Навыки продаж — 3 шага, чтобы привлечь потенциального покупателя

[kolikhatun088]

Эта статья о том, как вам выйти на потенциальных покупателей. Она описывает 3 эффективных и простых шага, которые дадут вам наилучший шанс выйти на нужных людей.

Хотя я никогда не утверждал, что продажи — это «игра чисел», цифры играют важную роль в достижении вашей квоты продаж. Сколько продаж вам нужно сделать, чтобы выполнить/превысить квоту? Сколько предложений вам нужно сделать, чтобы совершить продажу? Перед сколькими квалифицированными покупателями вам нужно предстать, чтобы получить возможность сделать предложение? Со сколькими людьми вам нужно связаться, чтобы определить квалифицированного покупателя? И так далее…

Очевидно, что первым шагом в этом процессе Список рассылки B2B является установление контактов — множества правильных. И зачастую лучший способ установить контакты — это поднять трубку и позвонить. Я не говорю о холодных звонках в традиционном смысле или, как некоторые называют, «звонках ради долларов». Следуйте этим 3 шагам, и вы значительно увеличите свой процент успеха в общении с нужными людьми.

Шаг 1 — Получите список подходящих покупателей/компаний

Сегодня легко получить список компаний, которые могут быть потенциальными покупателями. Salesgenie.com, InfoUSA.com, InfoFree.com и Hoovers.com являются одними из лидеров в этой области. В большинстве случаев вы можете получить хорошую информацию о лидах из этих источников менее чем за $0.50 за контакт.

Определите критерии, описывающие ваш целевой рынок, и примените эти критерии для разработки списка лидов. В большинстве случаев ваши критерии могут включать географию, количество сотрудников или валовой доход, а также код SIC. Код SIC — это обозначение «Стандартной промышленной классификации», которое присваивается каждому предприятию в зависимости от вида бизнеса. Например, код SIC для агентства по уходу на дому — 8082, а для производителя хлебобулочных изделий — 2051. Найдите коды SIC .

Введите свои критерии в базу данных предприятий, с которой вы работаете, и вы получите список компаний, соответствующих вашим критериям, включая в некоторых случаях имя человека, с которым нужно связаться. Однако не ждите, что контактная информация будет идеально точной. Вот тут-то и вступает в действие Шаг 2.

Шаг 2 - «Звонит правильная сторона»

Что такое «правильный звонок»? Это быстрый звонок, чтобы просто узнать, кто в целевой компании тот самый человек, который может быть вашим потенциальным покупателем. Эти звонки можно делать быстро и легко. В зависимости от того, насколько вы заняты, это довольно простой процесс, который можно передать на аутсорсинг опытному человеку или компании, которая настроена на исходящий звонок.

Сценарий может выглядеть примерно так: «Привет, меня зовут Нил Лаппе, и я ищу совета по поводу обучения продажам. Пожалуйста, знайте, что я ничего не продаю, а просто ищу совет, который мне очень поможет. С кем лучше всего связаться в вашей организации, чтобы он мог дать мне совет по поводу того, как ваша компания использует ресурсы обучения продажам?»

Поймите, что вы не будете на 100% успешны, но «звонки от правильной стороны» дадут вам хорошую информацию, которая сделает следующий шаг гораздо более продуктивным. Давайте перейдем к шагу 3 – Звонок за советом.