“也许改天吧。”
“我不认为这适用于我们的业务。”
“我们已经有同样的产品，但价格更便宜。”
这些话听起来耳熟吗？当然。从前，你今天所钦佩的那些销售大师们都经常收到这些反对意见。所以，如果你正处于营销生涯的这个阶段，不要担心；即使是最好的人也会遇到这种情况。最重要的是——不要放弃——这可能需要一段时间，但只要你坚持不懈，你最终会学会诀窍的。
处理销售中的异议是营销的自然组成部分。假设每个潜在客户都有不购买您的产品的理由。斯洛文尼亚电话号码库 否则，如果他们没有保留意见，他们早就买了。从这个角度进行销售将帮助您变得坚强，确保您不会对任何异议的迹象感到绝望。
好消息是，如果处理得当，这些绊脚石可以成为您通往梦寐以求的看似难以捉摸的大奖的垫脚石。在本文中，我们的营销专家将向您展示如何使用示例销售异议脚本作为参考来克服销售异议。此外，请继续阅读以了解常见的销售异议，并了解从潜在客户的角度来看它们可能意味着什么。
掌握冷电子邮件异议技巧，提高销量。学习有效的策略，通过有说服力的沟通达成交易。
什么是销售异议？
销售异议是潜在客户为了表达对购买您的产品的犹豫而提出的保留、问题、怀疑或担忧。简而言之，它代表潜在客户在特定时间对您的报价不感兴趣。或者，如果我们将杯子看作半满的，它将显示潜在客户在购买商品或服务之前希望您对它们进行的更改。
电子邮件营销中的销售异议
尽管销售异议在所有营销媒介中都很常见，但毫无疑问，它们在电子邮件营销中更为普遍。
根据 Campaign Monitor 的 2022 年电子邮件营销基准报告，电子邮件副本的平均打开率为 21.5%。Barilliance 的类似研究显示，电子邮件营销活动的平均转化率约为8.17%。
这些数字完美地体现了电子邮件营销人员所面临的销售异议的残酷现实。在你通过电子邮件发给的 100 个潜在客户中，只有 21 个可能会阅读它们。更糟糕的是，只有 8 个可能会对你的提案产生足够的兴趣并完成购买。其余的人要么不回应，要么找借口说“你的提案不适合我的独特需求”或“如果需要的话我会稍后再考虑。”
销售中最常见的异议是什么？
解决销售异议的最佳方法是研究客户提出异议的原因并制定积极主动的补救计划。本着这种精神，以下是每个营销人员都会遇到的销售中的主要异议。
1. 没有预算
需要说明的是，这种反对意见与“太贵了”不同。它并不意味着潜在客户买不起您的产品，或者如果您提供较低的价格，他们会考虑购买。不是。相反，它意味着他们没有留出资金来支付这些费用。因此，您不应该为您的价格辩护，而应该说服客户，他们需要为您的产品或服务做预算。
您的价值主张是什么？如果潜在客户不投资您的解决方案，他们会失去什么？最重要的是，购买您的产品会给他们带来什么好处？确保您的后续电子邮件尽可能明确地回答这些问题。这样做可以让客户有理由筹集必要的资金来购买您的产品、协商共同付款计划或将对话重新安排到他们有预算的时候。
2. 太贵了
在本指南中，您会注意到最常见的销售异议与价格有关。这是合理的——购买通常伴随着财务风险。客户将辛苦赚来的钱托付给您，希望回报值得投资。
“太贵了”的销售异议意味着你还没有让潜在客户相信你的产品值得你冒这个险。这可能是因为他们有更便宜的替代品，或者他们与你的产品互动的时间还不够长，无法理解它的价值。
解决方案是什么？
首先，就像第一个反对意见一样，要小心不要过度捍卫你的价格。虽然与价格相关的投诉表明，如果你降低价格，潜在客户可能会考虑你的产品，但事实上，他们中的大多数人更关心你的价值主张，而不是价格。因此，最好的解决方案是说服他们，这样做是值得的。
避免使用如下语句：
“我们的产品并不太贵。”
“我们的价格实际上比X产品（竞争对手）便宜。”
“我们考虑了几个因素后才定出这个价格。”
这种方法会将您定位为一家以销售为中心的企业，完全不关心客户。它还会营造一种好斗的语气，使信件充满争论。在最坏的情况下，它可能会阻止一些潜在客户进一步与您联系。
最好的解决方案是摆脱价格问题。专注于使用以下回应来创造不可抗拒的价值主张：
“我们的产品将帮助您实现常规手动流程的自动化，从而为您的团队创造更多时间专注于更重要的任务。”
“现在完成这项工作需要多少人？不少于三个人。对吧？想象一下，如果你能把这个数字减少到一个人。这就是我们的产品所保证的。使用更少的人力，获得更准确、更快的结果。最终，您在解决方案上节省的钱将超过投资。”
“有了这个解决方案，你就再也不用担心‘潜在客户的痛点’了。”
“我们知道时间对您的业务有多重要。我们的产品将帮助您减少在不同生产流程上花费的时间，让您专注于业务增长。”
你能看出销售中两种反驳的区别吗？第一种反驳过于激进，带有“推销”的意味。相比之下，第二种反驳以客户为中心，没有那么激进。根据我们的经验，第二种反驳可能看起来更耗时、更费力，但效果更好。
3. 缺乏信任
发送冷邮件时，您接触的可能是不熟悉您的业务的新潜在客户。因此，一开始他们可能会对您的产品抱有怀疑态度，这是很自然的。
设身处地为他们着想。想象一下有人找到你，要求你投资 100,000 美元购买他们即将推出的加密货币。当你问你将如何受益时，他们只会说他们预计加密货币推出后其价值将增长 200% 以上。
您的第一反应是什么？您会立即信任销售代表并下注 100,000 美元吗？绝对不会。这正是您的冷电子邮件潜在客户的感受。
虽然你可能不会要求他们投资 100,000 美元购买一些随机加密货币，但潜在的财务风险是一样的。你要求他们将辛苦赚来的钱用在他们一无所知的产品上。任何理智的人都会有信任问题。
以下两个技巧可以帮助您赢得潜在客户的信任：
真诚坦率地对待客户：让我们面对现实吧——没有人喜欢那些只注重销售而不是帮助客户的俗气销售人员。这样做会滋生你和潜在客户之间的不信任。不要优先考虑销售，而要专注于建立真正的客户关系。表现出对客户痛点的兴趣，富有同理心，并强调你致力于提供解决方案。最重要的是，要坦诚地介绍你的产品；不要让客户觉得你在隐瞒什么。
倾听潜在客户的意见：不要以自我为中心。虽然您可能迫切想要解释您的产品有多么优秀，但有时将焦点转向客户会有所帮助。允许他们提问，并直截了当地回答。您还可以询问他们的兴趣、热门话题以及对您产品的看法。鼓励双向对话可以帮助您与潜在客户建立长期关系。
4. 不需要
“我认为我目前不需要这个产品。”
当你收到这样的回复时，要么是潜在客户认为没有必要解决问题，要么是认为没有问题。这种销售异议通常出现在向市场推出新产品时。在这种情况下，目标市场不熟悉你销售的产品，也不了解其价值。因此，你应该专注于重新介绍产品并阐述其潜在优势。
以下是一些可帮助您实现此目标的提示：
关注结果：面对“不需要”的销售异议时，一些营销人员会犯这样的错误，即详细阐述其产品的工作原理。然而，老实说，大多数潜在客户对这些细节毫无兴趣；他们只想知道结果。因此，在创建详细的表格和图表来概述您的产品如何解决客户的痛点之前，请先提及潜在结果。使用描述性语言和统计数据来突出最吸引人的结果。如果需要，您可以稍后（与客户建立融洽关系后）解释如何操作。
慢慢来：在向潜在客户解释他们为什么需要您的产品后，请慢慢来，然后再进行推销。通过要求客户提出顾虑，始终保持以客户为中心的方法。只有在您充分解释了您的解决方案的价值后，才可以施展诱惑。
提前研究潜在客户的需求：在推出营销策略之前，彻底了解您的客户。他们目前遇到的哪些问题是您的产品可以解决的？他们对竞争对手提供的类似产品有哪些保留意见？研究这些问题可以帮助您将产品定位为满足潜在客户需求的完美解决方案。
5. 无需紧急
有时，潜在客户可能不会优先考虑您的产品。缺乏紧迫感意味着客户认为您的解决方案对他们有价值，但他们还有其他更紧迫的问题。这也可能意味着客户尚未了解您的解决方案的全部影响。
通常，当潜在客户用“不紧急”的反对意见来反驳你，比如“以后再说”或“这个解决方案很完美，但我的业务目前有更紧急的问题”时，你应该通过证明产品的价值来反驳。帮助他们回答“为什么是这个产品？”和“为什么是现在？”以下是你可以用于实现这一点的一些技巧：
强调他们的痛点：如果您已经在初次沟通中概述了客户的痛点，请继续强调他们最痛的地方。概述具体问题如何损害他们的舒适度、安宁度或生产力。您还可以讨论如果他们不迅速采取行动，问题会如何恶化。目标是说服潜在客户，当您可以提供方便的解决方案时，忍受他们当前的细微差别是不值得的。
谈论数字：使用统计数据概述解决方案的潜在投资回报率。您还可以使用数字来详细说明痛点如何损害生产力，尤其是在开展 B2B 营销活动时。
超越痛点：概述客户将从您的产品中获得的长期利益。如有必要，让他们知道，如果竞争对手快速获得该产品，他们可能会处于不利地位。
6. 产品异议
“我可以在其他地方买到更好的产品”
“您的解决方案太复杂了。我的业务更喜欢简单的产品。”
当潜在客户提出此类反对意见时，这意味着他们尚未了解您的产品的特性和功能。这也可能意味着他们在部署您的解决方案时不愿中断其流程，尤其是在业务正常运行时间至关重要的生产公司中。
产品异议可能不像其他销售异议那么复杂。您所要做的就是突出产品的主要功能。
解释你的产品将如何帮助潜在客户解决他们的问题
使用第三方研究或突出行业认证来支持你的主张
提供演示或免费试用，以获得第一手体验
使用评价来展示你的产品如何帮助其他客户
7.缺乏权威
假设你曾经管理过针对大型公司（这些公司有许多官僚机构）的冷电子邮件营销活动。在这种情况下，你一定遇到过这样的回复：“我很想从你这里买东西，但我没有决定权”或“购买决定权不在我的管辖范围内”。当你收到这样的反对意见时，不要绝望。相反，你可以要求对方提供关于发号施令的“大老板”的推荐信，然后重新启动你的营销活动。或者更好的是，你可以要求你的初始目标为你辩护。这样做会让你的后续推销变得更容易。
8. 来源异议
这种销售异议在各自行业中“名不见经传”的中小型企业中很常见。潜在客户可能喜欢您的产品，但对您公司的声誉、安全性或稳定性有所保留。不要否定他们的顾虑。相反，告诉他们您公司的历史，提及一些现有客户，强调您以客户为中心的方法，并强调您对增长的承诺。提及您用来保护客户免受风险的几种措施（例如产品保修）也会有所帮助。
我该如何克服销售异议？
现在您已经了解了不同的销售异议，下面是一些克服这些异议的技巧。我们在上一节中已经概述了一些解决方案。因此，本节将不太全面。
积极听取反馈
俗话说——客户永远是对的。因此，当客户与您分享他们的顾虑时，您应该主动倾听他们（即使您不同意）。避免好斗的反驳，倾听是为了理解，而不是回应。重点不是向潜在客户表明他们错了。不。这样做可能会酿成一场争论性的信件，可能会让一些客户望而却步。
解决方案是真诚地倾听，了解潜在客户的保留意见。始终假设您的销售宣传需要重新制定，而不是客户的态度或观点。通过这种方法，您将更多地了解您的客户，并在他们需要的时候满足他们的需求。
