经验丰富的资深 B2B 营销人员
求知欲强
优秀的沟通能力（书面和口头）
全面的团队成员
能够与客户经理保持沟通
深入了解买家流程的细微差别
精通跨渠道营销监控和优化
具有解决方案营销和/或现场营销经验
擅长领导团队和管理关系和项目
有效评估候选人的面试问题
无论您已经在组织内部还是外部找到了潜在候选人，您都可以根据他们对以下问题的回答来判断他们的 ABM 领导能力。
请注意，您不一定非要寻找一个具体的答案，而是要确定候选人的思维过程。根据谷歌人力运营副总裁 Laszlo Bock 的说法，“第二好的绩效预测指标是一般认知能力测试（26%）。”
提出这些问题，但也要询问细节。深入研究每个答案。找出具体细节。
你对 ABM 的定义是什么？
这听起来像是一个基本问题，但你会惊讶地发现有很多人没有问这个问题。你正在寻找的是与你的 ABM 愿景一致。答案将为你提供一个良好的基准，让你了解候选人运行的 ABM 计划会有什么结果。
为什么您认为 ABM 对我们的业务来说是一个很好的策略？
让他们问你关于业务的问题，或者让他们根据在与你会面之前进行的研究做出最佳猜测。这是一个关键问题，因为 ABM 是一项耗时耗力的工作。任何不完全了解业务影响的人都可能导致您的组织走上一条代价高昂、回报微不足道的道路。
描述启动 ABM 程序的过程。
现在，您有机会了解候选人是否能够立即行动，在监督最小细节的同时进行战略思考。理想情况下，候选人将在另一家公司启动 ABM 计划，甚至带头开展 ABM 试点计划。如果他们必须通过与现有营销资源合作来启动该计划，请了解他们如何着手并组建一支高效的团队。
如果您拥有无限的预算，并且可以购买任何技术来帮助执行您的 ABM 战略，您会选择什么？
精通技术对于充分利用 ABM 至关重要。候选人做出回应后，请提出后续问题以深入了解，例如：
为什么你会选择这些？
其中每一个对于执行 ABM 有何特别价值？
您以前使用过哪些？效果如何？
要怎样才能尽快掌握这些呢？
您将它们与哪些其他技术相结合，以及如何相结合？
确保这个人能够真正深入研究技术，而不是只在高处说说。他们需要能够亲自动手。
您如何衡量目标账户的参与度和内部动向？
您的 ABM 总监需要能够熟练地汇总来自多个系统的数据并深入研究。在回答这个问题时，要寻找证据来证明候选人了解有时冗长的帐户购买流程的复杂性，以及如何确定有意义的里程碑。
描述您过去与其他部门合作执行 ABM 计划的经历。
作为 ABM 领导者，此人将经常与其他部门互动。确保他们理解、欣赏和尊重其他部门，尤其是销售部门。
描述您领导过或加入过的 ABM 团队 – 包括关键角色和职责 – 以及哪些有效，哪些无效。
虽然核心 ABM 团队的组成因组织而异，但通常包括销售、营销、专业服务/支持和解决方案/服务咨询方面的人员。了解每个人的职责以及每个人的互动方式对于带领团队取得成功至关重要。要求候选人介绍之前 ABM 团队经历的优缺点，应该可以深入了解他们的战略思考和解决问题的能力。
从头到尾向我介绍您执行过的最成功的营销或 ABM 特定活动。
花最多的时间回答这个问题。不要让应聘者忽略任何细节。让他们解释他们做了什么以及为什么这样做。寻找多渠道参与、实验示例和有意义的成功衡量标准。您希望看到对以帐户为中心的流程的深刻理解，但您也在寻找勇气、团队合作、好奇心和批判性思维。
聘请一位敬业的 ABM 领导者应该是点燃您战略的游戏规则改变者。在考虑候选人时，寻找具有适当技能、经验和特征的强大领导者。无论您做什么，都不要低估软技能，这些软技能将激发这个人团结部队以推动更多基于帐户的收入的能力。
如何在不增加人员投入的情况下建立 ABM 团队
仅仅聘请 ABM 领导者并期望他们做所有事情是不够的。您必须围绕他们建立合适的团队。回顾 2020 年 ABM 市场研究，高绩效公司的另一个共同特征是他们让更多的营销团队参与到统一的努力、渠道和策略中。
许多组织可能会因为围绕新领导者组建一支全新的 ABM 团队而不知所措。但事实上，您可以立即开始 ABM，并随着时间的推移提高团队的参与度。
事实上，将 ABM 策略整合到您当前的工作方式中并不需要进行彻底的改变。一旦您指定了 ABM 负责人，您就可以要求您当前的营销团队支持您的策略。这需要确定所需的角色、正确构建您的团队以及将营销与销售结合起来。
绘制您的资源地图
不要将 ABM 视为收入创造方式的彻底变革。相反，应将其视为现有运营中的一门新学科。您需要的是一个能够运用现有技能专注于指定账户计划的团队。
您掌握的内部技能将取决于您的营销组织的规模和构成。许多营销团队都在某种程度上包括以下角色。
企业营销
产品营销
需求生成
现场营销
营销运营
您知道营销部门中谁负责什么；下一步是确定您的团队如何支持您的 ABM 工作。首先，回答以下问题：
谁帮助您确定最佳业务部门和理想客户档案（ICP）？
具体来说，谁来审查历史、企业、技术和参与度数据？谁来评估 ICP 以及它如何随时间变化？通常，这将是产品营销，因此让他们负责 ABM 的这一部分。
谁定期审查帐户数据？
其中包括：
潜在客户与账户匹配
建立重点职称账户（购买和丰富数据，确保数据准确性）
在 CRM 中映射父子关系
在 CRM 中通过标记标记帐户
持续的数据管理（去重、丰富等）
谁推动精心策划的游戏策略和执行？
也就是说，从早期到后期，谁负责推动选择和制定策略？阿尔及利亚消费者手机号码列表 谁负责为关键角色定义行动、制作消息和创建内容？通常，这是 Demand Gen 的职权范围，因此他们很可能会处理这些 ABM 活动。
谁向销售部门和其他利益相关者传达关键信息？
换句话说，谁负责向销售部门推行目标客户选择，并定期与团队沟通营销计划？谁负责与销售部门合作制定客户计划，并向他们通报机会所在？在许多组织中，收入营销和/或营销运营部门负责处理此事。
如您所见，您理 ABM 诸多方面的能力。通过让现有团队中的关键成员参与关键的 ABM 活动，您可以顺利启动强大的 ABM 计划。
让您的团队参与 ABM
将当前团队与上述关键活动联系起来后，您就可以确定从何处吸引人们参与 ABM 计划。从总体上看，以下内容显示了他们可以在哪些方面做出贡献。
以下是有关您的团队成员可以发挥作用的方式的更明确的概述：
产品营销 可以帮助定义理想的客户档案（ICP）和要追求的细分市场，这反过来会为您的预测评分模型提供信息。
营销运营可以帮助建立账户基础，确保潜在客户和正确的信息映射到账户，以便营销和销售部门看到相同的信息。
需求生成和销售部门 可以合作了解目标客户在购买过程中所处的位置。例如，您是否专注于这些客户的合适人群？他们是否了解您的产品或服务，或者您是否试图向他们销售其他产品？了解这一点有助于确定您的目标，进而决定要运行的计划类型。他们还可以制定精心策划的计划并检查结果。
让你的参与与结果保持一致
任何 ABM 计划的核心都是一支齐心协力、致力于大客户的营销和销售团队。您的 ABM 计划越复杂，您的团队参与度就越高。
采用“爬行、行走、奔跑”的方法。从试点开始，在预定的时间内将团队中一定比例的成员投入到该计划中。目标是证明该计划将带来回报。在取得一些早期的、有意义的胜利后，持续投入一定比例的团队成员，以便您的组织能够扩大规模以追求关键细分市场。一旦 ABM 计划在这方面被证明是成功的，就将团队成员分配到专门的 ABM 团队或 ABM 需求中心。
通过采取有条不紊、节奏适中的 ABM 方法，您的团队可以提供有助于确保成功的支持和支持。
查看我们的销售和营销统一工具包，获取让您的组织协同工作并实现 B2B 绩效所需的资源。
就是这样：您刚刚为自己组建了一支出色的 ABM 团队。一旦找到合适的 ABM 领导者，其余的事情就会水到渠成。但这是一个至关重要的角色，所以不要掉以轻心，也不要着急。
在下一篇《如何像老板一样进行 ABM》中，我将介绍如何为 ABM 准备数据。我们将再次深入探讨，提供极具战术性和实用性的建议！
