Escrito por Adán Calica
Publicado el 14 de abril de 2021
llamada de descubrimiento
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Entablar un diálogo reflexivo que lista de correo electrónico de empresas y consumidores aproveche y responda a las necesidades de un cliente potencial puede ser la diferencia entre una relación que avanza rápidamente o se estanca.
Una llamada de descubrimiento bien pensada y exhaustiva no es una tarea unilateral. Más bien, la llamada debe estar impulsada por preguntas consideradas que actúen como puntos de referencia para descubrir qué es exactamente lo que cumple con los requisitos para un cliente potencial.
Entablar un diálogo reflexivo que aproveche y responda a las necesidades de un cliente potencial puede ser la diferencia entre una relación que avanza rápidamente o se estanca.
Una llamada de descubrimiento bien pensada y exhaustiva no es una tarea unilateral. Más bien, la llamada debe estar impulsada por preguntas consideradas que actúen como puntos de referencia para descubrir qué es exactamente lo que cumple con los requisitos para un cliente potencial.
Esto se hace evidente al analizar el panorama tecnológico local. Tomemos como ejemplo a un ejecutivo de cuentas empresariales de UPshow . Sugiere hacer preguntas autodirigidas para ayudar a alcanzar el éxito. Mientras tanto, un miembro del equipo de Keeper Security siempre tiene en mente el impacto de una pregunta de cierre contundente. Según un ejecutivo de cuentas sénior de Returnly , una actitud empática puede conducir a una línea de investigación eficaz.
¿Cuáles son las preguntas favoritas y más efectivas que hacen los siguientes profesionales de ventas durante las llamadas de descubrimiento? Si bien tienen sus respectivas preferencias, comparten una apreciación mutua por una cosa: priorizar al cliente potencial.
Cómo mejorar su llamada de descubrimiento
Poner en la preparación
Abraza la empatía
Generar respuestas auténticas y vulnerables
Elevando las conversaciones desde el principio
Comprender los desafíos de los clientes potenciales
Recopilar detalles clave
Terminar fuerte
Alonzo Lee se destaca
ESPECTÁCULO EXTRAORDINARIO
Poner en la preparación
“Mi pregunta favorita y más efectiva en las llamadas de descubrimiento no es una que les hago a los clientes, lo que sorprende a todos la primera vez que se la digo. Mi pregunta favorita es una que me hago a mí mismo: ¿Qué necesito entender para ayudar a mi cliente potencial a tener éxito?
No es una pregunta fácil de responder. Requiere mucha investigación de mi parte. La preparación que surge de esa pregunta impulsa mi éxito no solo en cerrar tratos (lo cual es genial), sino también en entablar relaciones con mis clientes potenciales más allá de los negocios.
Me gusta analizar esta cuestión en partes. Comienzo con la mayor cantidad posible de investigación de mercado. Con esa información, establezco un objetivo para la llamada. Si no puedo llegar a un objetivo específico y no entiendo algo sobre mi cliente potencial, ¿cómo puedo ayudarlo a lograr un mayor éxito? Si determino el objetivo correcto desde el principio, entonces beneficio al cliente potencial (en el sentido de que le estoy agregando valor) y a mí mismo (en el sentido de que no me decepciono por lo que creo que es un fracaso).
¿Es mucho trabajo inicial? Seguro que sí. Pero al final todo da sus frutos. Cuando demuestro a mis clientes potenciales que comprendo sus necesidades comerciales, establezco conexiones más rápidas y relaciones más profundas, y, en definitiva, de eso se trata todo”.
Alonzo Lee es un ejecutivo de cuentas empresariales en la empresa de tecnología publicitaria UPShow .
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Cody Bludorn regresa
REGRESO
Abraza la empatía
“Mi pregunta favorita y más efectiva en las llamadas de descubrimiento es: ¿Cómo se ve una asociación exitosa para su puesto y, idealmente, qué impacto tendrá en su trabajo?
A menudo, como vendedores, nos concentramos demasiado en el impacto que nuestro producto tendrá en una empresa, pero le falta un toque personal. Si comprende a quién se dirige y qué es lo que realmente le importa durante el proceso de evaluación, podrá identificar áreas en las que centrarse al vender su producto a alguien que, con suerte, también lo venderá internamente.
La mejor parte de mi trabajo es ayudar a la gente. Esta sencilla pregunta de descubrimiento te ayuda a obtener una perspectiva del rol de tu cliente potencial y a enfocarte en cómo puedes brindar soluciones impactantes para facilitarle el trabajo y la vida. Una vez que establezcas esto, entonces ellos realmente podrán convertirse en tus defensores y trabajar contigo para lograr una asociación”.
Cody Bludorn es un ejecutivo de cuentas senior en la plataforma de devoluciones Returnly .
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Noah Enyert Guardián de la seguridad
SEGURIDAD DEL GUARDIÁN
Terminar fuerte
“Una llamada de descubrimiento adecuada incluye una serie de preguntas, tanto del cliente potencial como del proveedor, que describen lo que el cliente potencial busca lograr con un nuevo proveedor. Tiene en cuenta un cronograma correspondiente y los próximos pasos en la búsqueda de una asociación.
Como la llamada de descubrimiento está diseñada para establecer estos próximos pasos, es fundamental que exista una línea de comunicación abierta para que el cliente potencial confíe en que el proveedor comprende lo que necesita y tiene en mente lo mejor para él. Una vez que se establece ese nivel de confianza, un proveedor puede dar los siguientes pasos profesionales con un cliente potencial.
Si esta llamada de descubrimiento se ha ejecutado correctamente, se puede plantear una pregunta de cierre eficaz, dejando a todas las partes cómodas y seguras para decidir si se han abordado o no las necesidades, deseos y anhelos del cliente potencial”.
Noah Enyert es un ejecutivo de cuentas senior del proveedor de ciberseguridad Keeper Security .
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yext
YEXT
Generando respuestas auténticas y vulnerables
“La pregunta de descubrimiento que considero más eficaz es: '¿Cuál es el problema empresarial que estás intentando resolver y por qué y cómo afecta a la empresa financieramente?'”, afirmó Connell. “En Yext, trabajamos con empresas y organizaciones de una amplia variedad de industrias para transformar y modernizar las experiencias de búsqueda que ofrecen a sus clientes. Mi objetivo final es comprender qué es lo que está afectando al negocio de un cliente en su respectiva industria, identificar cuál es el verdadero problema y señalar dónde el negocio está sintiendo más dolor. La pregunta anterior me permite hacer eso.
“Mi primer paso en una llamada de descubrimiento es identificar el problema del cliente. Una táctica que he descubierto que es más eficaz en este caso es investigar y hacer preguntas de seguimiento, lo que permite al cliente proporcionar la mayor cantidad de detalles posible. Una vez que he identificado el problema, me gusta preguntar cómo ocurrió. Entender el "cómo" a veces puede ayudar a delimitar la fuente del problema: ¿estaba relacionado con las personas, un proceso defectuoso o tal vez incluso un problema tecnológico? He descubierto que esta pregunta suele generar las respuestas más auténticas y vulnerables de los clientes y arroja luz sobre cómo este problema está afectando al cliente y a su negocio. A partir de ahí, me gusta profundizar en cómo este problema está afectando financieramente a la organización, que es la pieza final del rompecabezas del descubrimiento. Siempre cierro las reuniones con los clientes enfatizando cómo mi solución no solo puede resolver su problema comercial, sino también cómo puede generar un retorno de la inversión mensurable y abordar la brecha financiera que han identificado”.
