但作为 B2B 营销人员（和销售从业者），我们仍然需要承担起实现管道目标的责任，而这些目标现在看来似乎是不可能的。这一挑战尤其艰巨，因为我们最信赖的一些营销策略已不再可用。所有会议和现场活动都被取消。而且，由于许多人在家工作，直接邮寄现在根本没有意义。此外，在这种环境下强行推销可能会显得不合时宜，因为人们要处理更实质性的问题。
那么，B2B 营销人员应如何在这一新现实中开展业务？以下列出了七条建议，以帮助您应对这一充满挑战的环境。
多做指导，少做推销。仅仅几周后，LinkedIn、Twitter 和其他渠道就充斥着措辞不当或时机不当的宣传活动。我不想公开指责某些品牌，但除非你卖的是医用口罩或呼吸机，否则没人愿意听到“现在是购买 XYZ 的好时机！”。但通常组成你的采购委员会的人可能会感到困惑或担忧。他们正试图弄清楚如何继续履行自己的工作。采取咨询的方式，即合理地提供建议和指导，以及如何适应这些特殊时期的具体建议，将大有裨益。也许这会促成一次会议，讨论你的产品或服务如何提供帮助。或者，也许它只是让你成为困难时期一位深思熟虑的领导者。无论哪种方式，你都在为自己的长期成功做好准备。
如果您尚未采用基于帐户的策略，请立即开始。随着需求减弱和预算紧缩，现在不是浪费宝贵的营销资金追逐永远不会购买您的产品的人或公司的时候。在经济困难时期，专注是关键。专注于重要的帐户 - 那些在您的目标帐户列表中对您的解决方案感兴趣的帐户。您可以决定采用 1：1 方法并投入大量资金赢得少数战略帐户，或者采用更广泛的 1：多方法解决几千个问题。无论哪种方式，您都会很高兴 ABM 比传统营销工作在生命周期价值 (LTV)、赢率和客户保留方面带来更高的回报。1如果您即将进入 ABM，或者只是想完善您现有的基于帐户的方法，请查看ABM Stack Evaluator ，其中包括大约20个营销和销售技术供应商，以发现支持您策略的正确技术。
加强销售和营销协调。现在，我们比以往任何时候都更不能承受渠道出现漏洞。确保您的帐户活动在销售和营销部门之间协调一致。首先要共同努力确定您的目标帐户，然后延伸到两个团队如何与这些帐户互动。塞浦路斯电话号码资料 不过，不要从交接的角度来考虑协调。销售和营销都应该在整个渠道中与帐户互动。此外，营销应该通过提供对数字信号（例如网站参与度和更广泛的网络活动）的整体洞察，使销售能够达成交易。在这些不寻常的时期，协调您的团队更加困难。在 Demandbase，我们在过去几周采取了具体措施，以确保销售和营销团队有效沟通。我们增加了每周一次的“客户工作组”会议，以便营销和 CS 团队能够协调一致，帮助我们的客户渡过难关。此外，由于我们的市场发展如此迅速，我们增加了每周一次与销售主管的“信息共享”会议，以确保我们都了解最新发展，包括来自客户、潜在客户和合作伙伴的反馈。当然，随着我们继续近乎实时地分享一切，我们的 Slack 频道也蓬勃发展。2
根据意向信号确定团队行动的优先顺序。即使采用基于帐户的方法，您也需要优先考虑您的外向努力，以专注于正确的帐户。但您如何知道哪些帐户有市场并显示出强烈的购买信号？围绕关键字和浏览行为的实时意向信号会告诉您哪些帐户正在研究与您的解决方案相关的主题。有了这些见解，您可以将销售和营销工作导向最有可能购买的帐户。就这么简单。3
加倍投入数字化。由于 COVID-19 限制（例如会议和现场营销活动），许多线下渠道都处于离线状态，因此我们更加依赖营销技术来扩大我们的努力。数字广告显然是在这些困难时期可以继续扩大规模并覆盖目标受众的一个渠道。考虑一下您的基于帐户的广告策略如何通过广告来吸引用户。网站个性化是 B2B 营销人员的另一个途径，因为我们努力使我们网站上的每一次互动都尽可能相关且有意义。基于人工智能的助手、聊天和客户体验管理技术都可以成为更新的上市计划的重要组成部分。
投资于您自己的专业发展。虽然供应商和赞助商对会议作为潜在客户生成渠道的消失感到惋惜，但人们很容易忘记，这些会议往往是专业发展的主要来源。Adobe 峰会、Sirius 决策峰会、ABM 创新峰会、HIMMS 都是学习和成长的重要来源。这些会议被关闭并不意味着专业发展必须停止，尤其是现在有如此多的内容都在网上。利用这个机会获得新的专业技能。获得新产品认证或获得您一直想获得的行业证书。在 Demandbase，我们将免费提供我们的在线ABM 认证课程 - 只需在注册页面使用代码 CAREERGOALS。许多其他供应商也在做同样的事情。不要被困在孤独中 - 让这段时间成为您实现整体职业目标的宝贵时间。
不要以当前的挑战为借口不创新。让我们面对现实吧——任何白痴都可以在营销计划中投资 1000 万美元并产生影响！但优秀的营销人员可以用 10 万美元、1 万美元甚至 1000 美元来改变现状。我最讨厌的营销人员之一就是说“我没有足够的钱进行创新”。（实际上，这仅次于那些声称“没有足够的时间制定战略”的人。但这是另一篇博客的主题。）我对 Demandbase 营销团队在几周内完全改变了我们的营销方向感到非常印象深刻和自豪。集思广益，创造新策略并开发吸引客户和潜在客户的新方法。其中许多想法都是与我们的 SDR 和销售团队合作提出的（见提示 3！）。这不仅仅是在困难的情况下尽力而为。我们正在开发一种新方法，即使我们回到更光明的日子，它也会产生持久的影响。
我们都在经历一个非同寻常甚至前所未有的时代。我上面列出的七条建议很可能只是我们在这场危机中可以做的一小部分。B2B 营销社区充满了令人惊叹、充满热情和才华横溢的人
