在网站上使用 ABM 的 4 种方法
Posted: Tue Dec 03, 2024 3:17 am
基于账户的营销 (ABM) 可以帮助您将高匹配度、高价值的潜在客户转化为客户，然后通过高度定制的方法随着时间的推移扩大他们与您公司的互动。
虽然 ABM 策略最常与付费广告和直销推广等策略相关，但它们可以通过多种渠道和策略实施。
您可以通过以下四种方式进行整合反弹道导弹融入您的网站策略：
1. 为主要目标账户构建特定网站页面
需要进行大量研究来确定你的具体目标和挑战目标帐户因此您可以创建能引起他们共鸣的自定义内容。您可以使用该内容构建网页，这样当您的目标帐户成员访问您的网站时，他们会收到个性化体验。
“我几乎认为它们就像微型网站”首席 国家代码 +61，澳大利亚电话号码 入站策略师说道艾丽莎·劳里。“您可以将它们集成到您的网站中，当潜在客户输入您的主页 URL 时，该页面就会显示出来，或者它们可以用来吸引潜在客户进行付费活动或您发送给该受众的电子邮件活动。”
例如，您可以创建一个替代主页来定制您的价值主张围绕目标客户的独特痛点，提供类似公司的推荐和信任标记。或者您可以构建一个解决方案页面，专门列出他们提到的正在评估的所有标准。
2. 根据活动出席情况策划资源
活动提供与目标账户实时互动的绝佳机会，但活动结束后如何保持势头？通过精选内容进行跟进。
“营销人员现在在面对面活动中缺少的是与潜在客户的直接联系。复制这种联系的一种方法是通过活动跟进计划。如果你能在公司层面做到这一点，你就能更有针对性地传达信息，”网络战略经理说凯莉·莫洛伊。
“作为他们参加活动的副产品，您已经获得了一些信息，这些信息可以帮助您进行个性化，超越您所做的任何研究，”Alyssa 指出。
例如，如果您知道公司成员参加了哪些会议，您可以整理一个资源库，其中包含基于他们感兴趣的主题的教育内容。或者，如果他们与您的销售团队成员进行了交谈，您可以创建一个自定义网页，重申您谈话的要点。一定要包括相关案例研究等信任标记，这可以帮助建立您的信誉并推动联系人在销售过程中向前发展。
从规划到发布日，通过我们的网站重新设计指南了解如何使您的下一个重新设计项目取得成功。
3. 根据目标账户痛点创建聊天机器人
您网站上的所有 ABM 内容不必都存在于网页上。聊天机器人还可以用来增强目标账户的体验。
如果你知道客户正在评估哪些解决方案以及他们正在努力克服哪些挑战，你可以创建一个定制聊天机器人以公司名称来称呼他们并引导他们获取相关信息。
“我发现聊天机器人最有效的地方是在处于考虑或决策阶段的页面上，因为通常你试图解决的痛点是完成销售的障碍，或者你的产品与他们正在考虑的其他产品之间的竞争差异，”Alyssa 说。
例如，您可以在解决方案页面上放置聊天机器人，以引导用户查看类似公司的案例研究。或者，如果您知道潜在客户使用竞争解决方案，您可以让聊天机器人链接到您的产品与竞争对手的产品之间的比较。
4. 构建以现有客户为中心的内容
除了使用 ABM 获取新的目标客户之外，你还可以使用它来扩张你现有的重要客户一种方法是创建针对现有客户的内容，重点帮助他们从当前参与中获得最大价值，并引导他们获得追加销售机会。
“你可以直接说明当前公司如何利用你的产品或服务，以及他们提供的好处，如果你能从公司员工那里得到报价或评论，你就可以真正将其联系起来，使其更加有说服力，”凯利说。“这本质上是一种销售宣传。你试图说服决策者，值得与你的公司续约或购买额外服务。”
“我看到的另一种处理方式是从实际决策中退一步，找出平台上当前客户未充分利用的领域，并通过案例研究或投资回报率计算器展示这些产品以推动需求，然后再了解成本或追加销售定价的细节，”Alyssa 补充道。
培养完全采用你的产品并亲身体验价值的内部拥护者可以走得更远更新对话不仅仅是推销。
何时应在您的网站上使用 ABM？
ABM 可以成为一种非常有效的业务增长策略，但其高度定制的特性意味着它不应该成为唯一的策略你雇用。
“这最终是一种高风险、高回报的游戏。你的 ABM 策略实际上只与你对这些账户的了解程度一样好，”Alyssa 说。“我们确实需要一个令人信服的理由来将这些账户分离出来，而不是将它们纳入我们的一般入站策略。”
为了确定是否值得对帐户使用 ABM 策略，Alyssa 建议思考以下问题：
您可以从您的帐户获得多大的潜在收入？
他们面临的挑战是否足够独特，以至于您现有的针对角色的内容无法解决？
除了您是否能够收回创建个性化内容的投资之外，您还需要考虑是否有办法将该内容呈现给目标受众。
“你需要全面考虑 ABM，”Kelly 说。“不要只考虑你要建立的页面。一定要考虑人们将如何到达那里，以及你将如何衡量成功您正在开展的 ABM 活动。”
如果你没有转化路径在您可以创建的特定内容资源之前和之后为目标帐户设置内容，这些内容很可能不会带来您想要的结果。
您需要规划的转化路径不仅限于营销。ABM 需要销售人员的支持。如果您的营销和销售策略没有围绕 ABM 策略的目标受众以及如何引导他们完成整个买家旅程进行协调，那么您还没有准备好开始实施 ABM。
虽然 ABM 策略最常与付费广告和直销推广等策略相关，但它们可以通过多种渠道和策略实施。
您可以通过以下四种方式进行整合反弹道导弹融入您的网站策略：
1. 为主要目标账户构建特定网站页面
需要进行大量研究来确定你的具体目标和挑战目标帐户因此您可以创建能引起他们共鸣的自定义内容。您可以使用该内容构建网页，这样当您的目标帐户成员访问您的网站时，他们会收到个性化体验。
“我几乎认为它们就像微型网站”首席 国家代码 +61，澳大利亚电话号码 入站策略师说道艾丽莎·劳里。“您可以将它们集成到您的网站中，当潜在客户输入您的主页 URL 时，该页面就会显示出来，或者它们可以用来吸引潜在客户进行付费活动或您发送给该受众的电子邮件活动。”
例如，您可以创建一个替代主页来定制您的价值主张围绕目标客户的独特痛点，提供类似公司的推荐和信任标记。或者您可以构建一个解决方案页面，专门列出他们提到的正在评估的所有标准。
2. 根据活动出席情况策划资源
活动提供与目标账户实时互动的绝佳机会，但活动结束后如何保持势头？通过精选内容进行跟进。
“营销人员现在在面对面活动中缺少的是与潜在客户的直接联系。复制这种联系的一种方法是通过活动跟进计划。如果你能在公司层面做到这一点，你就能更有针对性地传达信息，”网络战略经理说凯莉·莫洛伊。
“作为他们参加活动的副产品，您已经获得了一些信息，这些信息可以帮助您进行个性化，超越您所做的任何研究，”Alyssa 指出。
例如，如果您知道公司成员参加了哪些会议，您可以整理一个资源库，其中包含基于他们感兴趣的主题的教育内容。或者，如果他们与您的销售团队成员进行了交谈，您可以创建一个自定义网页，重申您谈话的要点。一定要包括相关案例研究等信任标记，这可以帮助建立您的信誉并推动联系人在销售过程中向前发展。
从规划到发布日，通过我们的网站重新设计指南了解如何使您的下一个重新设计项目取得成功。
3. 根据目标账户痛点创建聊天机器人
您网站上的所有 ABM 内容不必都存在于网页上。聊天机器人还可以用来增强目标账户的体验。
如果你知道客户正在评估哪些解决方案以及他们正在努力克服哪些挑战，你可以创建一个定制聊天机器人以公司名称来称呼他们并引导他们获取相关信息。
“我发现聊天机器人最有效的地方是在处于考虑或决策阶段的页面上，因为通常你试图解决的痛点是完成销售的障碍，或者你的产品与他们正在考虑的其他产品之间的竞争差异，”Alyssa 说。
例如，您可以在解决方案页面上放置聊天机器人，以引导用户查看类似公司的案例研究。或者，如果您知道潜在客户使用竞争解决方案，您可以让聊天机器人链接到您的产品与竞争对手的产品之间的比较。
4. 构建以现有客户为中心的内容
除了使用 ABM 获取新的目标客户之外，你还可以使用它来扩张你现有的重要客户一种方法是创建针对现有客户的内容，重点帮助他们从当前参与中获得最大价值，并引导他们获得追加销售机会。
“你可以直接说明当前公司如何利用你的产品或服务，以及他们提供的好处，如果你能从公司员工那里得到报价或评论，你就可以真正将其联系起来，使其更加有说服力，”凯利说。“这本质上是一种销售宣传。你试图说服决策者，值得与你的公司续约或购买额外服务。”
“我看到的另一种处理方式是从实际决策中退一步，找出平台上当前客户未充分利用的领域，并通过案例研究或投资回报率计算器展示这些产品以推动需求，然后再了解成本或追加销售定价的细节，”Alyssa 补充道。
培养完全采用你的产品并亲身体验价值的内部拥护者可以走得更远更新对话不仅仅是推销。
何时应在您的网站上使用 ABM？
ABM 可以成为一种非常有效的业务增长策略，但其高度定制的特性意味着它不应该成为唯一的策略你雇用。
“这最终是一种高风险、高回报的游戏。你的 ABM 策略实际上只与你对这些账户的了解程度一样好，”Alyssa 说。“我们确实需要一个令人信服的理由来将这些账户分离出来，而不是将它们纳入我们的一般入站策略。”
为了确定是否值得对帐户使用 ABM 策略，Alyssa 建议思考以下问题：
您可以从您的帐户获得多大的潜在收入？
他们面临的挑战是否足够独特，以至于您现有的针对角色的内容无法解决？
除了您是否能够收回创建个性化内容的投资之外，您还需要考虑是否有办法将该内容呈现给目标受众。
“你需要全面考虑 ABM，”Kelly 说。“不要只考虑你要建立的页面。一定要考虑人们将如何到达那里，以及你将如何衡量成功您正在开展的 ABM 活动。”
如果你没有转化路径在您可以创建的特定内容资源之前和之后为目标帐户设置内容，这些内容很可能不会带来您想要的结果。
您需要规划的转化路径不仅限于营销。ABM 需要销售人员的支持。如果您的营销和销售策略没有围绕 ABM 策略的目标受众以及如何引导他们完成整个买家旅程进行协调，那么您还没有准备好开始实施 ABM。