是时候了
用户在您的品牌上花费的分钟数是跟踪参与度的合理方法。这些分钟数不仅应涵盖他们对营销计划的响应，还应涵盖人们进行社交互动、使用您的产品以及与销售团队交谈的时间。通过结合个人和帐户级别的这些互动，我们可以获得参与度的良好指标。
在衡量目标账户参与度时，需要考虑以下四个因素：
1. 追踪活动
跟踪目标帐户中每个联系人的所有有意义的活动。
通常，数据源包括：
网站：使用反向 IP 映射的帐户访问。
营销自动化：电子邮件打开、活动出席、内容下载、有趣时刻等等。
CRM：活动、任务和活动会员资格。
更高级的数据源包括：
产品：使用产品各种功能所花费的分钟数。
社交：谁关注您、分享和转发您的内容、评论您的帖子等等。
销售互动：跟踪销售人员与目标客户互动的时间。（这是最难的，但却是最有价值的来源之一。）
许多销售工具将交互（例如电子邮件）作为 CRM 工具中的活动进行跟踪，因此这些活动很容易提取。我们还可以连接到销售代表的日历和公司电子邮件，以跟踪他们何时与目标帐户举行会议和其他互动。
计算会议次数。一个很好的 ABM 指标是计算在目标账户安排和举行的会议次数。只需确保您有一个良好的机制来跟踪这些会议即可！
将活动与帐户匹配
记录每个潜在客户的活动并确定他或她应该属于哪个帐户。您可以手动对电子邮件域进行简单匹配，也可以使用 Demandbase 等技术自动执行此操作，该技术使用更复杂的方法进行潜在客户与帐户的匹配。正确完成此操作是所有 ABM 分析中的关键步骤。
2. 为活动分配时间
列出各种活动，并为每个活动分配相应的分钟数。通常，你不会知道确切的分钟数，因此可以为每种活动类型使用估算值，例如：
电子邮件打开：1分钟
内容下载：10 分钟
网络研讨会出席时间：30 分钟
晚餐出席时间：2小时
将所有活动可视化到帐户时间线中。
将特定帐户的所有关键活动映射到可视时间轴中通常很有用。这在季度业务回顾期间尤其有用，可以准确显示营销如何影响帐户。在交易结束时回顾并查看有助于影响帐户的接触也很有用。
3. 创建组织热图
要创建帐户热图，请跟踪组织中哪些部分与您互动。将矩阵中每个单元格总共花费的分钟数加起来，并用颜色代码表示他们的参与度。您还可以对一组帐户执行此操作以查看更广泛的趋势。通过此数据可视化，您可以确定哪些角色参与度最高（热图上较暗的区域）以及需要深化参与度的地方（较亮的点）。使用热图查看组织中哪些部分与您互动以及您可能存在盲点的地方。
您还可以：
看看在哪里可能需要新的内容来吸引不同的受众。
识别潜在盲点。虽然始终关注帐户中的顶级联系人很重要，但拥有必要的关系广度也很重要。通过将帐户的热图与理想热图进行比较，您将能够看到您可能缺少关键人物参与的地方。
4. 汇总账户级别的参与度，并识别符合营销资格的账户
将帐户中所有联系人的分钟数相加，得出帐户级参与度的总体衡量标准。此组合通常不是简单的总和或平均值。例如，有时您会希望给予高级或重要联系人更多权重。
从那里，跟踪一段时间内的总体参与度趋势，类似于帐户健康状况的心电图 (EKG) 图表。
想象一下，如果销售主管能够看到目标客户本季度花费了 4,289 分钟参与营销活动，比上一季度的 1,932 分钟增加了 122%。如果能够深入研究数据，显示增长最快的具体销售区域、行业细分和人物。这无疑表明漏斗中间的事情正在朝着正确的方向发展！
展示营销对 ABM 的影响（尤其是在漏斗中部）的最佳方法之一是展示目标账户的参与度增加
有了这些洞察，您就可以识别营销合格账户 (MQA)。您需要确定哪些账户参与度最高，并提醒销售人员注意参与度相对于近期趋势上升或下降的账户。
在 Demandbase，我们认为账户级参与度比个人潜在客户评分更能反映潜在购买活动。这就是为什么我们使用新的指标，即营销合格账户 (MQA)，而不是基于个人的指标，即营销合格潜在客户 (MQL)。
营销合格帐户：在给定时间进行销售推广的帐户（或帐户内的独立购买中心）。
当您准确跟踪基于帐户的营销活动的分钟数时，危地马拉电话号码库 您将了解目标帐户的参与程度。随着时间的推移，您将获得有关参与分钟数与您最有价值的帐户之间的关联性的重要信息，这样您就可以改进策略并创造更多参与度。
最后的想法
基于帐户的指标（例如本文所述的指标）不会取代潜在客户、渠道和收入等传统指标。这些指标仍然很重要，您应该跟踪新客户和现有客户。
但正如我们所见，传统指标不足以实现 ABM。因此，营销和销售团队应该善于使用其他指标来显示成功。
采取下一步行动！
恭喜！如果您完成了本系列的所有六个步骤，并在 B2B 实践中应用了一些最佳实践，那么您已经可以顺利执行有效的销售和营销策略，从而推动收入增长。
那么现在该怎么办呢？我想到以下三件事：
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