Brian Nordli
Escrito por Brian Nordli
Publicado el 25 de febrero de 2020
Creación de una pila de tecnología de ventas
Antes de que Kevin Wisniewski se uniera a comprar lista de números de teléfono Onna , las tecnologías de ventas de la empresa incluían lápiz, papel y Google Sheets para realizar el seguimiento del flujo de trabajo. Por supuesto, la empresa solo tenía un representante de ventas, por lo que no había habido necesidad de incorporar alta tecnología en su proceso. Pero como había más vendedores en camino, contrataron a Wisniewski para dirigir sus operaciones de ventas y ayudar a la empresa a desarrollar su conjunto de tecnologías de ventas.
Wisniewski lleva más de una década en el área de ventas, durante la cual ha sido testigo de la evolución tecnológica del sector. Cuando empezó, la tecnología de ventas implicaba una combinación de CRM patentados y hojas de cálculo de Excel con llamadas en frío y correo electrónico. Hoy en día, hay más de 950 herramientas de ventas disponibles para automatizar correos electrónicos, realizar un seguimiento de las comunicaciones, recopilar datos sobre las comunicaciones, cerrar acuerdos y más.
El problema ya no es disponer de suficientes datos y recursos: el problema es elegir la tecnología adecuada. Elegir la tecnología incorrecta o implementarla de forma incorrecta puede abrumar a los vendedores con datos o saturar el flujo de trabajo con herramientas repetitivas.
“Hay mucha superposición en términos de funcionalidad y quiero asegurarme de no estar comprando herramientas solo por el hecho de comprarlas”.
Para evitar esto, Wisniewski trazó un mapa de cada fase del proceso de ventas (desde la atracción hasta el cierre) para ayudarlo a visualizar qué tecnología debería completar su conjunto de opciones.
“Definitivamente existe algo llamado sobrecarga de herramientas, y creo que muchas empresas sufren de eso”, dijo Wisniewski. “Hay tanta superposición en términos de funcionalidad, y quiero asegurarme de no comprar herramientas solo por el hecho de comprarlas”.
Cuando Wisniewski se incorporó a la empresa, esta acababa de seleccionar Salesforce como su plataforma de gestión de relaciones con los clientes. Su función consistía en desarrollar el paquete de software y añadir herramientas que pudieran integrarse con él para ayudar a su equipo a escalar y mejorar la eficiencia.
Se centró en tres áreas del proceso de ventas: generación de oportunidades de venta, difusión y cierre de acuerdos, donde vio que sus representantes perdían la mayor parte del tiempo debido a prácticas ineficientes. En su primera semana, estaba haciendo demostraciones del software que presentaría a su equipo.
Así es como Wisniewski seleccionó las herramientas para ayudar a Onna a escalar y hacer crecer su canal de ventas:
Dentro de la pila tecnológica de ventas de Onna
Plataforma CRM: Salesforce
Videoconferencia: Zoom
Marketing conversacional: Intercomunicador
Automatización de marketing: Pardot
Prospección: LeadIQ
Compromiso: SalesLoft
Gestión de cuentas: DiscoverOrg
Configurar software de cotización de precios: DealHub
Equipo Onna, todo el equipo
Reunión de todos los empleados de Onna. | Foto: Onna
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Lo primero en la lista de deseos de tecnología de ventas de Wisniewski era una herramienta de participación que pudiera reemplazar el sistema de seguimiento con lápiz y papel en el que confiaba su representante de ventas.
Cualquier herramienta nueva debe demostrar claramente su rentabilidad, afirmó Wisniewski. En este caso, la incorporación de un software que pudiera automatizar tareas diarias como programar contactos, generar correos electrónicos automáticamente y agregar clientes a su canal de ventas supuso una mejora evidente.
Si bien Wisniewski tenía experiencia en el uso de la mayoría de las principales plataformas de interacción, era fundamental que la que eligiera fuera adecuada para los vendedores de Onna y que se sintieran cómodos con ella. Para encontrar la opción adecuada, sigue un proceso similar para todas las herramientas: sondea a su equipo de ventas y encuesta a las personas de su red de ventas para identificar las mejores herramientas. Luego, las muestra.
Finalmente, se decidió por cuatro herramientas de interacción diferentes, que probó para comprobar su eficacia y facilidad de uso. De esa lista, redujo las opciones a Outreach o SalesLoft.
De estos dos, SalesLoft se destacó. Ofrecía una interfaz de usuario clara y un conjunto optimizado de servicios que se adaptaban a las necesidades de su pequeño, pero creciente, departamento. Hasta que establecieron más procesos de ventas, su equipo no necesitaba las herramientas adicionales que ofrecía Outreach, dijo.
Onna trabajó con SalesLoft para incorporar la plataforma e integrarla con Salesforce. Luego, Wisniewski realizó una capacitación para que todos se familiarizaran con la herramienta, tal como lo hace con todas las plataformas nuevas.
“Permite a cada representante escalar su capacidad para llegar a las personas. El mayor retorno de la inversión es simplemente el aspecto de eficacia y eficiencia”.
Gracias a SalesLoft, los vendedores de Onna han podido establecer una lista de perfiles de clientes ideales que incluía a jefes de TI, equipos jurídicos junior, consejeros generales y RR. HH., y crear una campaña de goteo personalizada para cada uno de esos clientes. También le ha permitido recopilar datos sobre qué mensajes funcionan y cuáles no, y ver qué hacen sus representantes de ventas día tras día.
“Esto permite que cada representante pueda ampliar su capacidad para llegar a las personas”, dijo Wisniewski. “El mayor retorno de la inversión es simplemente el aspecto de eficacia y eficiencia”.
