您必须从理想的客户资料开始。
它并不像从一开始就设计多维漏斗那么迷人，但它对于确保您的活动发挥作用至关重要。
在本指南中，我们将向您展示如何创建理想的客户档案，以帮助您将销售提升到新的水平。
那么，什么是理想客户？
让我们来一探究竟。
目录
什么是理想的客户资料？
在哪里找到你的理想客户
查看当前名册
设定目标客户
创建客户档案（人口统计定位）
高级定位
使用 LinkedIn 创建详细的客户资料
理想客户档案的剖析
应用
主要细节
主要目标
痛点
障碍
关键要点
什么是理想的客户资料？
您的组织很可能有一个最喜欢的客户。
他们按时付款，易于合作，更重要的是，您的解决方 B2B电子邮件清单 案确实为他们的组织带来了变化。
难道您不希望有更多像这样的人向您购买产品吗？
我们都是这样的。
这就是理想的客户形象。
他们是您的客户，似乎非常适合您的组织。
根据这些客户的行业、需求、地理位置和公司痛点，他们符合特定的要求。
在哪里找到你的理想客户
如果您还没有理想的客户资料，没关系，有两种方法可以帮助您从今天开始构建它。
查看当前名册
打开您的 CRM 并查看您当前的客户和过去的大客户。
您认为有什么共同点吗？
理想的客户档案，在 LinkedIn 上创建理想的客户档案
通过查看以前的客户，您可以开始识别具有其特征的模式。他们可能与其他人具有相同的决策水平，从事相同或相似的行业，或拥有相似的职位。
您还需要看看除了 DMU（决策单位）之外还需要与谁交谈，其中包括技术部门、特定的看门人等。
这可以帮助您更全面地了解您的共同客户。
目标客户资料可以涵盖多个行业，但如果您能区分出您可以向哪个行业销售更多产品，则会很有帮助。
这是您的目标客户角色，但如果需要，您可以创建多个。
设定目标客户
假设你在一家公司工作的时间还不够长，或者这是一家刚刚开始发展势头的初创公司。
那么您如何找到您的理想客户呢？
简单的。
只要问自己这个问题：“我想向哪些公司销售解决方案？”
你可以列出 10 到 20 家你希望未来能向其销售产品的公司，然后找出这些公司的共同点。
你可以从那里开始。
创建客户档案（人口统计定位）
您首先需要掌握的是基础知识。
姓名
职称/职位
行业/业务
基本背景
这些形成了“种子”，您可以从此开始研究理想的客户资料。
将此视为一个机会，让您对潜在客户进行更多研究。这有助于您制作与他们产生共鸣的个性化内容和材料。
这将有助于你与他们建立更好的关系。
您还有机会了解他们的痛点，甚至相应地调整您的活动和产品。
一旦掌握了这些要点，就可以开始进行高级定位了。
高级定位
了解他们的行业和职位只是其中的一部分。
这些才是真正重要的问题。
他们向谁汇报？
他们想要实现什么目标？
他们的主要目标是什么？
衡量他们的 KPI 是什么？
他们的主要痛点是什么？
什么样的问题可能会成为他们最关心的问题？
他们去哪里获取信息？
他们在哪些社交媒体网络上活跃？
他们信任谁？
他们经常阅读哪些出版物？
BAMF 圣经，休斯顿金州
问完这些问题后，再问其他紧迫的问题，例如：
“为什么这个潜在客户不想从我这里购买产品？”
这会让您立即思考可能阻碍销售发生的障碍以及如何尽量减少这些障碍。
你需要从一开始就消除这些障碍，让你的营销团队更容易
这些问题超越了他们现有的浅显细节，可以让你深入了解潜在客户的心理。
在这里你不仅可以真正了解它们的工作原理，还可以了解它们为什么这样工作。
为什么这很重要？
您需要这些信息不仅来确定应该使用哪种类型的活动来定位他们，而且还要找出如何开发适合您需求的解决方案。
从客户档案中获得的经验教训可用于创造满足确切痛点的产品，并且还可以推动产品开发更上一层楼。
当今市场上最好的产品是那些以客户为中心进行开发的产品。
使用 LinkedIn 创建详细的客户资料
现在，您可以使用 LinkedIn 了解有关这些人的更多信息。
以下是一些您需要记住的事情。
理想的客户档案，在 LinkedIn 上创建理想的客户档案
这些要点不仅限于 LinkedIn 的原始版本，您还可以在进行推广时使用 Sales Navigator，并使用 BuiltWith 等其他工具来查找具体信息，例如他们在其个人资料中使用的技术堆栈。
理想客户档案的剖析
现在您已经完成研究，是时候给目标命名了。
（我们甚至给了他一张照片，以使其尽可能直观。）
在这个例子中，我们将理想的客户角色称为“Jared Fischer”，这使得我们的团队更容易参考他们所针对的某些角色。
理想的客户档案，在 LinkedIn 上创建理想的客户档案
我们输入了理想的年龄组（平均年龄）、一些教育背景（在这种情况下，我们正在寻找去过弗吉尼亚理工大学等地方的人）、主要目标、痛点、他们可能阅读的材料以及营销团队在瞄准他时可能面临的障碍。
你看到我们添加的最后一条注释了吗？
这为营销人员提供了如何针对此类人物进行营销的基础。
应用
塑造理想的客户角色需要花费大量时间，而且并不容易。
但这是一项至关重要的投资。
只需花费几个小时创建您的角色，您就可以让您的营销团队更轻松地识别、定位和完成交易。
以下是我们实际行动的意思。
主要细节
这些决定了你的搜索范围，我们正在寻找的贾里德·费舍尔是中年人，在知名公司担任高级职位，他们赚着相当多的钱，所以他们的主要动机可能是在组织中取得成就。
您基本上可以在 Linked Sales Navigator 中输入所有这些信息。
主要目标
这就是您的产品发挥作用的地方。
对于 Jareds 来说，他们需要能够每季度带来越来越多的潜在客户，您的解决方案必须立即满足这些需求。
痛点
这些是他们在实现主要目标时面临的挑战。您的解决方案是否提供了帮助他们摆脱困境的功能？它是否让他们的生活更轻松？
障碍
指为了实现目标而必须面对的挑战。挑战可以是任何事情，从守门员到在销售的第一季度满足（或管理）他们的期望。
关键要点
如果没有建立理想的客户档案，您就无法到处开展活动。
它没有为您的增长和营销团队提供明确的目标。
他们也许能够组织营销活动，但这还不够精准，不足以高效、有效地利用您的营销资源。
理想的客户资料为您的团队提供了目标。
这使得他们能够放弃转化倾向较低的潜在客户，而将注意力集中到那些准备购买的潜在客户身上。
您的组织是否拥有您所追求的理想客户档案？
如果你不这样做。
今天就开始吧。
你需要它。
