您的帐户进行了评分和优先排序、映射了您的资源并选择了您的帐户，那么就可以与您的团队分享您的帐户了！
在 Demandbase，我们的营销团队会汇编每个潜在目标客户的所有数据，将其放入电子表格中，然后将其交给销售代表进行客户选择。在他们选择客户后，高管团队会获得最终批准。
你的展示应该看起来像这样：
目标帐户选择推出
输出将是每个代表的电子表格，冰岛电话号码库 其中包含目标帐户和高管批准。
电子表格看起来是这样的：
一旦对账户进行评分，高管您所见，这个过程可能非常耗时。但请记住，如果您正确选择帐户，它将使执行 ABM 变得更容易，最终您将获得更好的结果。
结论（呼！）
我们之前说过，现在再说一遍：选择您的账户是整个 ABM 流程中最重要的一步。这就是为什么我们提倡三思而后行的方法。
仅选择目标账户列表是不够的，您还需要确定可以为每个账户应用多少资源。不要像花生酱一样均匀地将您的 ABM 工作分散到所有账户中；使用账户层级和不同的风格来确保每个账户的资源量适中——并确保公司中的每个人都围绕优先级和应用于每个层的资源保持一致。
在创建和执行精心策划的 ABM 活动之前，让您的团队参与进来并花一些时间来完成目标帐户识别过程。
迈出下一步！建立更深层次的受众群体。
