ABM 分析不同于传统的需求生成分析
虽然潜在客户和机会对于 B2B 营销指标至关重要，但它们不足以衡量基于账户的营销。ABM 需要基于账户的指标。说得够多了。（好吧，但原因如下：）
ABM 发生在漏斗的每个阶段，这与基于潜在客户的指标不同，后者过于关注净新业务的创造。
ABM 需要时间才能显示结果，这意味着我们需要能够显示整个销售周期中大型复杂交易的实际进展的指标。
ABM 指标关乎质量而非数量。随着重点转 希腊电话号码库 向吸引目标账户，基于数量的指标（例如潜在客户）可能会下降。
ABM 中哪些指标很重要？
跟踪和衡量 ABM 成功主要有三个类别：
参与：我是否正在与目标客户建立并深化关系？
旅程：账户如何通过购买旅程实现预期结果（例如渠道和收入）？
归因：哪些营销活动有效？我的营销计划的投资回报率是多少？
让我们逐一介绍一下。
参与度分析
想想销售人员最看重什么。销售代表希望与合适的客户建立合适的关系。他们希望决策者在打电话时知道您的公司是谁。
因此，参与度分析是一种 ABM 指标，用于衡量关系质量而非数量。它们回答了一个基本问题：我们是否正在与目标客户建立并深化关系？
要衡量您如何建立和深化关系，请衡量目标客户花费时间的地方，以及参与度如何随着时间的推移而增加。不要只看网络数据；深入研究所有活动，包括参加活动和参加销售会议。
更深入的参与意味着更深入的承诺。
旅程分析
在理想情况下，我们只需要衡量收入。这是每个人都认同的 ABM 指标。但是，虽然收入是最重要的，但 ABM 还需要领先指标来显示长期销售周期内的进展。为此，B2B 营销人员定义帐户旅程的各个阶段，并使用平衡、数量/流量、转化率和速度等关键指标来衡量渠道动态。这些领先指标显示目标帐户何时、如何以及为何变得知晓、参与、合格、关闭等等。
从根本上来说，这些类型的 ABM 指标回答了一个问题：账户如何经历购买过程来产生我们关心的结果？
归因分析
也许最常见的营销问题是：我的项目有影响吗？ ABM 从业者使用归因分析作为 ABM 指标，以便更好地决定预算分配。通过投资表现最佳的项目，他们可以回答一个基本问题：我的营销投资回报是多少？从而实现总体回报最大化。
例如，在查看旅程阶段的 ROI 指标时，Demandbase One™ 的旅程阶段分析可用于跟踪帐户进度、转化率和速度。您甚至可以比较采用 ABM 方法的帐户与采用需求生成方法的帐户的结果来评估成功率（剧透警告 - 根据 TOPO， 采用基于帐户的方法的帐户的机会关闭率为 53%，而采用需求生成的方法的机会关闭率为 19%）。
所以你看，虚荣心、活动和成本并不是我们应该关注的指标。我们需要制定可操作的 ABM 指标。使用 ABM 指标（如参与度、旅程和 ROI 分析）的营销人员与其他高管讲的是同一种语言。
通过有效地量化营销的价值，您可以获得预算、赢得信誉并获得高性能。
有兴趣详细了解哪些指标对 ABM 计划的战略评估至关重要吗？请查看此网络研讨会：领导力系列：报告最佳实践
强大指标的三个要素
选择指标时应遵循的良好规则应有助于推动销售活动的可行变化，使销售活动朝着正确的方向发展。在创建完美的 ABM 活动之前，您需要了解自己的目标以及如何跟踪成功。要跟踪成功，您首先需要了解什么是好的指标。
以下是构成良好指标的三个要素：
好的指标是可比较的。跨时间段、潜在客户细分和来源以及帐户所有者的比较可以显示数字的实际含义。
一个好的指标是比率。比率很容易采取行动。它们还能洞察看似对立的因素之间的关系。
好的指标可以改变行为。当指标是一个简单的数字，但会导致利润发生变化时，您可以根据洞察采取行动。
衡量目标账户参与度的四种方法
合适的客户是否花时间与您的公司打交道，并且这种参与度是否会随着时间的推移而提高？
参与度描述了客户与品牌之间联系的基本要素：参与度越高，承诺越深。投入的时间越多。情感越多。关系越紧密。活动越多，例如购买和宣传。简而言之：参与度很重要。
