我们首先承认，我们的 FWG 比大多数 ABM 领导团队都大。了解谁是谁以及他们为什么参加我们的 FWG：
Jay Tuel – 销售发展副总裁
Jessica Fewless – ABM 战略、现场和渠道营销副总裁
Mark Siciliano – 销售生产力副总裁
Ronan Lyall – 财务经理
March Liao – 市场运营总监
Alanna Grant – 销售运营高级经理
Katie Layng – 西部中端市场销售副总裁
Jennell Dill – 企业销售副总裁
Mimi Rosenheim – 网络营销高级总监
Lisa Ames – 需求生成副总裁
Peter Isaacson – 首席营销官
1. Jessica 和 Jay，你们两个是 FWG 最资深的成员。这个组织是怎么成立的呢？
Jay：我们的首席风险官和首席营销官希望召开一次会议，讨论我们的渠道情况以及我们实现目标的步伐。这将有助于他们向董事会做出预测。我们更加重视建立我们的 SDR 团队，并希望了解我们的营销策略和内部销售职能如何运作。
杰西卡：我记得有点不一样。我们成立 FWG 是因为我们着手开展 ABM，我们知道这需要团队合作。我们决定，所有主管级别及以上的人每周都需要开一次会。这是我们业务开展方式的重大转变。通过会议，这些利益相关者制定了我们的 ABM 战略，现在我们用它来监控我们的渠道。
2. FWG 早期是什么样子的？一路上遇到过什么障碍吗？
Jay：FWG 早期的日子既艰难又充满希望。会议中充斥着一种“指责”的语气：“SDR 团队，渠道在哪里？”我们只关注该季度的渠道，并没有真正关注营销或销售对渠道的贡献。从这个意义上说，我认为我们没有尽可能仔细地关注整个渠道、营销组合或销售流程。多年来，会议一直在演变，每个小组都承担起责任。
Jessica：在早期，并不是每个人都认同 ABM，芬兰电话号码资料 这使得渠道对话变得非常困难。例如，我们之前的中端市场领导层不相信目标客户列表或方法。我们妥协了，允许这些销售代表将客户添加到目标客户列表中。然后，营销部门回过头来查看数据，以证明营销部门选择的帐户的表现是否与销售代表选择的帐户一样好。果然，ACV 高出 50%。因此，我们限制了销售代表能够添加到列表中的客户数量。例如，如果某个地区有 150 个帐户，则 AE 可以在列表中添加 20 个帐户。我们一直保持这一比例。
3. Ronan 和 Mark – 当人们想到 ABM 时，他们会想到销售和营销。您是什么时候加入 FWG 的？为什么加入？
Mark：销售支持与生产力部门大约在一年前加入了 FWG。对我的团队来说，加入 FWG 非常重要，因为我们都致力于采取积极主动的措施。营销和销售部门会讨论哪些措施有效，哪些措施无效。我的团队会听取反馈并制定解决方案。
Ronan：财务部门在 FWG 成立初期就加入了进来——大约 4 年前。我们加入是因为我们很快意识到，我们需要了解我们承诺的管道与实际管道之间的背景。我们正在与投资者和董事会沟通，因此背景是关键。
4. 您对 FWG 有何贡献？
马克：当事情进展不顺利时，销售和营销很容易指责别人，但我的团队相当公正。我们弥补了销售和营销之间的差距。我的团队成员以两种方式看待业务。首先，我们从历史角度看待业务。“去年这个时候我们在哪里？”“哪些流程让我们实现了目标？”我们也积极看待它。如果我们的目标是 X，我们需要启动什么以及谁来实现目标？
反过来看，FWG 让我深入了解了 Salesforce。我的团队喜欢仪表板和数据，而 FWG 是我们了解这些信息的窗口。正如其他销售支持团队可能知道的那样，如果没有数据，我们会得到非常“普通”的回应。销售代表可能会说“是的，我正在寻找潜在客户”，营销人员可能会说“是的，这次活动很成功”，但如果没有这些背后的衡量标准和流程，您的支持团队如何知道您正在改进？
