我们两人多年来一直在使用基于客户的销售策略，我们讨论了销售团队（销售代表和销售主管）在接触最佳客户时应该关注哪些方面。提示：用基于目标情报的策略取代低效的、依赖数量的“大肆宣传”策略。以下是网络研讨会的一些关键要点。
审视当今的销售挑战
要想在销售方面取得成功，首先要了解我们行业面临的挑战。那么，销售的新现实是什么呢？
2020 年对于我们的团队来说是特别艰难的一年，他们要推动客户完成销售周期并实现他们面前的收入目标。我们并不孤单。CSO Insights 在其2019 年世界级销售实践报告中指出，只有 56.9% 的销售代表达到或超过了他们的配额。尽管与 2017 年的上一份报告相比，这一数字增加了 7%，但销售组织仍在努力达成交易，而原定达成的交易中有一半没有达成。这怎么可能呢？
尽管我们可以想到很多挑战，但有一个挑战尤为突出：销售就是这么难。
首先，买家的旅程更加复杂，B2B 账户的决策过程中涉及的人更多。这两个现实情况使得实现目标变得更加困难，也需要更长的时间（事实上，根据 SiriusDecisions 的数据，销售周期延长了 22%）。此外，许多销售代表用数量游戏取代策略——他们在最短的时间内进行最大程度的推广。所以他们没有花时间进行研究，而我们的客户注意到了这一点。根据最近的 Biznology 调查，82% 的 B2B 决策者认为销售代表在与他们交谈时准备不足。
那么，什么能为我们带来动力，让我们摆脱停滞不前、泥泞不堪的增长局面呢？在发送电子邮件或拿起电话之前，我们需要问自己：
我为什么要接触这个潜在客户？
我怎样才能与他们进行个性化服务，以向他们表明我可以为他们面前的目标提供价值？
我怎样才能最有效地向该潜在客户传达信息？
接触未知买家，而不仅仅是已知买家
我们说过，买家的购物过程比以往更加复杂。我们必须首先解决这一现实问题。
这是我们绘制的可视化图表，它描述了购买路径的复杂程度。但不仅如此，它还表明大部分体验都是隐藏的，大约占 80%。
现代 B2B 买家的购物旅程非常复杂
隐藏活动显示在图片左半部分的“未知”下。此活动包括跨网站和社交媒体（您和竞争对手的）的搜索和研究。右侧是已知活动，例如表格填写和活动参与。
许多销售代表直到“已知”阶段才接触到潜在客户。这是一个错误。
到这个时候，他们可能已经错过了机会。因为当买家在买家旅程 加纳电话号码库 的右半球进行活动时，他们已经进行了大量研究，并且已经做好了决定的准备。因此，影响他们的意见要困难得多。
我们希望在买家处于左半球的未知领域时接触他们。那时他们在我们的网站内外进行研究，最有可能受到您的信息的影响。通过在这个探索阶段接触他们，我们抢在竞争对手之前，最能影响买家对我们品牌价值的看法。
为什么优先考虑客户有助于实现收入增长
让我们不要再猜测了。为了让 SDR 达到他们的目标，他们需要优先考虑最重要的正确帐户和联系人。我们在 Demandbase 进行了一项研究，结果表明，通过有效的优先排序，SDR 每周可以节省大约 5 小时以上的工作时间。
优先排序对于企业的底线来说意味着什么？
下面的例子说明了通过优先排序提高效率可以节省开支。如果您有 12 名 SDR，他们的 OTE 为 10 万美元，他们每年工作 50 周，每周工作 40 小时，那么您的企业可以节省大约 15 万美元。想象一下，如果您的团队有 50 名 SDR，您将节省多少钱。由于如今预算非常有限，优先排序可以帮助销售团队通过减少开支来实现收入目标。
