该清单包括有关年度评估和人工智能的经过验证的建议，但在众多建议中脱颖而出的是有关现场营销的战术建议：
重新定义现场营销。尽管现场营销是营销领域最古老的团队之一，但它在很大程度上仍然是一个通才角色，大致定义为支持销售工作以实现本地增长目标。虽然 B2B 营销领导者已经发展起来，但组织中许多团队和角色都在创建专业领域和卓越中心，例如内容、组合营销和传播，却忽视了现场营销。随着本地战略的扩展，它有望支持多种上市方式（例如直接、萨尔瓦多 电话号码库 间接、ABM、售后客户参与）。现在是营销领导者重新定义现场营销的时候了，通过确定专业领域和与上市战略相一致的角色，并为上市战略提供专门支持，而上市战略是实现本地增长目标的关键
。– SiriusDecisions
现场营销被列为 2019 年的关键举措，这可能令人惊讶。毕竟，在 B2B 领域，现场营销通常与销售密切相关。但在许多组织中，这可能并没有什么意义。事实上，现场营销已成为一项模糊的职能，每家公司都认为它必不可少，但目标和责任却不明确。
对于一些公司来说，现场营销人员专门负责会议；而对于其他公司来说，他们负责管理销售关系和支持。这种与销售部门的协调掩盖了一个事实：现场营销人员往往是营销组织中战术性和反应性最强的团队之一，迫切需要进行战略改革。
在 Demandbase，现场营销在我们的基于账户的营销策略中扮演着至关重要的角色，其作用明确：
拥有 1：1 和 1：少数 ABM 策略
推动管道加速
加强销售协调
基于账户的营销：
首先我要说的是，我们处于一个有利的位置，因为我们整个公司都使用ABM。需求生成使用 ABM 进行广告、电子邮件营销和直邮。现场营销使用 ABM 进行路演、活动和 1:1 营销活动。
执行此操作而不冒犯他人可能具有挑战性。这就是我们划分细分市场的原因。需求生成将精力集中在我们的 DB4K 上——4,000 个目标账户被确定为我们最有可能的潜在买家。现场营销专注于 AE Top 30——我们 DB4K 的前 15%。现场营销还关注渠道账户和现有客户。
天狼星决策
从执行角度来看，这可确保目标账户不会受到多个营销活动的轰炸。但它也确保营销团队与销售团队保持一致。
推动管道加速：
在 Demandbase，现场营销以 1:1 的比例管理渠道加速。如果机会高于预期收入的设定阈值，它将协调私人活动、研讨会或ABM 认证。如果机会低于该阈值，它将管理 1:1 直邮和战略会议。这些工作随着季度的节奏而起伏。例如，每个季度的最后两周通常用于这些 1:1 渠道加速工作，而不是区域路演或活动。
加强销售与营销协调：
如此专注于个别公司和渠道的副产品是与个别销售团队紧密配合。现场营销与各级销售人员都有私人关系，能够定期获得有关信息和计划接收情况的诚实反馈。这有助于创建一个反馈循环，这对于维持团队之间的健康关系至关重要。现场营销可以帮助发现销售周期中发现的趋势和机会，或者他们可以与销售代表一起对新的营销理念进行压力测试。让一个团队负责正式化关系并创建协调流程的能力可以节省销售和营销的时间并建立信任。
如果重新定义现场营销是您 2020 年的待办事项清单，您可以详细了解如何建立全明星现场营销团队以及如何通过 3 个简单步骤与销售保持一致。祝您 2020 财年规划顺利！
