10 ошибок в продажах и как их избежать
Posted: Thu Dec 05, 2024 5:55 am
Каждый продавец, независимо от того, насколько он хорош, может совершать ошибки. Однако то, что отличает исключительных торговых представителей от остальных, — это их мастерство в ремесле, которое обычно лишено ошибок или сведено к минимуму. Выявление ошибок в вашей воронке продаж имеет жизненно важное значение, если вы хотите превратить больше потенциальных клиентов в закрытые сделки.
10 распространенных ошибок в продажах, которых следует избегать для достижения успеха в продажах
Независимо от того, начинаете ли вы или уже занимаетесь продажами и хотите повысить свои навыки, вы наверняка задавались вопросом: «Каковы типичные ошибки в продажах?» и как их избежать? В этом разделе вы найдете ответ на этот вопрос, чтобы с уверенностью подойти к следующему потенциальному клиенту.
Слишком много разговоров без слушания
Слишком много говорить, не слушая потенциальных клиентов, — одна из самых распространенных ошибок в отделе продаж. Обычно вы не хотите ничего плохого, кроме как уговорить потенциального клиента купить ваше предложение. В процессе вы слишком много говорите и пренебрегаете слушанием другой стороны. Поймите, что чем больше вы говорите, тем выше ваши шансы уговорить себя на продажу.
Пусть потенциальный клиент говорит большую часть времени. Правило большого пальца заключается в том, чтобы позволить потенциальному клиенту говорить 60% времени, а вам говорить только 40%. Лучше меньше, да лучше, но и молчать много не стоит. Главное — понять правильный баланс и работать над ним.
Когда вы не говорите, внимательно слушайте потенциальных клиентов. Будьте искренне заинтересованы, потому что вам нужно каждое произнесенное ими слово, чтобы иметь возможность продолжить благоприятную презентацию. Когда потенциальный клиент чувствует, что его слышат, он знает, что он важен для вас, и будет относиться к вам с большим уважением.
Негативное отношение к возражениям
Возражения являются частью процесса продаж. Однако поймите, что ни один потенциальный клиент, который хочет купить, не скажет «нет» подходящему предложению. Их возражение в тот момент может заключаться в том, что их все еще нужно убедить, чтобы определить, что ваш продукт/услуга могут решить их проблему. Спросите, почему они возражают, если они готовы раскрыться, и попытайтесь представить, как ваш продукт/услуга могут принести пользу.
Их беспокоит стоимость? Вы можете рассказать им, как ваше предложение экономит им деньги в долгосрочной перспективе. Или же предложите им план оплаты, если он у вас есть. Если они положительно отреагируют на ваши усилия, вы поймете, является ли ваш продукт тем решением, которое им нужно, и соответствующим образом скорректируете свой план.
Не разговаривать с ключевым лицом, принимающим решения
Если вы управляете брендом B2B, скорее всего, человек, которому вы делаете презентацию, не является ключевым лицом, принимающим решения. Конечно, привратник будет библиотека телефонных номеров непала подчиняться лицу, принимающему решения, но он не будет хорошо представлять ваше предложение, как вы. Поэтому вам следует нацеливаться на критическое лицо, принимающее решения, на ранних этапах процесса продаж, чтобы увеличить свои шансы на успех и сэкономить драгоценное время.
Отличный способ встретиться с лицами, принимающими решения, на ранней стадии — это изучить ключевых лиц бренда, которому вы продаете, и наладить с ними связи. Это не значит, что вам не следует общаться с другими вовлеченными сторонами. Относитесь ко всем с уважением. Однако структурируйте свою стратегию продаж так, чтобы на ранней стадии связаться с лицами, принимающими решения.
Не квалифицируемые лиды
Квалификация лидов — отличный способ сэкономить время и значительно повысить эффективность продаж. Продавцы, работающие с исходящими клиентами, должны иметь идеальный профиль клиента (ICP) и гарантировать, что лиды, с которыми вы связываетесь, соответствуют ему.
Например, ваши шансы на продажу низки, если вы предлагаете футбольную экипировку баскетболисту! Проведите исследование, чтобы узнать болевые точки потенциального клиента, уровень его интересов и финансовые возможности.
Команды входящих продаж также могут квалифицировать лиды, и лучший способ сделать это — включить больше информации в форму лендинга. Чтобы повысить эффективность продаж, главное — убедиться, что вы привлекаете и фокусируетесь только на потенциальных клиентах, заинтересованных в вашем предложении.
Читайте также : Пошаговое руководство по квалификации лидов по продажам
Нет намерения закрывать продажу
Это может показаться удивительным, но многие продавцы ведут плодотворные беседы с потенциальными клиентами, не прося о продаже. Конечно, многие из этих продавцов в конечном итоге заключают некоторые сделки, но они также упускают гораздо больше, потому что не просят.
Это одна из самых распространенных ошибок в отделе продаж, потому что, когда у руля топ-менеджер по продажам, торговые представители могут быть обучены просить подпись в середине своего выступления, не в конце, а в середине. Если вы попросите подпись заранее в сочетании с эффективной стратегией, вы заметите рост эффективности продаж.
Недостаточно информации о ваших перспективах
Недостаток знаний о потенциальном клиенте — еще одна ошибка, которая может снизить производительность. Все просто: чем больше вы знаете о потенциальном клиенте, тем лучше вы сможете представить свое предложение, чтобы удовлетворить его потребности.
Худшее положение, в котором вы хотите оказаться, это когда ваш потенциальный клиент знает о вас больше, чем вы о нем. И они обычно так и делают, если вы не подготовитесь, потому что они проводят свое исследование, особенно если они входящие потенциальные клиенты.
Загрузите наше руководство о том , как проводить больше встреч по продажам с квалифицированными потенциальными клиентами
Инвестируйте в изучение потенциальных клиентов, если вы работаете в B2B-компании, и вы заметите рост продаж. Исследование отдельных потенциальных клиентов также помогает вам персонализировать свои предложения в соответствии с их вкусами и наладить отношения. Когда вы выстраиваете отношения с потенциальными клиентами, вы увеличиваете свои шансы на продажу.
Продажа в одиночку
Обучение вашей команды продаж продавать в одиночку — одна из самых распространенных ошибок в управлении продажами. Конечно, вы можете использовать стратегию продаж Island, которая подразумевает назначение одного представителя на сделку, и он будет контролировать все аспекты от генерации лидов до закрытия. Однако команда продаж — это все еще команда, и представители могут учиться друг у друга.
Например, торговые представители должны обращаться за помощью к другим членам команды, если они столкнулись с трудным узлом. Это гарантирует, что потенциальный клиент не останется в подвешенном состоянии, и повысит эффективность продаж.
Обмен может также быть межведомственным, например, когда отдел продаж запрашивает у отдела продукции технические аспекты продукта, которые интересуют потенциальных клиентов. Все дело в том, чтобы все подразделения вашего бренда работали вместе как одна большая команда.
10 распространенных ошибок в продажах, которых следует избегать для достижения успеха в продажах
Независимо от того, начинаете ли вы или уже занимаетесь продажами и хотите повысить свои навыки, вы наверняка задавались вопросом: «Каковы типичные ошибки в продажах?» и как их избежать? В этом разделе вы найдете ответ на этот вопрос, чтобы с уверенностью подойти к следующему потенциальному клиенту.
Слишком много разговоров без слушания
Слишком много говорить, не слушая потенциальных клиентов, — одна из самых распространенных ошибок в отделе продаж. Обычно вы не хотите ничего плохого, кроме как уговорить потенциального клиента купить ваше предложение. В процессе вы слишком много говорите и пренебрегаете слушанием другой стороны. Поймите, что чем больше вы говорите, тем выше ваши шансы уговорить себя на продажу.
Пусть потенциальный клиент говорит большую часть времени. Правило большого пальца заключается в том, чтобы позволить потенциальному клиенту говорить 60% времени, а вам говорить только 40%. Лучше меньше, да лучше, но и молчать много не стоит. Главное — понять правильный баланс и работать над ним.
Когда вы не говорите, внимательно слушайте потенциальных клиентов. Будьте искренне заинтересованы, потому что вам нужно каждое произнесенное ими слово, чтобы иметь возможность продолжить благоприятную презентацию. Когда потенциальный клиент чувствует, что его слышат, он знает, что он важен для вас, и будет относиться к вам с большим уважением.
Негативное отношение к возражениям
Возражения являются частью процесса продаж. Однако поймите, что ни один потенциальный клиент, который хочет купить, не скажет «нет» подходящему предложению. Их возражение в тот момент может заключаться в том, что их все еще нужно убедить, чтобы определить, что ваш продукт/услуга могут решить их проблему. Спросите, почему они возражают, если они готовы раскрыться, и попытайтесь представить, как ваш продукт/услуга могут принести пользу.
Их беспокоит стоимость? Вы можете рассказать им, как ваше предложение экономит им деньги в долгосрочной перспективе. Или же предложите им план оплаты, если он у вас есть. Если они положительно отреагируют на ваши усилия, вы поймете, является ли ваш продукт тем решением, которое им нужно, и соответствующим образом скорректируете свой план.
Не разговаривать с ключевым лицом, принимающим решения
Если вы управляете брендом B2B, скорее всего, человек, которому вы делаете презентацию, не является ключевым лицом, принимающим решения. Конечно, привратник будет библиотека телефонных номеров непала подчиняться лицу, принимающему решения, но он не будет хорошо представлять ваше предложение, как вы. Поэтому вам следует нацеливаться на критическое лицо, принимающее решения, на ранних этапах процесса продаж, чтобы увеличить свои шансы на успех и сэкономить драгоценное время.
Отличный способ встретиться с лицами, принимающими решения, на ранней стадии — это изучить ключевых лиц бренда, которому вы продаете, и наладить с ними связи. Это не значит, что вам не следует общаться с другими вовлеченными сторонами. Относитесь ко всем с уважением. Однако структурируйте свою стратегию продаж так, чтобы на ранней стадии связаться с лицами, принимающими решения.
Не квалифицируемые лиды
Квалификация лидов — отличный способ сэкономить время и значительно повысить эффективность продаж. Продавцы, работающие с исходящими клиентами, должны иметь идеальный профиль клиента (ICP) и гарантировать, что лиды, с которыми вы связываетесь, соответствуют ему.
Например, ваши шансы на продажу низки, если вы предлагаете футбольную экипировку баскетболисту! Проведите исследование, чтобы узнать болевые точки потенциального клиента, уровень его интересов и финансовые возможности.
Команды входящих продаж также могут квалифицировать лиды, и лучший способ сделать это — включить больше информации в форму лендинга. Чтобы повысить эффективность продаж, главное — убедиться, что вы привлекаете и фокусируетесь только на потенциальных клиентах, заинтересованных в вашем предложении.
Читайте также : Пошаговое руководство по квалификации лидов по продажам
Нет намерения закрывать продажу
Это может показаться удивительным, но многие продавцы ведут плодотворные беседы с потенциальными клиентами, не прося о продаже. Конечно, многие из этих продавцов в конечном итоге заключают некоторые сделки, но они также упускают гораздо больше, потому что не просят.
Это одна из самых распространенных ошибок в отделе продаж, потому что, когда у руля топ-менеджер по продажам, торговые представители могут быть обучены просить подпись в середине своего выступления, не в конце, а в середине. Если вы попросите подпись заранее в сочетании с эффективной стратегией, вы заметите рост эффективности продаж.
Недостаточно информации о ваших перспективах
Недостаток знаний о потенциальном клиенте — еще одна ошибка, которая может снизить производительность. Все просто: чем больше вы знаете о потенциальном клиенте, тем лучше вы сможете представить свое предложение, чтобы удовлетворить его потребности.
Худшее положение, в котором вы хотите оказаться, это когда ваш потенциальный клиент знает о вас больше, чем вы о нем. И они обычно так и делают, если вы не подготовитесь, потому что они проводят свое исследование, особенно если они входящие потенциальные клиенты.
Загрузите наше руководство о том , как проводить больше встреч по продажам с квалифицированными потенциальными клиентами
Инвестируйте в изучение потенциальных клиентов, если вы работаете в B2B-компании, и вы заметите рост продаж. Исследование отдельных потенциальных клиентов также помогает вам персонализировать свои предложения в соответствии с их вкусами и наладить отношения. Когда вы выстраиваете отношения с потенциальными клиентами, вы увеличиваете свои шансы на продажу.
Продажа в одиночку
Обучение вашей команды продаж продавать в одиночку — одна из самых распространенных ошибок в управлении продажами. Конечно, вы можете использовать стратегию продаж Island, которая подразумевает назначение одного представителя на сделку, и он будет контролировать все аспекты от генерации лидов до закрытия. Однако команда продаж — это все еще команда, и представители могут учиться друг у друга.
Например, торговые представители должны обращаться за помощью к другим членам команды, если они столкнулись с трудным узлом. Это гарантирует, что потенциальный клиент не останется в подвешенном состоянии, и повысит эффективность продаж.
Обмен может также быть межведомственным, например, когда отдел продаж запрашивает у отдела продукции технические аспекты продукта, которые интересуют потенциальных клиентов. Все дело в том, чтобы все подразделения вашего бренда работали вместе как одна большая команда.