Для маркетологов B2B эта рецессия создает особые проблемы, и им необходимо сосредоточиться на будущем и опережать любые потенциальные спады.
Давайте рассмотрим, что означает эта рецессия для маркетологов B2B, чтобы они могли предпринять необходимые действия во время кризиса.
Что означает рецессия для маркетологов B2B?
Рецессия представляет собой серьезное, широко распространенное и долгосрочное падение экономической активности.
Понимание того, как покупатели меняют свои привычки в отношении расходов во время рецессии, делает для маркетологов критически важным поддерживать работоспособность воронок продаж.
Колебания экономической активности оказывают долгосрочное влияние на компании и их сотрудников, приводя к росту безработицы.
В этом случае компаниям необходимо проявить творческий подход при разработке решений, которые позволят сохранить функционирование системы доходов, несмотря на неопределенность в поведении покупателей.
Для достижения этой цели маркетологам необходимо выделить время на то, чтобы узнать своих покупателей, что даст им представление о том, как лучше всего с ними взаимодействовать.
Современные покупатели, ориентированные на технологии
Неопределенность рецессии влияет не только на сторону продавца B2B-маркетинга, но и на сторону покупателя. Чтобы эффективно управлять этим, маркетологи должны оставаться гибкими к поведению покупателя, и вот несколько сценариев.
– Тенденция к самообразованию
Сегодня покупатели предпочитают ресурс телефонных номеров малайзии заниматься самообразованием и не хотят встречаться с продавцом на первом этапе исследования.
60% потенциальных клиентов предпочитают поговорить с торговым представителем после изучения своего выбора. Кроме того, после пандемии COVID-19 33% покупателей тратили еще больше времени на изучение продуктов перед совершением покупки. ( источник )
– Миллениалы и поколение Z
Миллениалов (27-42 лет) и поколение Z (11-26 лет) трудно поймать. Они предпочитают иметь информацию под рукой.
Традиционные B2B-презентации все еще могут привлекать представителей поколения X (в возрасте 43–58 лет) и бэби-бумеров (старше 59 лет), но представители поколения Z ценят гораздо более тонкий и персонализированный подход.
С другой стороны, миллениалы являются крупнейшим сегментом покупателей технологий B2B, составляя 59% всех покупателей B2B, и 30% из них являются ведущими покупателями своего бренда B2B. ( источник )
Именно так действия покупателей в Интернете теперь влияют на процесс покупки, поскольку они хотят большего самообслуживания.
– Комитет по закупкам
Решения о закупках в сегменте B2B теперь принимаются комитетами, а не отдельными лицами.
Обычный комитет по закупкам для решения B2B включает от 6 до 10 лиц, принимающих решения, с 4-5 фрагментами информации из их собственного исследования ( источник ). У каждого члена есть свои собственные точки зрения, бэкграунд, предубеждения, требования и цели, которые продавец B2B должен выполнить, чтобы услышать от них «да».
Покупатели играют ключевую роль, пока рынок колеблется между ростом и спадом. Поэтому B2B-компаниям следует оставаться гибкими и использовать предпочтения покупателей, чтобы ориентироваться в условиях экономической неопределенности, особенно в периоды рецессии.
Теперь, когда их покупательские предпочтения изменились и они проводят глубокие исследования, маркетологи должны предоставить им легкодоступные и достоверные ресурсы.
Итак, каковы же ресурсы?
Ресурсы, которые могут поддержать ваши предложения
– Социальное доказательство
Сегодняшние покупатели ищут надежную проверку, например, социальное доказательство, прежде чем принять решение о покупке. Они склонны полагаться на сторонние веб-сайты, чтобы получить такие доказательства.
Они больше не верят слепо заявлениям представителя и хотят подтвердить заявления продавца доказательствами, такими как отзывы пользователей.
– Внутренние новости
Какие еще ресурсы вы могли бы предоставить своим покупателям, чтобы завоевать их доверие?
В период экономического спада вы можете позволить своим внутренним командам высказаться от имени вашего предприятия, используя отзывы с надежными данными и их мнением о росте вместе с вашей компанией.
Некоторые промышленные или технологические приемы от руководителей вашей организации также будут полезны для повышения доверия покупателей к вашему бизнесу.
Как B2B-компании преуспевают в условиях рецессии?
Благодаря стратегии выхода на рынок (GTM) маркетологи B2B могут предпринять необходимые шаги для получения дохода в период рецессии.
Традиционные маркетинговые тактики являются неотъемлемой частью любой стратегии и все еще могут быть успешными, но подход GTM еще более эффективен в такие времена. Во времена экономической неопределенности используйте эту тактику, чтобы гарантировать, что ваш бизнес останется прибыльным.
Тогда как этого можно добиться?
– Давайте скидки экономно
Некоторые клиенты пострадают от кризиса больше, чем другие, и им может быть сложно продолжать работать с вами.
С одной стороны, не стоит давать скидки наобум. Но в то же время, помогая клиентам в трудные времена, вы можете укрепить отношения с ними.
Итак, как вы поступите?
Вам следует укрепить связь с потенциальными клиентами и проанализировать каждый сценарий отдельно. Затем, если вы осознаете, что некоторые из ваших клиентов нуждаются в скидке и получат ее, предоставьте ее им.
– Сократите частоту холодных звонков
В период экономической нестабильности организации B2B склонны оказывать давление на своих сотрудников по маркетингу и продажам, однако клиенты хотят избегать холодных контактов.
Им нужен индивидуальный подход, а традиционные подходы к продажам, такие как холодные звонки, не работают во время экономического кризиса.
– Исключите ненужные расходы
Маркетологам B2B следует проанализировать, прекратить делать то, что не работает, и сосредоточиться на том, что работает.
Держите расходы под контролем, если вы хотите сократить свой бюджет. Определите процессы с самой низкой рентабельностью инвестиций и остановите или отложите инвестиции.
