第一部分：制定预算
第 2 部分：建立 ABM 团队
第 3 部分：准备好数据
第 5 部分：个性化您的内容
第 6 部分：使用 ABM 指标进行测量
与任何 ABM 分析师交谈、阅读任何 ABM 报告或听取任何 ABM 主题演讲，他们都会为您提供有关开始使用 ABM 的相同建议：营销策略中最关键的部分是选择正确的账户。
然而，许多 B2B 营销人员接受的培训并不是这样思考的。传统上，我们总是从 WHAT（即内容和优惠）开始。此图说明了传统需求生成方法和 ABM 策略之间的思维过程差异。
需求生成与 ABM 策略
但基于账户的营销则不同。你必须从 WHO 开始。换句话说，起点是定义你的目标账户。这是你在使用 ABM 时要做出的最重要的决定。它是整个销售过程中产生一系列积极成果的主导多米诺骨牌。
在这篇文章中，我将深入探讨如何选择目标账户。我们将涵盖您所需的一切，以便您最终获得一组高度精炼的账户，您和您的团队可以放心地通过 ABM 工作定位这些账户。
此过程的第一步是定义您的理想客户资料。
步骤 1：定义您的理想客户档案 (ICP) 并进行“赢得”销售分析
您的 ICP 是符合您最佳客户特征的典型公司。此类客户将从您的产品或服务中获益最多，并会为您提供巨大的价值。
在我们深入讨论如何定义和构建您的 ICP 之前，需要注意的是，您需要合适的人员参与。ICP 定义和目标客户选择不仅仅是营销工作；您还必须获得销售和客户成功同行的认可和参与。
我们建议营销部门负责并领导这项工作，因为他们可能是最熟悉和最适应这一角色的团队。但是，销售和客户成功部门的领导也必须参与其中。组织的每个部门都必须提供他们的支持、签字，并承担起关键客户的职责。
大家都到桌边了吗？很好。继续！
您的 ICP 不是一份账户愿望清单。相反，它是一份最有可能与您开展业务的账户清单。定义您的 ICP 时需要考虑以下一些因素：
您在哪些领域取得了成功？
是否存在与您目前成功获得的类似的“相似”细分市场？
或者说，对于您的公司来说，开发哪些新市场最重要？
这些市场正在增长吗？
哪些账户将带来最大的价值（包括战略价值、拥护者、匈牙利电话号码库 推荐来源、地理存在）？
您的 ICP 的输出应该是一页文档，清楚地表明您在 ABM 工作中所针对的公司类型。
现在，让我们更进一步，引入更多数据来微调列表。
使用数据识别高概率账户
借助人工智能和机器学习，我们手头上的数据比以往任何时候都多。我们可以利用这些数据来识别购买倾向最高的账户。您要查看的数据类型是企业统计数据、技术统计数据、意图和参与度数据。让我们深入研究每一个。
企业统计数据
您可能已经对最有可能达成大笔交易的公司类型有了很好的了解。问问自己，在这些公司中，哪些共同特征最能预测成功的销售流程。
答案可能来自以下公司统计属性：
公司规模
员工数量
行业
增长轨迹
地点数量
您可以从各种来源找到这些信息，包括年度报告、LinkedIn 以及 Dun & Bradstreet 和 Leadspace 等第三方数据供应商。这是帐户选择流程的绝佳起点，但这仅仅是开始。
技术数据
如果您是一家 SaaS 或技术公司，您将需要确定您的顶级客户当前使用哪些技术或希望投资哪些技术。
考虑哪些互补技术可以与您的解决方案完美匹配，以及哪些技术会降低投资可能性。例如，如果您提供营销技术，了解潜在客户使用哪些技术进行营销自动化或 CRM 可能会影响他们是否适合使用您的解决方案。
您可以从案头研究中获取这些数据，但为了最有效，请利用HG Insights、ZoomInfo和Built With等数据智能公司的知识。
意图数据
选择目标客户的关键要素之一是了解意图。企业统计数据和技术统计数据都是静态描述符，它们会减少您的受众总数，从而集中您的精力。但意图数据使用第三方网站上新联系人或之前未识别的联系人的搜索行为来指示购买信号。
意向是公司对某个主题感兴趣的指标，基于公司内部采购委员会的内容消费。这些数据可以揭示目标客户目前对类似您的解决方案感兴趣的迹象。
例如，如果一个帐户中的多个联系人在过去一到两个月内一直在主动寻找新的解决方案，那么这些信息就表明了买家的标准和买家的意图。更重要的是，它告诉你他们现在进入了市场。
利用意向数据来识别对类似解决方案的兴趣非常重要。花时间缩小与贵公司相关的搜索主题，并确定引起人们兴趣的阈值。
参与度数据
虽然意向数据可以表明某个帐户在互联网其他地方表现出的购买活动，但参与度数据旨在确定该帐户目前与贵公司的参与度。
当面对一长串潜在目标账户时，利用 ABM 最快获得关注的途径就是选择那些已经开展活动的公司。
你的参与公式可以包括：
帐户的销售历史记录
帐户参与销售和营销活动的情况
按角色划分的帐户参与度
现有的关系和连接进入帐户
执行入口点
这些信息来自多种来源，包括：
