С одной стороны, некоторые стартапы B2B испытывают трудности с получением клиентов для назначения встречи по продажам. С другой стороны, их устоявшимся коллегам, которые могут похвастаться значительной клиентской базой, по-прежнему нужна помощь с показателями конверсии продаж.
Независимо от того, на какой стороне медали вы находитесь, одно можно сказать наверняка — улучшение показателей продаж может помочь вам получить желаемые результаты. Вы устали от постоянных лидов, которые не приводят к назначению продаж, верно? Это лучшее место, где можно быть.
Читайте также : Все, что вам нужно знать о назначении встреч B2B
В этой статье вы найдете 6 советов по назначению встреч, которые могут значительно повысить ваши показатели назначений на B2B-продажи и показатели конверсии продаж. Давайте начнем.
Способы повышения показателей B2B-встреч для вашей команды по продажам
В мире B2B назначение встречи по продажам с потенциальным клиентом задает тон успеха. Прохождение этой фазы, определяющей продажи, может быть сложным для многих продавцов, но не волнуйтесь — мы вам поможем.
1. Определите и нацельте свой ВЧД
Специфика — один из ключей к получению большего количества назначений B2B. Хотя ориентация на большую аудиторию может показаться многообещающей, она снижает ваши шансы на улучшение показателей назначений по продажам. Вам нужно знать, на кого нацеливаться, а кого избегать.
Следовательно, чем более конкретно вы определяете свою наиболее подходящую аудиторию, тем ближе вы к назначению встречи по продажам. Именно здесь наличие ICP становится центральным моментом.
ICP описывает атрибуты вашего идеального клиента, такие как лица, принимающие решения в компании, насущные потребности, постоянные проблемы, предпочтения и размер. Имея эту информацию под рукой, вы можете создать стратегию назначения встреч, которая направит ваши усилия и ресурсы на более восприимчивую (вероятно конвертируемую) аудиторию.
Как и другие успешные маркетологи B2B, вы можете использовать программное обеспечение, например, системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), чтобы получить представление о поведении потенциальных клиентов, раскрывая высокоценные лиды и их покупательский путь. Так вы закладываете основу для точного и точного таргетинга, укрепляя свои позиции по продажам.
2. Всегда предоставляйте ценность
Восприятие вашего бизнеса потенциальными библиотека телефонных номеров намибии клиентами влияет на их решения о покупке. Я хочу, чтобы вы знали, что вам следует проявить себя как ценный человек при первом и последующих контактах.
Предоставление ценности каждый раз, когда потенциальные клиенты взаимодействуют с вашей компанией, — это один из лучших способов продемонстрировать, что вы цените и уважаете своих клиентов.
Например, лица, принимающие решения, отдадут приоритет компании, которая неоднократно доказывает, что сотрудничество с ней дает массу преимуществ, а не тем, кто недооценивает себя.
Точно так же работает и наша повседневная жизнь. Мы всегда хотим проводить время с кем-то, с кем весело, интересно или ценно. Это потому, что вам гарантированы приятные впечатления и ценность вашего времени.
Будь то звонок, электронное письмо или последующее сообщение, вы можете сделать момент значимым, предоставив информацию об их проблемах и показав, как ваше решение может помочь. Определение проблем, ориентированных на решение технических документов, отраслевых тематических исследований или организация содержательных вебинаров могут повысить ценность для ваших потенциальных клиентов.
Это позволяет вам привлечь их и склонить их головы в вашу пользу, по одному ценному контенту за раз. Запись на прием в вашу компанию становится более привлекательной, когда они воспринимают вас как полезного.
Помните, восприятие — это все на рынке B2B. Дайте им впечатление, что они взаимодействуют с лидером мысли в вашей нише, а не просто с каким-то другим бизнесом, пытающимся сделать продажи.
Читайте также : Что можно и чего нельзя делать при назначении встреч по продажам B2B
3. Придайте вашим контактам индивидуальный характер
Прошли те времена, когда стандартный или универсальный охват (холодные письма или телефонные звонки) был нормой в маркетинге. Вместо этого персонализация — это лозунг, которым руководствуются маркетологи B2B, привлекающие внимание.
Переход от обобщения к персонализации дает вам шанс на победу в сегодняшнем беспощадном мире B2B. Это может быть небольшая корректировка, но она имеет большое значение для тех, кто находится на принимающей стороне (лиц, принимающих решения в ваших целевых компаниях).
Правда в том, что потенциальные клиенты могут определить, что это обобщенное сообщение, за много миль. Как только это происходит, шансы на то, что они вас выслушают, уменьшаются. Вот почему применение концепции «разных типов для разных людей» необходимо для направления вашего охвата в правильном направлении. Если у вас был шаблон холодного звонка или электронной почты, который вы намеревались использовать, сейчас самое время отказаться от него и начать заново.
Поскольку ваши потенциальные клиенты из разных каналов, правильным подходом будет адаптировать свое взаимодействие к тому, чтобы они были там, где они находятся. Независимо от того, отправляете ли вы холодное письмо, ваше сообщение должно вращаться вокруг их отрасли, болевых точек, конкретных потребностей и вашего решения, меняющего правила игры.
Ваши потенциальные клиенты хотят знать, понимаете ли вы их уникальные потребности и можете ли помочь им получить желаемый результат. К счастью, отправка им персонализированных сообщений — это настоящее удовольствие, поскольку это показывает, что вы выполнили домашнюю работу и можете удовлетворить их потребности. Но как создать сообщение, которое найдет отклик у получателя? Это легко, когда у вас есть правильная информация.
Часть информации, которую вы получите из вашей CRM-системы, LinkedIn вашей целевой компании и нескольких других инструментов, облегчит вам создание идеального сообщения, которое найдет отклик у них. Вот как вы заставляете лиц, принимающих решения в этих компаниях, взаимодействовать, назначать встречи и в конечном итоге проявлять интерес к вашему предложению.
Загрузите нашу электронную книгу : 9 основных способов организации встреч по продажам B2B с лицами, принимающими решения
4. Используйте эффективные стратегии последующих продаж
Настойчивость играет важную роль в маркетинге B2B, поскольку, возможно, придется поддерживать контакт с потенциальным клиентом, пока он не согласится на встречу. К сожалению, многие продавцы сдаются, когда не могут пересечь линию с потенциальным клиентом после первой или второй попытки.
Если бы они были настойчивы, клиент мог бы записаться на прием с третьей, четвертой или пятой попытки. Но они никогда не узнают, потому что остановились.
Статистика показывает, что 50% продаж B2B происходит после пятого контакта, но большинство продавцов останавливаются после второго контакта. Настойчивость вознаграждает вас за верность курсу.
