如果要用一句话来概括基于结果的工业营销管理，那就是关注整个营销漏斗。当你真正了解你的潜在客户并将营销和销售工作与适当的漏斗点相结合时，结果可能是惊人的！
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然而，许多公司仍然犹豫不决，无法真正实施。这主要有两个原因。首先，他们担心，即使他们相信入站营销可行，这也意味着放弃他们的出站营销工作——并在此过程中破坏他们的渠道。其次，他们担心无论如何都无法正确执行。
研究与推广
工业品营销
成功的 B2B 工业营销的第一步（经常被忽略）是研究您的潜在客户是谁以及他们关心什么。这不是关于您，而是关于他们。
在您开始考虑营销计划、策略或渠道之前，请退一步并问自己以下问题：
您是否对您的潜在客户有深入的了解？（知道他们可能需要您的产品或服务不算！）
您是否为公司的每项服务和/或产品都设定了营销角色？
您是否了解每个角色群体所面临的共同挑战、问题、兴趣和行为？
如果您对以上任何一个问题的回答是否定的，那么您就不是在进行营销，而只是在参与制造噪音而已。
好消息是，您可以随时开始更明智地做事。这可以很简单，只需向您的客户发送一份简短的问卷，询问他们一些有助于您更好地了解他们的关键信息。您拥有的信息越多，您就越有能力创建对潜在客户有意义的营销内容和体验，并产生更多的潜在客户和销售。您可以在此处了解有关创建客户角色的更多信息，以及如果没有它们您将会失败的原因。
漏斗顶部
产业内容营销
工业营销管理的漏斗顶端 (TOFU) 计划应专注于吸引源源不断的新客户。实现这一目标的最佳方式是创建能够在决策者早期接触到的内容，并让他们熟悉您的业务。
您可以在此处关注的几个关键事项是您的前景：
兴趣
已知挑战
常见问题
尽量不要在这里谈论您自己或您的产品/服务。此时，他们可能还不知道问题的正确解决方案（甚至不知道问题的名称），并且正在寻找更多信息。重要的是要将焦点放在他们和他们面临的挑战上。
渠道与策略
