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停止用潜在客户来衡量你的营销团队:转向收入

Posted: Tue Dec 03, 2024 4:19 am
by subornaakter3
营销人员在特定时间段内产生的潜在客户数量一直是定义营销团队成功的标准基准。虽然这本身并不是一个坏方法,但它并不是最有效的。

“营销团队的最终目标是通过创建内容、销售支持材料和流程,让销售团队能够成功完成交易,”他说。吉多·巴尔托拉奇,New Breed 的需求生成主管。

这意味着,如果你的营销工作没有直接促成销售成功,从而没有带来收入,那么你的营销本质上就是失败的。因此,不要在营销人员将潜在客户转交给销售人员后就终止其责任,而是要扩大其责特殊数据库 任范围,包括确定有多少潜在客户实际上成为了客户。

为了成功衡量营销团队的收入,你需要确保公司有一个平稳的不可触摸营销和销售之间的协调。协调这两个团队将确保他们朝着共同的目标努力,并最终改善您的工作流程。

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销售线索与收入
测量导线仍被视为SMART 目标,这意味着它是具体的、可衡量的、可实现的、相关的和有时限的。然而,由于潜在客户生成只关注漏斗的顶部,因此仅对潜在客户进行衡量将使您对整体营销和销售流程的了解有限。此外,生成潜在客户并不能确保赢得客户。

当你的营销团队以收入来衡量时,他们往往也会关注漏斗中更深层次的活动。

“当以收入来衡量你的营销团队时,你会发现解决痛点的效率会提高。公司将开始看到更短的销售周期、更高的中标率和更高的平均合同价值,”Guido 说。

而不是一开始就把所有的注意力都集中在产生线索,你的营销团队将继续专注于培育这些潜在客户直到他们以收入来衡量成为客户,这最终将有助于您的营销和销售协调。

Guido 表示:“如果您生成的所有线索都没有进入销售漏斗,而且您没有确保顺利进行从营销到销售的交接,或者没有培养这些线索以尝试将他们带回您的网站,那么这些线索最终与您达成长期交易的可能性非常低。”

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营销与销售协调
为了协调销售和营销团队以确保交易达成,你还需要了解你的理想客户档案 (ICP)。这是一个两难的境地:为了了解您的 ICP,您需要协调您的销售和营销团队;为了协调您的销售和营销团队,您需要了解您的 ICP。

这意味着确定您的 ICP 关注的是什么、哪些内容能引起他们的共鸣、他们的整个买家旅程是什么样的以及他们之间的差异。

一旦你开始分段将您的潜在客户划分为不同的角色,您将更好地了解角色 A 和角色 B 关心什么,买家的旅程从哪里开始和结束,以及如何创建针对该信息的内容。

“你可能有两个角色面临同样的问题,但思考和处理问题的方式却不同,”Guido 说。“创建一条内容路径或转化路径,引导这两个角色采用你提供的相同解决方案,这将有助于推动公司的需求,并确保他们成为最终客户。”

如果你想有效地接触你的角色,与你的销售团队联系并了解他们在和谁交谈是非常重要的。在这种情况下,一个有用的资源是起草一份服务水平协议 (SLA)。

通过创建 SLA,您可以建立让每个团队承担责任的方法。您的营销团队将负责向销售团队提供合格的销售线索,而您的销售团队将负责以特定方式跟进这些销售线索。例如,在 New Breed,我们有一个时间表,规定了如何落实责任以及我们以何种节奏建立接触点。

重点
根据潜在客户来衡量营销团队可能具有可衡量性和针对性,但往往会达不到要求。尽管您可能达到了潜在客户目标,但这并不能确保这些潜在客户会真正成为客户。根据收入来衡量可以激励营销人员吸引可能成为 SQL、机会和客户的潜在客户。通常,如果您使用潜在客户作为衡量指标,您的营销团队和销售团队之间就会出现脱节和摩擦。由于根据收入来衡量营销团队在很大程度上依赖于营销和销售的协调,因此您可以确保两个团队都在齐心协力地朝着一个共同的目标努力。